Kemampuan negosiasi amat penting Anda miliki terutama bagi Anda yang tidak memiliki uang untuk membeli tanah secara kontan.

Inti dari negosiasi atau hasil akhir yang diharapkan adalah bersedianya pemilik lahan menjual tanahnya kepada Anda tanpa pembayaran secara tunai tanahnya.

Jadi ketika kesepakatan jual beli tercapai, Anda hanya diwajibkan membayar uang muka saja atau sekedar uang tanda jadi kepada pemilik tanah.

Berikut beberapa hal yang harus Anda perhatikan ketika akan memulai negosiasi dengan pemilik lahan:

Pintar ‘Menjual Diri’ Kepada Lawan Negosiasi

Menjual diri yang saya maksudkan disini adalah dalam artian positif, yaitu bagaimana memberikan kesan bahwa Anda adalah orang yang memiliki kapabilitas sebagai developer properti sehingga pemilik lahan percaya bahwa Anda sanggup untuk menjalankan proyek.

Jadi bukan dalam artian menjual diri yang sebenarnya ya. Hehehe.

Akan lebih baik lagi jika menjual diri ini Anda lakukan pada saat awal perkenalan, sehingga pada awal pertemuan tersebut sudah terbentuk opini dari pemilik lahan bahwa Anda adalah orang yang tepat untuk menjadi rekan bisnis mereka.

Ada banyak cara yang bisa dilakukan untuk ‘menjual diri’, diantaranya dengan memberikan kartu nama, menyesuaikan penampilan, dan lain-lain.

Ketika Awal Bertemu Jangan Lupa Berikan Kartu Nama Anda

Masih banyak pebisnis yang tidak memberikan perhatian serius terhadap kartu namanya. Saya sering menerima kartu nama yang dibuat seadanya, terkesan asal jadi dan asal punya kartu nama.

Padahal kartu nama memiliki fungsi yang sangat signifikan terhadap pembentukan opini orang lain terhadap Anda di awal ketemu.

Kartu nama yang didesain bagus dan elegan memberikan kesan pertama yang ‘menggoda’ terhadap Anda, sebaliknya kartu nama yang seadanya juga memberikan kesan biasa-biasa saja terhadap Anda.

Sehingga saat ia menerima kartu nama Anda pertama kali dan itu pulalah ia melihat kartu nama Anda untuk terakhir kali, karena tidak ada yang menarik dan menonjol dari kartu nama Anda.  

Seberapa pentingkah kartu nama? Memang kartu nama tidak mutlak menyebabkan Anda mendapatkan deal bisnis, tetapi kartu nama seakan menceritakan siapa Anda.

Karena dalam kartu nama sekurangnya musti ada keterangan yang menyebutkan keahlian Anda, sesuatu yang membuat orang tergerak untuk mengetahui Anda lebih jauh.

Bisa dianalogikan, jika Anda menjual perumahan tentu saja Anda menggunakan marketing tools untuk mendeskripsikan apa yang Anda jual.

Jamak dilakukan pendeskripsian tersebut menggunakan brosur karena sifatnya yang praktis dan memberikan efek visual terhadap produk yang dipasarkan.

Dalam brosur itu digambarkan secantik mungkin produk Anda dengan efek teknologi terkini jika perlu, view-view 3D-nya menggunakan rendering kualitas mutakhir, dengan tujuan menarik minat calon konsumen.

Nah, seperti layaknya fungsi brosur untuk perumahan, maka kartu nama berfungsi sama terhadap kompetensi Anda.

Karena alasan itulah sedapat mungkin Anda memberikan gambaran yang bisa menjual diri Anda dalam kartu nama.

Ippho Santosa, seorang motivator dan pakar marketing otak kanan bahkan lebih ekstrim lagi dalam menganjurkan Anda menggunakan kartu nama, ia menyarankan agar Anda menambahkan gelar yang Anda buat sendiri dalam kartu nama. Kalau mau dipraktekkan, monggo. Hehehe.

Pakailah Pakaian yang Pantas

Tidak dapat dipungkiri bahwa budaya materialistis telah merasuk ke dalam sendi-sendi kehidupan masyarakat global sehingga segelintir orang akan menilai Anda dari penampilan Anda, apa yang Anda pakai.

Semakin bagus pakaian yang Anda pakai maka makin tinggilah apresiasi orang lain terhadap Anda.

Untuk mengantisipasi ini ada prinsip yang bisa Anda gunakan dalam hal berpakaian yaitu ketika Anda membeli pakaian belilah lebih sedikit dengan harga yang lebih mahal.

Hilangkan kebiasaan lama yaitu membeli sebanyak mungkin dengan harga yang semurah mungkin.

Jika kartu nama bisa menggambarkan kemampuan personal Anda di ranah bisnis, maka pakaian menunjukkan strata sosial Anda (baca: kemampuan finansial).

Jika Anda akan membicarakan bisnis di hotel berbintang maka pakaian Anda harus disesuaikan dengan lokasi dan calon teman bisnis Anda.

Coba Anda bayangkan kalau Anda menemui orang yang mengaku punya bisnis di beberapa daerah, punya proyek di enam propinsi dan mengaku kemampuan finansialnya (bankable-nya) dinilai bank sampai milyaran rupiah, tapi sol sepatunya tipis sebelah.

Bukan kita meremehkan orang seperti ini tapi mbokya dipantaskan omongan dengan penampilan.

Memang sangat disayangkan pandangan seperti ini, terkesan kejam dan subjektif, tetapi inilah realitasnya mau tidak mau Anda harus menghadapinya. 

Hilangkan Bau Badan Anda

Setali tiga uang dengan kartu nama dan pakaian, bau badan juga harus Anda perhatikan ketika Anda menemui kolega bisnis.

Mereka tidak akan nyaman jika pembicaraan terganggu oleh bau badan Anda yang menusuk.

Jika Anda terpaksa menggunakan sepeda motor—atau hanya punya sepeda motor—untuk menemui mereka, siasati hal ini dengan datang lebih awal di lokasi pertemuan sehingga Anda punya waktu untuk mendinginkan badan, menggunakan lagi parfum—kalau perlu—atau memberi jelly pada rambut Anda yang acak-acakan sehabis menggunakan helm, sehingga Anda tampak rapi dan wangi.

Karena pada prinsipnya orang miskin tidak dilarang berbisnis tho? Hehehe. Satu lagi, jangan kenakan jaket yang Anda pakai waktu mengendarai sepeda motor, letakkan di motor atau titipkan di tempat penitipan.

Jangan Menawar Harga pada Pandangan Pertama

Ini seperti hukum tidak resmi dalam negosiasi properti, yaitu jangan menawar harga pada pandangan pertama. Menawar harga pada pertemuan pertama biasanya akan ditolak oleh pemilik lahan.

Kenapa? Karena  mereka belum mengenal Anda!. Sehingga mereka akan bersikap resistance terhadap Anda karena mereka beranggapan bahwa Anda hanya akan mengambil keuntungan dari mereka.

Oleh karena itu amatlah penting membuat pemilik lahan merasa nyaman terlebih dahulu dengan Anda.

Jika mereka sudah nyaman dan percaya kepada Anda selanjutnya mungkin mereka malah menganggap kehadiran Anda sebagai orang yang akan membantu mereka.

Dengan saling mengenal dan berbicara satu sama lain apalagi sudah bicara kesana kemari ngalor ngidul maka mereka akan merasa akrab dan sikap tertutupnya perlahan akan mulai terbuka.

Simpati dan empati yang Anda tunjukkan selama pembicaraan turut mempengaruhi tanggapan mereka terhadap penawaran yang Anda ajukan.  

Jadi, pertemuan pertama hanya Anda gunakan untuk bersilaturrahmi dan saling mengenal terlebih dahulu.

Nah, setelah selesai pertemuan pertama, janjikan pertemuan selanjutnya dengan alasan Anda akan menganalisa harga tanah yang diminta oleh pemilik lahan terlebih dahulu.

Satu lagi tipsnya, hindari mengatakan harga tanah yang diminta kemahalan, tidak masuk akal, tanahnya jelek, karena itu akan menyinggung perasaan mereka.

Kenali Lawan Negosiasi

Pada strategi sebelumnya; tidak mengajukan penawaran pada pertemuan pertama, maka penawaran Anda ajukan pada pertemuan kedua atau setelahnya.

Dengan demikian Anda memiliki waktu untuk mengenal lebih jauh tentang lawan negosiasi Anda. Kenali kebiasaanya, kenali kesukaannya kemudian lakukan sesuatu atau tawarkan sesuatu yang sesuai dengan kesukaannya.

Cari tahu kebutuhannya saat itu, karena tentu saja dia menjual tanahnya karena suatu kebutuhan. Tetapi mungkin saja kebutuhannya tidak sebesar harga tanahnya. Itulah peluang Anda.

Selain itu, dalam proses negosiasi jangan pernah mendebat mereka, karena debat-mendebat itu tidak penting, tujuan Andalah yang penting yaitu mendapatkan deal tentang pembayaran tanah yang tidak dibayar tunai di depan. Itulah goal Anda.

Tidak Menceritakan Diri Sendiri Secara Terus Menerus

Selanjutnya, dalam bernegosiasi hindari menceritakan diri Anda secara berlebihan apalagi membangga-banggakan diri. Sebaliknya, Anda sebaiknya membicarakan sebanyak mungkin tentang pemilik lahan.

Karena hal yang menarik bagi mereka adalah diri mereka sendiri. Mereka tidak peduli dengan kehebatan-kehebatan Anda.

Ya, pahami juga sedikit tentang psikologis lawan bicara, pelajari tentang bagaimana membuat nyaman lawan bicara Anda.

Ciptakan Situasi Kondusif untuk Bernegosiasi

Untuk bernegosiasi dengan pemilik lahan Anda harus menciptakan kondisi yang kondusif untuk memulai negosiasi. Kondisi kondusif bisa diciptakan dengan memilih waktu yang tepat.

Jika pemilik lahan sudah agak tua dan kerjaannya lebih banyak ibadah di masjid, maka temui mereka setelah sholat Isya agar waktu untuk negosiasi lebih leluasa dan tidak terpotong ketika negosiasi masih berjalan.

Bandingkan dengan waktu-waktu lain seperti sehabis sholat Maghrib karena sehabis sholat Maghrib hanya tersedia waktu pendek sampai sholat Isya.

Negosiasi akan terganggu ketika sudah mencapai ujung atau hanya tinggal menentukan keputusan akhir, eh tiba-tiba ada adzan sholat Isya.

Jika negosiasi terpotong maka itu akan menggangu alur berfikirnya. Sehingga sangat mungkin setelah sholat Isya keputusannya berubah.

Jika negoasiasi dilakukan di kantor, pastikan tersedia waktu lebih kurang 2 jam untuk negoasiasi.

Contohnya jika ingin bertemu pagi hari maka ambil waktu sekitar jam 10.00 dan kalau siang sebaiknya ambil waktu jam 1 atau jam 2 demikian juga kalau sore pilih waktu sekitar jam 4.00 sehingga tersedia waktu yang cukup.

Masukkan Nama dan Email Utama Anda untuk Mendapatkan Info Detil dan Jadwal Workshop Developer Properti

Lihat artikel lainnya:
Pada artikel terdahulu sudah dibahas beberapa strategi untuk bernegosiasi dengan...
Negosiasi adalah usaha untuk mencapai kesepakatan dengan lawan negosiasi sehingga...
Kemampuan negosiasi dengan pemilik tanah menjadi hal yang krusial jika Anda akan...
Untuk menjadi developer properti anda harus kreatif, baik dalam proses mencari...
Sebelum memulai negosiasi dengan pemilik lahan anda harus menetapkan target yang...
Saat ini, pemilik tanah yang ingin menjual tunai lahannya harus memahami bahwa orang...
Anda yang Ingin Sukses Negosiasi dengan Pemilik Tanah Wajib Membaca Ini

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *