Melakukan penawaran kepada pemilik lahan untuk dijadikan proyek properti kadang membawa keasyikan tersendiri. Banyak pengalaman yang bisa dijadikan pelajaran dari hari ke hari.

Tergantung motivasi penjual menjual tanahnya

Dari pengalaman-pengalaman tersebut saya berkesimpulan bahwa banyak hal yang mempengaruhi deal-nya penawaran, diantaranya adalah motivasi si penjual.

Jika motivasi penjual adalah sangat terdesak terhadap uang dalam jumlah besar, maka doi pasti mengharapkan tanahnya dibayar lunas, harga lebih murahpun tidak mengapa.

Tetapi jika jumlah kebutuhannya hanya sekedar dan bisa ditutupi oleh hanya sebagian dari harga tanah bisa dipastikan negosiasi bisa berjalan lancar. Misalnya dengan dibayar lima persen saja dari harga total maka kebutuhannya sudah terpenuhi.

Karena pada dasarnya tidak ada orang yang mau melepas asetnya jika tidak ada alasan kuat, apalagi aset dalam bentuk tanah yang tidak membutuhkan biaya tambahan untuk maintenance. Tanah itu dianggurin aja hargenye naek terus.. begitu kate temen ane yang orang Betawi.

Beberapa alasan kuat orang menjual tanah diantaranya adalah untuk membayar hutang, membayar sekolah atau kuliah anak, kawinan anak atau keperluan mendesak lainnya.

Menjual tanah untuk membayar hutang

 

Jika alasan menjual tanah adalah untuk membayar hutang, apalagi hutang sudah jatuh tempo dan dikejar-kerjar debt collector, maka kemunculan peminat terhadap tanahnya seperti dewa penolong.

Orang dengan kondisi seperti ini biasanya amat terbuka terhadap penawaran berapapun. Karena keinginannya cuma satu yaitu bagaimana supaya dia cepat terbebas dari jeratan hutangnya dengan demikian di tidak lagi dikejar-kerja atau diteror debt collector.

Begitu juga jika orang terdesak butuh uang karena dia akan membayar uang sekolah atau kuliah anaknya. Karena orang tua tentu tidak mau menelantarkan anaknya. Biasanya orang akan melakukan apapun supaya pendidikan anaknya tida terganggu.

Apapun akan dilakukan, termasuk menjual aset dalam bentuk tanah, jika dia punya. Tak lupa keinginan orang akan menikahkan anaknya juga menjadi motivasi kuat dia menjual asetnya.

Itulah beberapa alasan orang menjual asetnya yang paling berharga, selain tentu saja masih banyak alasan lain. Seperti pindah kel luar daerah atau ke luar negeri, ingin membeli sesuatu yang mendesak, dan lain-lain.

Jika kebutuhan pemilik lahan sebesar uang muka (DP)

 

Jika anda ingin mengajukan penawaran terhadap tipe pemilik lahan yang sedang membutuhkan uang dalam jumlah yang bisa dipenuhi dengan pembayaran DP maka strategi yang bisa dipakai adalah dengan menawar dengan harga yang lebih tinggi dari harga permintaan pemilik, dengan syarat harga masih feasible untuk dibangun proyek, sehingga harga jual produk masih kompetitif.

Sisa pembayaran bisa dengan cara termin atau dengan cara bagi keuntungan proyek. Dengan cara bayar termin, pemilik lahan tidak mendapatkan bagi hasil proyek, hanya pembayaran saja yang diangsur sesuai dengan jangka waktu yang disepakati, tetapi dengan sistem bagi hasil atau yang lebih familiar dengan sebutan kerjasama lahan maka si pemilik mendapatkan bagian dari keuntugan proyek, selain harga tanah.

Dengan demikian pemilik akan berfikir bahwa dia akan mendapatkan beberapa keuntungan sekaligus, diantaranya adalah tanahnya terjual-karena menjual tanah yang luas tidak gampang secara pembelinya musti developer.

Selain itu harga jual lebih tinggi dan mendapatkan keuntungan proyek pula di akhir proyek.

Pengalaman saya negosiasi lahan bisa menjadi gambaran

 

Pengalaman saya menegosiasi tanah di Jakarta Selatan bisa dijadikan acuan pengalaman. Saya pernah ditawari tanah oleh mediator sebidang tanah di Jagakarsa, Jakarta Selatan. Luasnya 2000 m2 dengan ukuran panjang kali lebar yang sangat ideal. Panjang tanah 50 meter dan lebarnya 40 meter.

Setelah saya survey lokasi dan melakukan studi pasar dan dilanjutkan dengan membuat business plan-nya, maka saya berkesimpulan bahwa lokasi sangat bagus untuk dibangun townhouse.

Kondisi tanah adalah tanah keras dan datar sehingga tidak membutuhkan pengurugan. Dengan demikian pekerjaan persiapan lokasi tidak membutuhkan biaya land clearing. Saya fikir tanah ini… Perfect!

Disain siteplan-nya sangat sederhana dan menghasilkan disain yang sangat efektif. Efektifitas lahannya bisa saya katakan 100%. Karena disain rumah bisa didisain dua baris saling berhadapan dengan lebar jalan 7 m di tengah. Dengan disain rumah selebar 7 meter per-unit, tidak ada tanah yang terbuang. Harga jualpun masih sangat kompetitif jika dibandingkan dengan harga townhouse existing di sekitar lokasi.

Posisi dan ukuran tanah ini sangat bagus, berlokasi di daerah yang sangat nyaman untuk tinggal dimana masih suasana hijau di sekeliling. Poin plusnya adalah lokasi masih di DKI Jakarta.

Harga diminta adalah 2 juta/m2, dengan sistem Kerjasama Lahan. Pembayaran DP diminta 10 % di depan dan sisanya akan dibayarkan sesuai dengan kavling terjual. Jadi jika ada kavling yang terjual akan diperhitungkan proporsional bagian pemilik lahan dan bagian developer.

Saya keberatan dengan payment terms yang diajukan oleh pemilik lahan, karena initial cost yang dibutuhkan masih sangat tinggi, untuk DP saja saya harus menyediakan uang 400 juta rupiah, belum lagi perijinan dan pembangunan awal proyek, salah satunya membangun rumah contoh.

Karena untuk townhouse di sekitar lokasi sudah tidak memungkinkan menjual tanpa progress pembangunan unit rumah.

Sangat berat menjual rumah yang masih dalam kondisi tanah kosong, karena kompetitor menjual rumah dengan kondisi ready stock atau rumah dijual sambil mengerjakan tanpa mempedulikan sudah terjual atau belum, bahkan ada unit yang sudah selesai 100 persen.

Maka saya berfikir salah satu cara untuk tetap bermain adalah dengan menurunkan harga jual dan disain rumah yang berbeda dibanding perumahan yang sudah ada, disamping memainkan strategi pemasaran lainnya.

Setelah memikirkan pemungkinan-kemungkinannya saya mengajukan penawaran dengan menaikkan harga tanah menjadi 2,25 Juta/m2 dengan syarat besarnya DP turun menjadi 3%.

Pemilik tanah setuju dengan penawaran saya karena sesungguhnya dia tidak butuh uang banyak saat itu. Pembayaran tanah 3% sudah memenuhi kebutuhannya karena hanya butuh uang untuk resepsi pernikahan sederhana.

Tetapi ada halangan terhadap rencana proyek ini, yaitu tanahnya masih belum sertifikat alias masih girik. Pengurusan tanah girik menjadi sertifikat membutuhkan waktu sekitar 6 bulan sehingga selama 6 bulan kita belum bisa mengajukan perijinan dan menjual.

Untuk mengakali ini saya mengajukan grace period selama pengurusan sertifikat dan berkomitmen bahwa sayalah yang membiayai pengurusan sertifikat tersebut. Jika permintaan grace period saya disetujui maka pembayaran DP dibayarkan pada saat sertifikat selesai. Tapi usulan saya tidak diterima. Sehingga saya menarik diri dari rencana proyek ini.

Kenapa saya membatalkan rencana proyek ini? Penyebabnya cuma satu yaitu tanahnya belum sertifikat. Tanah yang belum sertifikat membutuhkan waktu untuk memulai pengerjaan dan pemasaran.

Kita kesulitan dalam menjual karena konsumen umumnya sangat memperhatikan tentang sertifikasi dan legalitas lain, apalagi tanah berlokasi di Jakarta.

Jikapun ada konsumen yang tertarik, tetapi ketika dikatakan bahwa tanah masih belum sertifikat maka mereka umumnya membatalkan rencana membeli. Artinya sampai pengurusan sertifikat selesai kita tidak bisa melakukan penjualan atau sekedar pre-selling.

 

Kembali ke prinsip awal tanah yang bisa diajukan kerjasama yaitu:

  1. Tanah sudah sertifikat.
  2. Sertifikat tidak sedang diagunkan.
  3. Lokasi bisa dibangun pemukiman.
  4. Harga wajar.

Jika menemukan tanah dengan kondisi seperti ini, segera lakukan penawaran, jika tidak skip this offer and look more… hehehehe

Masukkan Nama dan Email Utama Anda untuk Mendapatkan Info Detil dan Jadwal Workshop

Share Button
Lihat artikel lainnya:
Sebelum memulai negosiasi dengan pemilik lahan anda harus menetapkan target yang...
Negosiasi adalah usaha untuk mencapai kesepakatan dengan lawan negosiasi sehingga...
Kemampuan negosiasi dengan pemilik tanah menjadi hal yang krusial jika Anda akan...
Pada artikel terdahulu sudah dibahas beberapa strategi untuk bernegosiasi dengan...
Saat ini, pemilik tanah yang ingin menjual tunai lahannya harus memahami bahwa orang...
Untuk menjadi developer properti anda harus kreatif, baik dalam proses mencari...

Article Tags:

Ini Pengalaman Saya Negosiasi Lahan Kerjasama

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *