Kemampuan negosiasi dengan pemilik tanah menjadi hal yang krusial jika Anda akan menawarkan cara pembayaran tanah. Misalnya Anda akan menawarkan pembayaran tanah secara bertahap atau kerjasama lahan.

Anda harus menawarkan sesuatu yang amat menguntungkan bagi pemilik lahan sehingga dia tidak bisa menolak penawaran Anda.

Tapi jika Anda memiliki uang untuk membayar tunai tanah tersebut maka Anda tidak perlu repot-repot mempelajari strategi negosiasi ini karena dengan uang tunai yang Anda miliki Anda memiliki kekuatan untuk mengajukan penawaran.

Apalagi tanahnya amat luas sehingga tidak semua orang sanggup membeli tunai, hanya Andalah yang punya uang untuk membelinya.Berikut beberapa strategi yang bisa Anda praktekkan:

Tawarkan Beberapa Alternatif

“Baik Pak, kami setuju harganya 500.000 rupiah permeter persegi tapi pembayarannya bertahap ya.”

“Kalau Bapak bersedia menurunkan harga tanahnya menjadi 350.000 rupiah permeter persegi maka kami akan bayar tunai.”

“Gini aja Pak, harga tanah kita tetapkan 450.000 permeter persegi, kami akan berikan bagian keuntungan proyek 20% buat Bapak.”

“Kami setuju harganya 550.000 rupiah permeter persegi tapi saat ini kami bayar uang muka 10% dulu, sisanya akan kami angsur per-tiga bulan sampai lunas.”

Di atas adalah contoh alternatif penawaran kepada pemilik lahan. Silahkan Anda modifikasi sesuai kondisi Anda.

Menawarkan beberapa alternatif kepada pemilik lahan harus Anda lakukan agar mereka memiliki beberapa pilihan untuk dipertimbangkan.

Karena dengan adanya pilihan mereka bisa menghitung-hitung keuntungan dan kerugian dari pilihan mereka.  

Dalam hal negosiasi dengan pemilik lahan, poin-poin yang bisa Anda ‘mainkan’ sudah bisa diukur yaitu tidak jauh-jauh dari dari harga tanahnya, jumlah uang muka, jangka waktu pelunasan, ada bagi hasil atau tidak dan cara pembayaran sisa harga tanah.

Jumlah uang muka bisa Anda utak-atik, besaran bagi hasil untuk pemilik lahan juga bisa Anda tawarkan beberapa alternatif dan lamanya waktu pembayaran sisa harga tanah juga bisa dibicarakan.

Tapi jangan lupa, penawaran yang Anda ajukan harus benar-benar setelah Anda lakukan perhitungan akurat. Jangan sampai penawaran Anda malah merugikan Anda sendiri.

Apalagi Anda menyadarinya setelah kesepakatan tercapai. Wah bisa-bisa Anda menyesal seumur hidup.

Tapi Anda tidak usah khawatir karena setelah membaca buku ini, Anda akan terampil menganalisa lahan sebagai modal untuk maju bernegosiasi, sehingga Anda akan terhindar dari penawaran yang membuat Anda rugi. Terus baca ya!.

Saya beri bocoran di sini tentang strategi penawaran yang bisa Anda ajukan. Prinsipnya sederhana, subsidi silang. Aplikasinya bisa dilihat dari beberapa kondisi di atas.

Misalnya jika Anda ingin menawarkan uang muka lebih rendah, supaya pemilik lahan menerima penawaran Anda maka Anda bisa menaikkan harga tanah atau berikan bagi hasil dari keuntungan proyek yang lebih besar kepada pemilik lahan.

Contoh lainnya, ketika saya tahu bahwa sudah ada orang lain yang sudah mengajukan penawaran, maka saya memberikan penawaran yang lebih baik.

Jika penawaran sebelumnya, uang muka sebesar 20 persen dengan harga tanah 80.000 rupiah permeter persegi, maka saya menawarkan uang muka yang lebih kecil yaitu 10 persen tetapi harga tanah dinaikkan menjadi 100.000 rupiah permeter persegi.

Dengan demikian saya mengeluarkan uang lebih sedikit untuk mengakuisisi tanahnya. Saya berani menawar harga tanah sebesar 100.000 permeter persegi karena menurut perhitungan saya harga tersebut masih bagus.

Naikkan Harga, Turunkan Syarat

Strategi negosiasi selanjutnya adalah naikkan harga tanahnya tetapi Anda minta syarat lebih lunak, seperti uang muka rendah dan pembayaran selanjutnya dilakukan secara bertahap.

Contohnya Anda ditawarkan sebidang tanah seluas 1 hektare dengan harga 1 juta rupiah per-m2, dimana pemilik lahan menginginkan pembayaran tunai.

Untuk menerapkan strategi ini Anda bisa mengajukan penawaran harga 1,25 juta per-m2 dengan pembayaran dimundurkan dan termin.

Jika pemilik lahan tidak terlalu membutuhkan uang pada saat itu dan dia menilai Anda orang yang bisa dipercaya, maka besar kemungkinan dia menerima penawaran Anda.

Dengan mengajukan penawaran harga 1,25 juta per-m2 Anda bisa mengajukan klausul bahwa pembayaran termin pertama sebesar 30 persen dilakukan 3 bulan setelah terjadi kesepakatan.

Namun, waktu dan besarnya pembayaran termin pertama ini bisa Anda negosiasikan, tidak harus 3 bulan dan juga tidak harus 30 persen, tergantung kenyamanan Anda dan pemilik lahan saja.

Selanjutnya, pembayaran termin kedua dilakukan 6 bulan setelah pembayaran termin pertama, begitu selanjutnya sampai harga tanah lunas.  

Harap dimaklumi bahwa strategi ini tergantung 100% kepada pemilik lahan, mau nggak tanahnya dibegitu-begitukan? Kalau pemilik lahan tidak bersedia ya cari lahan lain yang pemiliknya bersedia.

Disitulah tantangannya yaitu mencari pemilik lahan yang mau tanahnya dibayar mundur dan bertahap. 

Ada hal penting yang harus Anda perhatikan yaitu kelayakan harga tanah setelah Anda naikkan harganya.

Anda perlu melakukan studi kelayakan mengenai harga penawaran, apakah dengan menaikkan harga sampai dengan 1,25 juta rupiah per-m2 harga produk Anda masih bisa bersaing dengan kompetitor?.

Cara gampang untuk mengetahui kemampuan bersaing produk Anda nantinya adalah dengan mengetahui harga jual produk sejenis yang berada di radius lebih kurang 5 kilometer.

Tentu ada resiko bagi Anda jika menerapkan cara menaikkan harga ini dalam mengakuisisi lahan, salah satunya adalah keuntungan proyek Anda menjadi berkurang.

Namun harus Anda pahami bahwa secara nominal memang Anda mendapatkan untung yang lebih kecil karena sebagian laba tersedot untuk membayar harga lahan dalam bentuk kenaikan harga.

Tapi secara prosentase Anda mendapatkan laba yang lebih besar karena Anda hanya membutuhkan sedikit uang untuk mengakuisisi lahan. Silahkan dihitung sendiri ya.

Prinsipnya, jika Anda tidak punya modal maka Anda juga harus rela mendapatkan laba lebih sedikit. Begitulah hukumnya.

Tawarkan Bagi Hasil

Selain dengan menaikkan harga, strategi lain yang bisa Anda terapkan adalah dengan mengajukan bagi hasil atas laba proyek untuk pemilik tanah. Besarnya bagi hasil ini tergantung negosiasi.

Sebagai pedoman awal begini contoh hitung-hitungannya; jika tanahnya hanya cocok untuk dibangun perumahan subsidi—perumahan yang harga jualnya diatur oleh pemerintah dan pembeli mendapatkan keringanan dalam hal uang muka, cicilan, pajak-pajak dan lain-lain—maka bagian pemilik lahan maksimal 20 persen.

Begitu seterusnya untuk tanah yang cocok dibangun real estat atau perumahan menengah ke atas maka bagi hasil yang umum dilakukan adalah 60 persen untuk developer sisanya untuk pemilik tanah.

Seyogianya developer mendapatkan bagian yang lebih besar karena ia yang menanggung biaya dan resiko lebih besar. Sesuai dengan prinsip high risk high return.

Pada Bab 12 akan dijelaskan lebih lengkap tentang strategi menawarkan bagi hasil.

Analisa Bersama Harga Kompetitor

Untuk lebih meyakinkan pemilik lahan tentang harga pantas tanahnya Anda bisa menganalisa bersama harga perumahan yang sudah ada.

Untuk menganalisanya Anda harus memiliki data perumahan pesaing, minimal Anda memiliki brosur dan daftar harganya (pricelist). Nah, dari pricelist tersebut Anda bisa menghitung harga tanah mereka dan membandingkannya.

Contohnya, seorang pemilik tanah menawarkan sebidang tanah yang terletak di sebelah perumahan Cipulapung Residence yang menjual rumah tipe 45/90 dengan harga 350 juta rupiah.

Pertanyaannya, berapa harga pantas tanah tersebut? Untuk menganalisa, langkah pertama yang harus Anda lakukan adalah menghitung harga bangunan, dimana untuk perumahan menengah harga borongan bangunan bisa diasumsikan ± 3.000.000 rupiah per-m2.

  1. Menghitung harga bangunan

Harga bangunan adalah               

= harga borongan x luas kaveling.

= 3.000.000 x 45 m2.

= 135.000.000 rupiah.

  1. Menghitung harga tanah

Harga tanah adalah                       

= harga rumah – harga bangunan.                                                         

= 350.000.000 – 135.000.000.

= 215.000.000 rupiah.

  1. Menghitung harga tanah per-meter persegi

Maka harga tanah/m2                                                                   

= 215.000.000 rupiah/90.

= 2.389.000 rupiah per-m2

Dimana harga tanah ini (2.389.000 rupiah per-m2) dinamakan harga tanah matang yang sudah dijual per-kaveling.

Untuk menghitung harga tanah mentahnya (harga dasar tanah) biasanya bisa diambil pendekatan antara sepertiga sampai dengan seperempatnya.

Untuk contoh ini kita ambil harga tanah mentah adalah seperempat dari harga tanah matang:

     = 597.250 per-m2 dibulatkan 600.000 per-m2

Dengan demikian harga tanah yang pantas adalah lebih kurang 600.000 rupiah per-m2. Selanjutnya ajukan penawaran untuk menetapkan harga dasar tanah sesuai dengan hasil analisa.

Dengan memahami analisa ini Anda tidak akan salah dalam menentukan harga untuk akusisi tanah. Dan pemilikpun tidak bersikukuh bahwa harga tanahnya adalah 1.500.000 rupiah per-m2—misalnya.

Gampang sekali bukan?.

Lihat artikel lainnya:
Pada artikel terdahulu sudah dibahas beberapa strategi untuk bernegosiasi dengan...
Ketidakpunyaan modal merupakan penghalang utama orang untuk menjadi developer...
Negosiasi adalah usaha untuk mencapai kesepakatan dengan lawan negosiasi sehingga...
Sebelum memulai negosiasi dengan pemilik lahan anda harus menetapkan target yang...
Saat ini, pemilik tanah yang ingin menjual tunai lahannya harus memahami bahwa orang...
Untuk menjadi developer properti anda harus kreatif, baik dalam proses mencari...

Article Tags:

Ini Strategi Negosiasi dengan Pemilik Lahan yang Banyak Diabaikan Orang

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *