Negosiasi adalah usaha untuk mencapai kesepakatan dengan lawan negosiasi sehingga hasil yang didapatkan sesuai dengan yang diinginkan.

Untuk mendapatkan hasil yang sesuai tersebut Anda harus mempersiapkan diri dengan matang.

Dengan persiapan yang matang maka Anda bisa mengendalikan negosiasi walau dalam kondisi yang sulit sekalipun.

Persiapan matang terutama tentang penguasaan materi dan strategi negosiasi. Ini penting dipahami supaya Anda terhindar dari ketidakpuasan ketika kesepakatan sudah dicapai. 

Negosiasi makin penting perannya jika objeknya adalah cara pembayaran tanah untuk dijadikan proyek properti. Karena jika negosiasi Anda sukses sesuai keinginan maka Anda akan memperoleh keuntungan berupa tereduksinya kebutuhan modal.

Tapi bagi Anda yang punya uang untuk membeli tanah secara tunai strategi ini tidak begitu penting karena dengan uang yang Anda miliki Anda lebih mudah mendapatkan tanah bahkan Anda bebas menawar harga serendah mungkin, karena pada umumnya pemilik tanah menginginkan tanahnya dibayar tunai.

Alasan yang sering disampaikan oleh pemilik tanah adalah mereka tidak mau pusing dengan urusan proyek nantinya.

Sehingga pilihan pembayaran bertahap dan kerjasama lahan merupakan pilihan terakhir bagi mereka.

Tentukan Target yang Ingin Anda Capai

Sebelum memulai negosiasi dengan pemilik lahan Anda harus menetapkan target yang harus Anda capai.

Misalnya Anda akan menegosiasikan tanah seluas 5 hektare untuk dibangun perumahan subsidi.

Target yang ingin Anda capai adalah harga tanah kesepakatan harus di bawah 100.000 rupiah permeter persegi (m2) dan dengan pembayaran uang muka 10 persen saja.

Si pemilik juga akan diberikan bagian dari keuntungan proyek 20 persen. Sedangkan sisa pembayaran tanahnya dilakukan dengan cara dicicil 12 kali per-enam bulan.

Nah, jika pemilik lahan sudah meminta Anda masuk ke materi negosiasi seperti di atas, Anda harus memulai dengan penawaran yang lebih ringan terlebih dahulu.

Misalnya, harga tanah dibuka di angka 50.000 rupiah per-m2. Uang muka Anda tawarkan 5 persen saja dan bagian laba proyek yang menjadi bagian pemilik lahan 10 persen dan cicilan 12 kali sudah cukup bagus.

Kenapa Anda harus mengajukan penawaran lebih rendah terlebih dahulu dibandingkan dengan target? Supaya Anda memiliki cukup ruang untuk negosiasi dan menghindari terjadinya deadlock.

Tentu saja tidak semua materi negosiasi harus diajukan lebih rendah terlebih dahulu. Lihat-lihat situasilah ya.

Strategi ini mirip-miriplah dengan proses tawar-menawar ketika Anda  membeli sepotong celana di pasar tradisional.

Tidak seperti super market atau department store yang membandrol barang dagangannya, pasar tradisional masih menerapkan tawar-menawara dalam jual-beli.

Misalnya celana tersebut ditawarkan dengan harga 250.000 rupiah ketika Anda menanyakan harganya.

“Celana ini bagus dek, model terbaru, bahannya lembut, nyaman dipake dah.” Kata si abang pedagangnya.

Dia tentu bilang bahwa barang dagangannya memiliki kelebihan. Pertanyaannya, berapa harga yang pantas untuk celana tersebut?

Jika Anda sudah sering belanja di pasar tradisional dan bisa menakar dan menawar harga suatu barang maka Anda akan menawar celana tersebut lebih rendah dari harga yang ditawarkan.

Jika menurut Anda harga yang pantas adalah 150.000 rupiah maka agar Anda mendapatkan harga terebut Anda harus menawar dengan harga yang lebih rendah pada tawaran pertama, misalnya di harga 100.000 rupiah.

Dari sisi penjual, kebalikan dengan pembeli. Dia berniat menjual celana tersebut dengan harga 150.000 rupiah maka untuk mendapatkan deal di harga tersebut dia harus menaikkan harga terlebih dahulu di atas 150.000 rupiah, misalnya di angka 250.000 rupiah.

Kenapa? Karena dia sadar bahwa dia berdagang di Indonesia yang pembelinya selalu menawar berapapun harga yang diminta oleh penjual.

Dia akan ditinggalkan pembeli kalau membuka harga 150.000 rupiah dan harga tersebut sudah tidak bisa ditawar lagi. Dia akan dicap sebagai pedagang yang ngga asik oleh pembelinya.

Itulah seni berbelanja di pasar tradisional. Terjadi interaksi yang manusiawi antara pihak yang terlibat. Bahkan dalam prosesnya mereka akan saling bercanda dan tertawa dan berkenalan.

Beda dengan pasar modern yang menerapkan sistem bandrol harga. Prinsipnya cuma satu: take it or leave it!.

Okey, balik lagi ke negosiasi tanah, mungkin saja dengan penawaran yang akan Anda ajukan Anda merasa sungkan untuk melakukan penawaran karena menurut Anda pemilik tanah akan marah melihat penawaran Anda.

Namun percayalah bahwa untuk tanah yang luas, pemilik tanah jarang sekali menerima penawaran kongkrit. Kenapa saya berani mengatakan begitu?

Karena kami sering menemui pemilik lahan yang berucap,

“Silahkan ditawar saja, jangan seperti developer anu setelah melihat tanah saya dan memeriksa surat-surat tanah saya, trus dia ngga ada kabar sampai sekarang, kalo harga ngga cocok tinggal bilang saja, menurut mereka harga yang cocok berapa? bisa dibicarakan.” Ucapnya.

“Yang elegan gitu lho Pak, tanah saya kan pasti ada harganya, ditawar ajalah kan ngga kena biaya tho?.

Kalau harga ngga cocok kan saya tinggal tolak penawarannya, gitu aja kok repot” Sambungnya. Begitu yang sering terjadi.

Nah, dari kalimat di atas dapat dilihat bahwa sebenarnya pemilik lahan ‘rindu’ tanahnya ditawar pembeli walaupun harganya tidak cocok. Tugas Andalah mengajukan penawaran sesuai dengan hasil analisa.

Anda harus Menguasai Materi Negosiasi

Anda harus menguasai materi negosiasi agar hasilnya sesuai target. Misalnya, pemilik ingin uang muka 20 persen, dimana nilai itu lebih tinggi dari target Anda untuk pembayaran uang muka yang hanya 10 persen.

Nah, jika sudah tidak ada celah lagi untuk menurunkan besaran uang muka, maka Anda bisa menawarkan bagian laba untuk mereka lebih rendah.

Pada awalnya bagian laba untuk pemilik lahan Anda tawarkan 20 persen, maka dengan adanya kenaikan uang muka, keuntungan proyek yang menjadi bagian pemilik lahan menjadi 10 persen saja.

Atau pembayaran cicilan yang Anda targetkan setiap enam bulan bisa Anda negosiasikan menjadi setiap sembilan bulan.

Intinya adalah ketika pemilik lahan meminta Anda membayar lebih besar di suatu bagian maka Anda harus bisa mengambil beban yang lebih ringan di bagian yang lain. 

Negosiasi-negosiasi seperti ini bisa Anda ajukan hanya jika Anda menguasai materi negosiasi.

Jika Anda tidak menguasai materi negosiasi dan kemungkinan-kemungkinan yang bisa Anda tawarkan maka Anda akan kesulitan dalam mengajukan penawaran, apalagi dalam mengambil keputusan.

Di samping itu jika Anda lancar memberikan penawaran yang masuk akal maka pemilik lahan juga akan merasa nyaman.

Tentu saja Anda bisa lancar memberikan penawaran jika Anda sudah menghitung betul-betul tentang potensi  lahan yang ditawarkan, bukan lagi sekedar menebak-nebak.

Karena sekali Anda mengajukan penawaran dan disetujui oleh lawan negosiasi, maka Anda harus siap dengan langkah lanjutannya.

Misalnya, jika disepakati pembayaran uang muka sebesar 10 persen dilakukan 10 hari lagi, maka uang itu harus sudah tersedia pada waktu yang dijanjikan.

Jangan sampai saat penawaran Anda disetujui Anda mengajukan penawaran lain lagi, pemilik lahan akan menilai Anda hanya main-main.

Tingkatkan Kemampuan Komunikasi Anda

Kemampuan komunikasi merupakan hal yang wajib Anda kuasai bila Anda bernegosiasi.

Dengan kemampuan komunikasi yang baik, Anda dengan amat mudah menyampaikan penawaran yang rumit menjadi sederhana, efektif, ringan dan mudah.

Hindari menggunakan bahasa-bahasa teknis jika Anda negosiasi dengan lawan negosiasi yang kelihatan tidak mengerti dengan istilah-istilah teknis tersebut.

Sampaikan penawaran dengan bahasa yang dapat dimengerti oleh lawan bicara Anda.

Anda harus paham bahwa dalam komunikasi yang terpenting adalah bagaimana supaya maksud Anda dimengerti oleh orang lain. Itu saja. Tidak perlu menggunakan istilah yang aneh-aneh.

Percaya Diri dan Membangun Rasa Saling Percaya dengan Pemilik Lahan

Kepercayaan diri sangat penting dalam proses negosiasi karena jika Anda tidak percaya diri maka orang lain tentu tidak akan percaya terhadap apa yang Anda sampaikan.

Kepercayaan diri yang Anda miliki akan membuat Anda seperti seorang pakar di bisnis properti dalam bernegosiasi.

Anda akan lancar menyampaikan apapun terkait dengan bisnis properti khususnya tentang panawaran yang Anda ajukan.

Ditambah lagi jika Anda bisa menjawab pertanyaan-pertanyaan lawan negosiasi dengan amat lancar maka semakin besarlah rasa percaya mereka.

“Ohya Pak, nanti harga jual perumahan kita berapa per-unitnya?”

Nah, jika Anda mendapatkan pertanyaan ini Anda harus mampu memperkirakan harga rumah dengan cepat.

“Jika harga tanah 300.000 rupiah per-m2 maka harga rumah tipe 36/72 bisa dijual seharga 200.000.000 an rupiah Pak.”

Dari mana datangnya harga itu? Ya, dari metode perhitungan yang bisa Anda pelajari dalam buku ini. Anda hanya butuh waktu 5 detik untuk menyampaikan harga jual tersebut.

Lihat artikel lainnya:
Pada artikel terdahulu sudah dibahas beberapa strategi untuk bernegosiasi dengan...
Kemampuan negosiasi dengan pemilik tanah menjadi hal yang krusial jika Anda akan...
Sebelum memulai negosiasi dengan pemilik lahan anda harus menetapkan target yang...
“Sejak memulai proyek pertama, saya sudah memiliki rumah 7 unit di 5 lokasi...
Untuk menjadi developer properti anda harus kreatif, baik dalam proses mencari...
Pengadaan lahan oleh pengembang untuk membangun sebuah proyek, tidak harus dengan...

Article Tags:

Strategi Sederhana yang Bisa Membuatmu Sukses Dalam Negosiasi dengan Pemilik Lahan

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *