Tenaga marketing perumahan yang bagus adalah mereka yang menguasai produk knowledge yang sedang mereka pasarkan. Pengetahuan yang dituntut untuk dikuasai oleh tenaga marketing tidak hanya tentang fisik produk, seperti spesifikasi teknis, keunggulan kompetitif tetapi lebih jauh lagi harus bisa menguasai seluruh aspek yang berhubungan dengan perumahan.
Tak kalah pentingnya adalah kemampuan seorang marketing dalam menjawab pertanyaan dari calon konsumen. Pertanyaan-pertanyaan tersebut harus dijawab dengan meyakinkan, lugas tanpa ada kesan dibuat-buat, padahal sebenarnya jawaban-jawaban tersebut sudah terprogram sedemikian rupa dalam memori si marketing.
Jawaban dari pertanyaan-pertanyaan yang mungkin timbul dari seorang calon konsumen inilah yang dinamakan dengan script selling. Termasuk juga pertanyaan-pertanyaan yang akan diajukan kepada konsumen.
Dalam mengonsep script selling seorang marketing sudah harus memperkirakan pertanyaan-pertanyaan yang biasanya akan muncul dari konsumen dan mempersiapkan jawabannya sehingga si marketing akan terlihat seperti seorang resi marketing tiada tanding. Hal ini dengan amat mudah didapat oleh seorang marketing setelah sering berinteraksi dengan konsumen.
Pada awalnya memang masih bingung untuk menyusunnya tapi lama kelamaan akan bisa menangkap dan mengumpulkan pertanyaan-pertanyaan tersebut.
Dengan adanya script selling ini seorang marketing akan terhindar dari penyampaian informasi yang ngawur kepada konsumen. Lebih jauh script selling diharapkan akan bisa menjawab kekhawatiran-kekhawatiran dari konsumen.
Setiap pernyataan kekhawatiran yang keluar dari mulut konsumen sudah ada penangkalnya dan itu tidak dibuat-buat tetapi sesuai dengan situasi sebenarnya hanya saja disampaikan dengan bahasa yang sudah diatur dan terkonsep sebelumnya.
Teknik inilah yang sudah digunakan oleh marketing professional, dimana mereka berlatih keras, bersimulasi sebelum berhadapan dengan konsumen sebenarnya.
Untuk mudahnya belajar cobalah sekali-kali datang ke suatu perumahan yang sedang dipasarkan atau sebuah pameran property dan bertanya-tanyalah kepada marketingnya dan sampaikan kekhawatiran anda terhadap perumahan yang mereka pasarkan, niscara mereka dengan piawai mejawabnya. Kenapa? Karena mereka sudah dilatih untuk itu!
Anda khawatir dengan angsuran, maka mereka akan memberikan solusi jitu tentang angsuran tersebut. Tentang lokasi? Mereka akan menunjukkan keunggulan lokasi mereka sehingga tidak ada lagi kekhawatiran yang akan muncul di benak kita.
Hal yang sudah biasa menjadi pertanyaan seorang calon konsumen adalah bagaimana tahapan pembelian seperti besarnya DP dan angsuran jika perumahan dipasarkan dengan skema KPR.
Jika pertanyaan mereka tentang kontruksi dan spesifikasi teknis, maka pertanyaan mereka tidak jauh-jauh dari bahan-bahan yang digunakan dan keunggulannya dan berapa lama jangka waktu pembangunan sampai serah-terima.
Oleh karenanya seorang marketing wajib hukumnya untuk menguasai pengetahuan umum tentang kontruksi termasuk tentang bahan-bahan bangunan dan keunggulannya.
Selain itu seorang marketing dituntut untuk menguasai pengetahuan tentang perbankan, khsusnya tentang Kredit Pemilikan Rumah (KPR), seperti jangka waktu KPR dan angsuran serta besarnya bunga yang ditetapkan oleh masing-masing bank.
Selain melatih script selling seorang marketing perumahan juga diwajibkan memiliki gaya bahasa yang menarik, tidak seperti menjawab pertanyaan dengan sesuatu yang sudah dihapal sehingga kondisi menjadi garing.
Gaya bahasa yang enak, natural namun menggoda bisa menarik calon konsumen berlama-lama untuk dilayani karena merasa nyaman.
Tetapi setelah merasa nyaman konsumen itu harus diarahkan untuk terjadi closing karena jika terlalu lama dengan satu konsumen sementara tidak terjadi penjualan itu namanya buang-buang waktu. Closing disini berarti si konsumen memberikan tanda jadi, selanjutnya tinggal diatur waktu untuk penandatanganan PPJB.
Hal yang tak kalah penting adalah pembicaraan-pembicaraan yang dibangun oleh marketing harus bisa mengetahui motivasi terbesar dari konsumen untuk membeli rumah karena pertanyaan-pertanyaan selanjutnya akan diarahkan sesuai dengan motivasi dari konsumen dan memberikan jawaban atas kekhawatiran-kekhawatiran konsumen sesuai dengan kondisinya.
Setelah mengetahui motivasi terkuat konsumen dalam membeli rumah maka selanjutnya gunakan script selling yang sudah disusun dalam memori dan dihapalkan.
Jangan lupa setiap bicara perhatikan gesture dari lawan bicara, bisa jadi mereka tidak senang dengan pertanyaan-pertanyaan yang diajukan untuk dialihkan kepada pertanyaan-pertanyaan yang membuat mereka nyaman.
Lihat artikel lainnya:- Belief, Kunci Sukses dalam Menjual
- Ini Yang Harus Dikuasai Ketika Mulai Menjual Rumah
- Ini Yang Harus Dimiliki Oleh Seorang Tenaga Marketing
- Seorang Broker Properti harus Menguasai Product Knowledge
- Pentingnya Menguasai Product Knowledge bagi Tenaga Marketing
- Gunakan Pertimbangan Bisnis Sebagai Dasar Pengambilan Keputusan
- Cara Mudah Menjual Properti Anda dengan Digital Marketing
- Testing The Water, Teknik Jitu Menilai Respon Konsumen
- Product Knowledge, Senjata Ampuh Professional Broker
- ‘Intimidasi’ Konsumen Dengan Selling Point Produk Anda
- Follow Up, Langkah Penting untuk Terjadi Penjualan
- Pentingnya Meeting Harian, Mingguan Dan Bulanan Untuk Mengukur Kinerja Marketing
- Bagaimana Meningkatkan Kemampuan Tenaga Marketing Perumahan?
- Pak Bagaimana Cara Memulai Sebuah Proyek Properti?
- Cara Konyol Meyakinkan Calon Pembeli
Pingback:Belief, Kunci Sukses dalam Menjual | www.asriman.com
Bermanfaat sekali
Menambah ilmu