Salah satu penetapan harga produk perumahan yang bisa Anda praktekkan adalah dengan cara penetapan harga progresif.

Inti dari penetapan harga progresif ini adalah ada perbedaan harga untuk keadaan tertentu atau perbedaan harga karena waktu.

Kondisi proyek yang bisa Anda jadikan patokan untuk menerapkan perbedaan harga adalah pada saat launching, pada saat proyek pada masa pertumbuhan, profit tinggi pada saat penjualan sesuai target dan penerapan harga khusus untuk unit proyek yang tersisa.

Profit Kecil pada Saat Penjualan Perdana (Launching)

Pada tahap ini proyek masih dikategorikan sebagai tahap merintis yang ditandai dengan adanya pengerjaan persiapan lokasi, yang meliputi:

  • Pembersihan lahan.
  • Cut and fill.
  • Pengurugan—jika diperlukan.
  • Pembangunan pagar keliling, dan pekerjaan persiapan lainnya.

Selain itu pada tahap ini juga dilakukan pekerjaan sarana dan prasarana, yang meliputi:

  • Pembangunan jalan.
  • Saluran drainase.
  • Sambungan listrik.
  • Sambungan air, jika diperlukan.
  • Pembangunan gerbang.
  • Pembangunan pos satpam.
  • Pembangunan taman dan lain sebagainya.

Pada tahapan ini penjualan dilakukan dengan strategi potongan harga karena rumah belum dibangun dan lokasipun masih mentah, apa adanya.

Baca juga: Workshop Developer Properti di Indonesia yang Wajib Anda Ikuti

Mungkin saja lokasi masih berupa tanah kosong bersemak dan kotor, masih berupa sawah atau rawa-rawa.

Sehingga konsumen harus menunggu beberapa waktu hingga rumahnya dibangun dan bisa dihuni.

Nah, waktu tunggu tersebutlah yang dihargai dengan potongan harga. 

Strategi ini cukup membantu developer yang membutuhkan suntikan modal untuk menjalankan pembangunan proyek.

Karena uang pembayaran dari konsumen bisa digunakan untuk membiayai pekerjaan persiapan sehingga proyek tidak membutuhkan pembiayaan dari pihak luar.  

Jamak dilakukan oleh developer, pada tahap ini menjual produk hanya dengan margin (laba) sekitar 5% atau 10%.

Bahkan jika terpaksa Anda bisa menjual dengan harga modal tapi dengan syarat harus dibayar tunai dengan demikian Anda memiliki uang untuk menjalankan roda proyek.

Tetapi Anda harus memperhitungkan berapa persen unit yang dijual dengan potongan harga ini, jangan sampai strategi ini menyebabkan Anda tidak mendapatkan untung.

Kan nyesek juga jika setelah proyek selesai tapi Anda tidak mendapatkan uang. Hehehe!.

Manfaatkan Hukum Pareto

Bagaimana caranya agar strategi harga ini tidak merugikan Anda? Hukum Pareto juga bisa Anda berlakukan disini, yaitu dengan cara menjual dengan potongan harga pada 20% unit pertama.

Selanjutnya dengan harga normal pada 80% unit sisanya.

Nah, unit yang 80% sisanya ini juga bisa Anda modifikasi dengan penerapan harga yang berbeda untuk tiap kondisi dan waktu.

Misalnya tiap setelah terjual 5 unit harganya dinaikkan atau dengan penerapan kenaikan harga berdasarkan waktu.

Contoh kenaikan harga berdasarkan waktu:

“harga jual akan naik setelah tanggal 8 Agustus”.

Makanya sering kita lihat beberapa developer menggunakan strategi ini untuk ‘memaksa’ konsumen membeli pada waktu yang ditentukan.

Konsumen merasa ada dorongan untuk membeli segera, dorongan itu berupa akan membayar lebih mahal jika mereka membeli setelah waktu yang ditentukan.

Apalagi kenaikan harganya cukup signifikan, maka semakin besarlah dorongan bertindak cepat. 

Untuk menerapkan strategi ini Anda bisa memasarkan dengan selling point sebagai berikut:

“Dapatkan diskon 20% untuk 3 pembeli pertama“

“Free uang booking fee untuk 5 pembeli pertama“

“Free ipad untuk 6 pembeli pertama“

“Harga naik setelah tanggal 20 September“

Namun strategi ini harus diperhitungkan bener-bener, jangan sampai Anda sudah menaikkan harga dan tidak ada unit yang terjual, kemudian Anda menurunkan lagi. Nanti konsumen akan bertanya-tanya kok bisa seperti itu.  

Selain itu, strategi ini merupakan peluang bagus untuk ditawarkan kepada orang yang membeli dengan motif investasi.

Sehingga nanti setelah rumahnya dibangun dan siap huni mereka bisa menjualnya dengan harga yang lebih tinggi dan mereka mendapatkan untung.

Tidakpun untuk dijual rumahnya bisa juga disewakan—jika memungkinkan—sehingga si pemilik mendapatkan passive income.

Profit Normal pada Tahap Pertumbuhan

Tahap pertumbuhan adalah tahapan proyek dimana pekerjaan persiapan lahan sudah selesai.

Jika tanah memerlukan pekerjaan cut and fill atau pengurugan, maka pada tahapan ini pekerjaan tersebut sudah selesai.

Artinya lokasi sudah kelihatan rapi dan siap untuk dilakukan pembangunan.

Selain itu, pada tahapan ini juga sudah dibangun gerbang proyek, kantor marketing, pos satpam, badan jalan, pekerjaan lainnya yang dimulai pada masa persiapan dan sudah mulai pembangunan beberapa unit.

Dimana unit yang dibangun adalah unit yang terjual pada masa penjualan perdana (launching) atau unit yang memang ditargetkan untuk terjual dalam jangka waktu tertentu.

Misalnya Anda membangun 17 unit rumah dalam 1 bulan karena target penjualan di bulan tersebut adalah 17 unit. 

Profit Tinggi pada Saat Penjualan Proyek Sesuai Target

Selanjutnya Anda bisa menerapkan harga yang memberikan keuntungan lebih tinggi setelah  penjualan sesuai target. Pendekatannya, harga yang lebih tinggi pada saat proyek menyisakan 10% sampai dengan 30% unit yang belum terjual.

Misalnya harga jual produk Anda adalah 200.000.000 rupiah dan jumlah semuanya adalah 50 unit, maka 10 unit terakhir Anda jual dengan harga 250.000.000 rupiah.

Itulah enaknya di bisnis properti, Anda bebas menentukan harga jual produk Anda. Asalkan konsumen bersedia membayar ya nggak masalah.

Halnya unit yang sudah terjual, pada tahapan ini sudah dilakukan pembangunan dan sudah mengarah kepada finishing. Tidak hanya itu, pada masa ini seharusnya juga sudah selesai dibangun prasarana, sarana dan utilitas.

Keuntungan lainnya jika Anda menerapkan strategi ini adalah Anda berkesempatan mendapatkan keuntungan yang hilang pada masa penjualan perdana, dimana saat itu Anda menjual unit dengan potongan harga yang besar.

Ya, di sinipun Anda bisa menerapkan subsidi silang.

Selain itu kenaikan harga dalam penjualan proyek adalah hal yang wajar apalagi untuk proyek yang pelaksanaannya dalam jangka waktu yang lama.

Dimana perjalanan waktu, pembangunan fisik proyek dan fasilitas adalah penyebab utama kenaikan harga properti tersebut. 

Tahap Penutupan Proyek

Tibalah masanya proyek di tahap penutupan, dimana fase ini ditandai dengan penjualan sudah hampir seratus persen dan beberapa unit sudah ditempati oleh konsumen.

Unit yang masih tersisa adalah kaveling-kaveling dengan kondisi khusus seperti tusuk sate, hadap barat, bentuk tanah tidak beraturan, lokasi dekat keramaian dan lain-lain.

Penjualan unit dengan kondisi khusus ini dilakukan dengan menerapkan program-program marketing khusus, seperti memberi diskon harga besar, memberikan bonus besar bagi tenaga marketing, memberikan fasilitas lebih untuk rumahnya dan lain-lain.

Pemberian potongan harga bisa jadi amat menarik bagi konsumen karena mereka bisa mendapatkan luas dan tipe bangunan yang sama dengan harga yang lebih murah. 

Namun tidak semua developer menerapkan strategi diskon harga untuk properti dengan kondisi khusus ini.

Ada juga developer menerapkan strategi dengan memberikan insentif yang menarik bagi tenaga marketing-nya sehingga tenaga marketing menjadi semangat menjualkan.

Karena mereka menganggap mereka sedang memperjuangkan nasib mereka sendiri, alih-alih membantu developer.

Strategi lainnya yang bisa Anda terapkan adalah dengan memberikan nilai tambah kepada propertinya, seperti gratis perabot rumah tangga (fully furnished) atau memberikan hadiah-hadiah kepada konsumen.

Dan masih banyak lagi strategi yang bisa Anda terapkan. Satu prinsipnya, jadilah developer yang kreatif!.

Namun tidak semua proyek yang menyisakan kaveling dengan kondisi khusus pada tahapan akhir. Bisa jadi penerapan program khusus dilakukan pada saat penjualan normal.

Pada prakteknya, konsumen diberi pilihan yang menarik terhadap posisi khusus ini. Sehingga proyek tidak menyisakan kaveling dengan kondisi khusus di akhir masa proyek.

 

Masukkan Nama dan Email Utama Anda untuk Mendapatkan Info Detil dan Jadwal Workshop Developer Properti

Lihat artikel lainnya:
Anda bebas menentukan harga jual produk anda, itulah sifat baik dari bisnis properti....
Menetapkan harga lebih murah dari pesaing Strategi harga yang bisa dimainkan adalah...
Penerapan harga atau pricing strategy bisa memainkan peranan penting untuk suksesnya...
Kontraktor adalah mitra yang bisa dimanfaatkan untuk membangun proyek dengan...
Bagi developer menjual secepat mungkin dan sebanyak mungkin adalah wajib hukumnya....
Dalam kerjasama lahan, pemilik lahan mendapatkan 2 keuntungan. Pertama, dia mendapatkan...
Begini Cara Menetapkan Harga Perumahan dengan Strategi Harga Progresif

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *