Penerapan harga atau pricing strategy bisa memainkan peranan penting untuk suksesnya penjualan proyek perumahan. Untuk itu kita perlu perencanaan yang matang tentang penerapan harga ini. Ada beberapa tahapan proyek yang bisa dijadikan patokan untuk menerapkan strategi harga.
Pada Saat Proyek Di-launching
Pada tahapan ini biasanya kebanyakan developer memberikan potongan harga yang lumayan besar. Adalah lazim jika pada tahapan ini developer hanya mengambil laba sekitar sepuluh sampai lima belas persen saja dari Harga Pokok Produksi (HPP), bahkan bisa di bawah itu jika developer mengandalkan cash flow dari penjualan unit.
Potongan harga yang diberikan biasanya di-balance dengan sistem pembayaran yang menguntungkan developer, seperti hard cash atau cash bertahap dengan jangka waktu pendek.
Pada saat proyek di-launching ini proyek masih dikategorikan sebagai tahap merintis yang ditandai dengan adanya pengerjaan persiapan lokasi, yang meliputi:
- Pembersihan lahan.
- Cut and fill.
- Pengurugan—jika diperlukan.
- Pembangunan pagar keliling, dan pekerjaan persiapan lainnya.
Selain itu pada tahap ini juga dilakukan pekerjaan sarana dan prasarana, yang meliputi:
- Pembangunan jalan.
- Saluran drainase.
- Sambungan listrik.
- Sambungan air, jika diperlukan.
- Pembangunan gerbang.
- Pembangunan pos satpam.
- Pembangunan taman dan lain sebagainya.
Pada tahapan ini penjualan dilakukan dengan strategi potongan harga karena rumah belum dibangun dan lokasipun masih mentah, apa adanya.
Mungkin saja lokasi masih berupa tanah kosong bersemak dan kotor, masih berupa sawah atau rawa-rawa. Sehingga konsumen harus menunggu beberapa waktu hingga rumahnya dibangun dan bisa dihuni.
Nah, waktu tunggu tersebutlah yang dihargai dengan potongan harga.
Strategi ini cukup membantu developer yang membutuhkan suntikan modal untuk menjalankan pembangunan proyek.
Karena uang pembayaran dari konsumen bisa digunakan untuk membiayai pekerjaan persiapan sehingga proyek tidak membutuhkan pembiayaan dari pihak luar.
Jamak dilakukan oleh developer, pada tahap ini menjual produk hanya dengan margin (laba) sekitar 5% atau 10%.
Bahkan jika terpaksa Anda bisa menjual dengan harga modal tapi dengan syarat harus dibayar tunai dengan demikian Anda memiliki uang untuk menjalankan roda proyek.
Baca juga: Workshop Developer Properti di Indonesia yang Wajib Anda Ikuti
Tetapi Anda harus memperhitungkan berapa persen unit yang dijual dengan potongan harga ini, jangan sampai strategi ini menyebabkan Anda tidak mendapatkan untung.
Kan nyesek juga jika setelah proyek selesai tapi Anda tidak mendapatkan uang. Hehehe!.
Manfaatkan Hukum Pareto
Bagaimana caranya agar strategi harga ini tidak merugikan Anda? Hukum Pareto juga bisa Anda berlakukan disini, yaitu dengan cara menjual dengan potongan harga pada 20% unit pertama.
Selanjutnya dengan harga normal pada 80% unit sisanya. Nah, unit yang 80% sisanya ini juga bisa Anda modifikasi dengan penerapan harga yang berbeda untuk tiap kondisi dan waktu.
Misalnya tiap setelah terjual 5 unit harganya dinaikkan atau dengan penerapan kenaikan harga berdasarkan waktu. Contoh kenaikan harga berdasarkan waktu: “harga jual akan naik setelah tanggal 8 Agustus”.
Makanya sering kita lihat beberapa developer menggunakan strategi ini untuk ‘memaksa’ konsumen membeli pada waktu yang ditentukan.
Konsumen merasa ada dorongan untuk membeli segera, dorongan itu berupa akan membayar lebih mahal jika mereka membeli setelah waktu yang ditentukan. Apalagi kenaikan harganya cukup signifikan, maka semakin besarlah dorongan bertindak cepat.
Untuk menerapkan strategi ini Anda bisa memasarkan dengan selling point sebagai berikut:
“Dapatkan diskon 20% untuk 3 pembeli pertama“
“Free uang booking fee untuk 5 pembeli pertama“
“Free ipad untuk 6 pembeli pertama“
“Harga naik setelah tanggal 20 September“
Namun strategi ini harus diperhitungkan bener-bener, jangan sampai Anda sudah menaikkan harga dan tidak ada unit yang terjual, kemudian Anda menurunkan lagi. Nanti konsumen akan bertanya-tanya kok bisa seperti itu.
Selain itu, strategi ini merupakan peluang bagus untuk ditawarkan kepada orang yang membeli dengan motif investasi.
Sehingga nanti setelah rumahnya dibangun dan siap huni mereka bisa menjualnya dengan harga yang lebih tinggi dan mereka mendapatkan untung.
Tidakpun untuk dijual rumahnya bisa juga disewakan—jika memungkinkan—sehingga si pemilik mendapatkan passive income.
Pada Saat Proyek Mulai Pembangunan Infrastruktur
Pada tahapan ini developer biasanya menerapkan harga yang masih di bawah harga normal. Pembangunan tahap awal berupa pembangunan fasilitas umum dan fasilitas sosial berupa jalan perumahan, saluran, taman, gerbang dan fasilitas lain yang bisa menarik calon konsumen.
Pada Saat Proyek Mulai Pembangunan Unit
Pada tahapan ini lokasi proyek sudah matang dan siap bangun, harga yang ditetapkan adalah harga normal yaitu sekitar tigapuluh sampai dengan empatpuluh persen dari HPP. Penerapan harga normal ini tergantung pada developer, sesuai dengan hasil analisa yang dilakukan.
Tahap pertumbuhan adalah tahapan proyek dimana pekerjaan persiapan lahan sudah selesai. Jika tanah memerlukan pekerjaan cut and fill atau pengurugan, maka pada tahapan ini pekerjaan tersebut sudah selesai. Artinya lokasi sudah kelihatan rapi dan siap untuk dilakukan pembangunan.
Selain itu, pada tahapan ini juga sudah dibangun gerbang proyek, kantor marketing, pos satpam, badan jalan, pekerjaan lainnya yang dimulai pada masa persiapan dan sudah mulai pembangunan beberapa unit.
Dimana unit yang dibangun adalah unit yang terjual pada masa penjualan perdana (launching) atau unit yang memang ditargetkan untuk terjual dalam jangka waktu tertentu.
Misalnya Anda membangun 17 unit rumah dalam 1 bulan karena target penjualan di bulan tersebut adalah 17 unit.
Profit Tinggi pada Saat Penjualan Proyek Sesuai Target
Selanjutnya Anda bisa menerapkan harga yang memberikan keuntungan lebih tinggi setelah penjualan sesuai target. Pendekatannya, harga yang lebih tinggi pada saat proyek menyisakan 10% sampai dengan 30% unit yang belum terjual.
Misalnya harga jual produk Anda adalah 200.000.000 rupiah dan jumlah semuanya adalah 50 unit, maka 10 unit terakhir Anda jual dengan harga 250.000.000 rupiah.
Itulah enaknya di bisnis properti, Anda bebas menentukan harga jual produk Anda. Asalkan konsumen bersedia membayar ya nggak masalah.
Halnya unit yang sudah terjual, pada tahapan ini sudah dilakukan pembangunan dan sudah mengarah kepada finishing. Tidak hanya itu, pada masa ini seharusnya juga sudah selesai dibangun prasarana, sarana dan utilitas.
Keuntungan lainnya jika Anda menerapkan strategi ini adalah Anda berkesempatan mendapatkan keuntungan yang hilang pada masa penjualan perdana, dimana saat itu Anda menjual unit dengan potongan harga yang besar. Ya, di sinipun Anda bisa menerapkan subsidi silang.
Selain itu kenaikan harga dalam penjualan proyek adalah hal yang wajar apalagi untuk proyek yang pelaksanaannya dalam jangka waktu yang lama. Dimana perjalanan waktu, pembangunan fisik proyek dan fasilitas adalah penyebab utama kenaikan harga properti tersebut.
Tahap Penutupan Proyek
Tibalah masanya proyek di tahap penutupan, dimana fase ini ditandai dengan penjualan sudah hampir seratus persen dan beberapa unit sudah ditempati oleh konsumen.
Unit yang masih tersisa adalah kaveling-kaveling dengan kondisi khusus seperti tusuk sate, hadap barat, bentuk tanah tidak beraturan, lokasi dekat keramaian dan lain-lain.
Penjualan unit dengan kondisi khusus ini dilakukan dengan menerapkan program-program marketing khusus, seperti memberi diskon harga besar, memberikan bonus besar bagi tenaga marketing, memberikan fasilitas lebih untuk rumahnya dan lain-lain.
Pemberian potongan harga bisa jadi amat menarik bagi konsumen karena mereka bisa mendapatkan luas dan tipe bangunan yang sama dengan harga yang lebih murah.
Namun tidak semua developer menerapkan strategi diskon harga untuk properti dengan kondisi khusus ini.
Ada juga developer menerapkan strategi dengan memberikan insentif yang menarik bagi tenaga marketing-nya sehingga tenaga marketing menjadi semangat menjualkan.
Karena mereka menganggap mereka sedang memperjuangkan nasib mereka sendiri, alih-alih membantu developer.
Strategi lainnya yang bisa Anda terapkan adalah dengan memberikan nilai tambah kepada propertinya, seperti gratis perabot rumah tangga (fully furnished) atau memberikan hadiah-hadiah kepada konsumen.
Dan masih banyak lagi strategi yang bisa Anda terapkan. Satu prinsipnya, jadilah developer yang kreatif!.
Namun tidak semua proyek yang menyisakan kaveling dengan kondisi khusus pada tahapan akhir. Bisa jadi penerapan program khusus dilakukan pada saat penjualan normal.
Pada prakteknya, konsumen diberi pilihan yang menarik terhadap posisi khusus ini. Sehingga proyek tidak menyisakan kaveling dengan kondisi khusus di akhir masa proyek.
Pada Saat Sisa Unit yang Menderita yang Tersisa
Pada tahapan akhir proyek biasanya yang tersisa adalah unit yang berada di lokasi yang dipahami kurang hoki, diantaranya tusuk sate, ngipas, bentuk tanah tidak beraturan karena berlokasi di pinggir dan lain-lain.
Kavling yang menderita seperti ini tidak mungkin dihindari dalam sebuah kawasan.
Pintar-pintar arsiteklah mendisain supaya bisa meminimalisir jumlah penderita dan penderitaan kavling ini.. hehehe…
Banyak orang memahami bahwa posisi tusuk sate sebagai lokasi yang tidak hoki. Tapi sebenarnya rumah yang berada di lokasi ini tidak bagus karena kurang nyaman.
Penghuni akan terganggu oleh cahaya dari kendaraan yang datang tegak lurus terhadap rumahnya. Bagi saya itu saja.
Tetapi ada orang-orang tertentu yang memahami bahwa lokasi ini seperti mengandung aura negatif yang berpengaruh kepada penghuninya. Entah iya entah tidak…
Sementara rumah yang berbentuk ngipas yaitu rumah yang bentuk tanahnya lebih lebar di depan dibanding di belakang.
Ada yang memahami bahwa orang yang tinggal di rumah dengan bentuk tanah seperti ini tidak akan bisa menabung karena jalan keluar uang lebih besar dibanding uang masuk, yang digambarkan oleh lebih lebarnya tanah di bagian depan. Walah…
Lawan tanah ngipas ini adalah ngantong, sebagian orang memahami bahwa tanah ngantong mengandung hoki karena uang banyak masuk tetapi jalan keluarnya lebih kecil, sehingga pemiliknya bisa cepat kaya.
Ciri-ciri tanah ngantong yaitu lebar tanah bagian depan lebih kecil dibanding lebar tanah bagian belakang. Hehehehe… entah iya juga entah tidak.. kembali ke pemahaman masing-masing.
Solusi untuk tanah tusuk sate
Jual dengan harga yang lebih rendah untuk unit ini. Atau dengan memberikan luas yang lebih besar dibanding kavling normal. Secara fisik bisa juga dibuatkan pagar massif yang melindungi area penghuni dari gangguan cahaya kendaraan dari depan.
Solusi untuk tanah ngipas dan bentuk tidak beraturan
Berikan luas tanah lebih untuk kavling ini sehingga rumah memiliki lebih banyak area terbuka. Dimana, area terbuka bisa menjadi penarik minat calon konsumen karena bisa dimanfaatkan untuk taman atau untuk penggunaan lainnya.
Karena sudah menjadi kodrat konsumen bahwa mereka lebih menyukai tanah yang lebih luas. Tetapi rumah tetap didisain sesuai dengan bentuk unit lain karena berhubungan dengan estetika kawasan. Soal harga, sesuai dengan harga normal juga ngga apa-apa.
Ini beberapa solusi praktis saja dari saya, dalam pelaksanaan proyek tidak harus seperti ini karena setiap lokasi dan konsumen memiliki kondisi unique tersendiri, sehingga perlu penerapan strategi dan improvisasi tersendiri untuk masing-masing lokasi.
Sudah jamak terjadi ada perumahan atau produk property yang terjual banyak pada saat launching bahkan sold out pada saat penjualan perdana. Dengan demikian strategi di atas tidak diperlukan lagi. Hehehe…
Good luck!
Penulis: Asriman A. Tanjung, ST
Owner of asriman.com
Lihat artikel lainnya:- Strategi Penerapan Harga Proyek pada Masa Pertumbuhan sampai Penutupan Proyek
- Begini Cara Menetapkan Harga Perumahan dengan Strategi Harga Progresif
- Pricing Strategy: Begini Cara Menetapkan Harga Perumahan untuk Memenangkan Persaingan
- Kesulitan Dalam Menjual Perumahan, Apa yang Harus Dilakukan?
- Begini Cara Mengembangkan Proyek Properti Tanpa Bank
- Cepat Sold Out 100% dengan Strategi Harga Progresif
- Mainkan Strategi Pemasaran Secara Borongan Untuk Mendapatkan Modal
- DP 0 % To Rocket Your Sales!! Bagaimana Menerapkan DP 0% dalam Penjualan Perumahan?
- Begini Cara Menjual Proyek Dengan Skema NUP
- Begini Cara Menerapkan Bisnis Developer Properti Tanpa Bank
- Begini Strategi Mengakuisisi Lahan untuk Dibangun Proyek Properti
- Naikkan Harga, Jika Negosiasi dengan Pemilik Lahan Mentok
- Begini Cara Memanfaatkan Hukum Pareto Saat Memulai Proyek dan Tidak Punya Uang Buat Modal Kerja
- Begini Cara Mengembangkan Proyek Properti tanpa Melibatkan Bank
- Jadi Developer Properti Itu Profitnya Gurih Lho
