The Power of Bayar Tanah Bertahap

Opening

Hehehehe…. bukan bermaksud keren-kerenan pake judul artikel Bahasa Inggris… Tapi memang karena orang kita merasa lebih keren kalau pake bahasa Inggris..

Contohnya kalau di warung pinggir jalan secangkir kopi pahit dihargai tiga ribu rupiah saja.

Tapi kalau sudah dikemas sedemikian rupa dengan nama yang diubah menjadi black coffee, semerta-merta harganya juga melambung menjadi lima puluh ribu rupiah… cakep!!!

Begitu juga dalam penamaan perumahan, sebagian besar developer lebih suka memberi nama perumahannya dengan Bahasa Inggris. Dan dari pengalaman, nama perumahan yang berbau Inggris-Inggrisan memang lebih laku… Nah lho.!

Mau tahu contohnya? lihat saja nama perumahan yang sedang dipasarkan di sekitar Anda… rata-rata menggunakan Bahasa Inggris…

Depok Residence, Jatiasih Residence, Green Tambun Park, Golf Hill Residence, Office Park, The Branz, Residence 8, The Elements, The Eminent, Luminent, Oasis, Orange County, sila lanjut ndiri ya… hehehe… ada lagi Water Kingdom, The Jungle, Jungleland, semuanya pake Bahasa Inggris hanya tempatnya saja yang masih di Indonesia 🙁

… dan kalo disebutin satu-satu bisa ngga muat halaman ini.

Yang lebih parah perubahan nama tersebut menyebabkan kondisi negatif menjadi konotasi positif. Posisi rumah di lembah menjadi River Valley, pinggir kali menjadi River View… ^_^ keren dah…

Itu intermezzo saja… Sekarang kita lanjut ke pokok bahasan sebenarnya…. THE POWER OF BAYAR BERTAHAP!

…yang maksudnya kira-kira apa sih untungnya bagi developer kalau tanah untuk dijadikan proyek bisa dibayar secara bertahap, bukan bayar kontan kepada pemilik lahan.

Berikut bahasannya…

Keuntungan untuk developer jika tanah dibayar bertahap

Pola akuisisi lahan dengan cara pembayaran bertahap kepada pemilik tanah memberikan banyak keuntungan bagi developer, baik dari segi waktu pelaksanaan proyek maupun dari sisi keuangan.

Dari sisi waktu pelaksaan proyek, proyek bisa dimulai lebih cepat karena tanah tidak perlu dibayar secara tunai maka tidak ada proses peralihan hak dari pemilik lahan kepada developer.

Kecuali pemilik lahan setuju jika tanah dibaliknama ke atas nama developer walaupun pembayaran tanah belum lunas.

Sementara dari sisi keuangan pola pembayaran tanah secara bertahap ini memberikan keuntungan kepada developer. Modal untuk memulai proyek menjadi lebih kecil. Di tahap awal developer hanya perlu menyediakan modal sebagai uang muka saja. 

Sedangkan pembayaran selanjutnya dilakukan secara bertahap. Sisa pembayaran tanah bisa dibayarkan menurut waktu, misalnya tiap 6 bulan, atau tiap 12 bulan.

Selain dengan cara itu, pembayaran tanah selanjutnya bisa dibayarkan berdasarkan unit terjual. 

Perlu surat kuasa, PKS atau PPJB

Dalam pelaksanaannya proyek dengan pola akuisisi lahan secara bertahap hanya memerlukan surat kuasa dari pemilik lahan untuk mulai pengerjaan proyek.

Untuk pengikatan antara pemilik lahan dan developer bisa juga dibuat Surat Kuasa, Surat Perjanjian Kerjasama (PKS) atau Perjanjian Pengikatan Jual Beli atau PPJB.

Surat kuasa

Surat kuasa yang diperlukan diantaranya surat kuasa untuk menjual, surat kuasa untuk mengurus perijinan, mengurus sertifikat jika tanah belum sertifikat dan surat kuasa untuk mengelola lahan secara umum untuk dijadikan proyek properti. Dimana seluruh kuasa tersebut bisa dibuatkan masing-masing untuk tujuan kuasa, bisa juga dibuat satu surat kuasa saja.

Penerima kuasa bisa jadi orang pribadi, tetapi penerima kuasa badan hukum juga tidak dilarang, hanya saja dalam pelaksanaannya PT juga memberikan surat tugas kepada seseorang untuk melaksanakan kuasa tersebut.

PKS

PKS diperlukan untuk mengatur hak dan kewajiban masing-masing pihak. Misalnya hak pemilik lahan adalah pembayaran terhadap tanahnya sesuai dengan waktu yang diperjanjikan.

Demikian juga hak dari developer juga dicantumkan di dalam PKS tersebut. Diantaranya hak developer adalah mendapatkan tanah dalam kondisi clean and clear.

Selain hak dan kewajiban di dalam PKS juga dicantumkan denda jika masing-masing pihak wanprestasi.

PPJB

Sementara PPJB diperlukan untuk mengikat pemilik lahan bahwa tanahnya akan dibeli oleh developer. Dalam PPJB dicantumkan tahapan pembayaran dan besarnya pembayaran tiap tahapan tersebut.

Entah kenapa, dalam PPJB sering dibuat tahapan per-3 bulan atau paling lama per-6 bulan. Misalnya pembayaran tahap pertama adalah sepuluh persen, maka tahap kedua biasanya tiga bulan lagi dengan jumlah pembayaran sesuai dengan kesepakatan para pihak.

Tetapi terdapat situasi jika terjadi penjualan kepada konsumen maka PPJB musti dibatalkan dulu, jika konsumen membayar dengan cara bertahap dengan menggunakan PPJB.

Melihat kondisi ini, lebih baik untuk pengikatan antara pemilik lahan dengan developer menggunakan PKS saja. 

Pembayaran tanah selanjutnya

Akan lebih baik jika pembayaran tahap kedua durasi waktunya lebih lama, misalnya enam bulan setelah pembayaran tahap pertama. Semakin panjang wantu antara pembayaran pertama dan kedua semakin baik. 

Hal ini untuk memberikan peluang bagi developer untuk membayar tahap kedua dengan bantuan dari hasil pernjualan proyek. Inilah sifat baik dari properti, bisa dijual walaupun fisiknya belum ada atau belum selesai… 😀

Jika berhasil menjual dalam jangka waktu enam bulan, apalagi dengan pembayaran tunai oleh konsumen, maka proyek tidak membutuhkan suntikan modal dari luar.

Jika analisa proyek sudah benar dari sisi harga perolehan lahan dan bagus dalam pemasaran, maka biasanya developer tidak kesulitan menghasilkan penjualan di bulan ke-enam bahkan kurang.

Bagi developer yang tidak memiliki modal besar sebaiknya negosiasikan pembayaran yang sekecil mungkin di tahap awal, sehingga modal yang sudah disiapkan bisa dialokasikan untuk mengerjakan persiapan proyek dengan leluasa.

Apa keuntungannya jika pembayaran lahan bisa secara bertahap?

Ada beberapa keuntungan jika kita bisa menegosiasikan pembayaran tanah secara bertahap kepada pemilik lahan, diantaranya adalah waktu untuk memulai proyek bisa lebih cepat dan biaya yang dibutuhkan bisa lebih murah jika dibandingkan dengan membeli lahan, kemudian membaliknama lahan tersebut ke atas nama developer.

Mempercepat waktu pelaksanaan proyek

Proyek bisa dilaksanakan secepatnya ketika surat kuasa sudah ditandatangani, terutama untuk memulai mengurus perijinan proyek.

Perijinan proyek diurus atas nama pemilik lahan karena hubungan hukum yang terjadi hanyalah kuasa, bukan peralihan hak.

Berbarengan dengan mengurus perijinan, pelaksanaan fisik proyek juga sudah bisa dimulai karena dalam surat kuasa juga dicantumkan kuasa untuk mengolah lahan dalam arti yang seluas-luasnya tidak ada tindakan yang dikecualikan.

Dengan redaksional seperti ini tentu saja penerima kuasa sudah boleh mulai mengerjakan lahan secara fisik, misalnya untuk melakukan pekerjaan persiapan dalam bentuk land clearing atau membangun gerbang proyek dan taman di depan untuk menarik minat calon konsumen.

Sebenarnya pemasaran juga sudah bisa dimulai dalam bentuk signal-signal penjualan kepada calon konsumen seperti membuat tahapan-tahapan penjualan, kapan launching-nya, penyampaian product knowledge dan lain-lain. Menyampaikan tahapan penjualan itu ya sama saja dengan jualan tho?? Hehehehe…

Akan berbeda prosesnya jika akuisisi lahan dilakukan dengan cara jual beli karena dengan Akta Jual Beli terjadi peralihan hak yang harus ditindaklanjuti dengan balik nama sertifikat. Untuk proses baliknama sertifikat juga membutuhkan waktu beberapa lama.

Mereduksi modal proyek

Keuntungan lainnya jika proyek dilakukan dengan cara bayar bertahap adalah modal proyek bisa tereduksi secara signifikan.

Modal proyek yang jelas sudah amat berkurang adalah alokasi biaya untuk akuisisi lahan. Karena dalam sebuah proyek properti kecenderungan biaya untuk mengakuisisi lahan adalah kisaran tiga puluh persen.

Bisa dibayangkan penghematan yang bisa dilakukan jika tahapan pembayaran bisa sangat ringan, misalnya pada saat awal pembayaran tahap pertama sepuluh persen saja, kemudian tahapan selanjutnya per-tiga bulan dengan jumlah tertentu.

Mari kita lihat contoh pembayaran bertahap yang bisa diajukan ke pemilik lahan untuk lahan dengan harga lima milyar.

Pembayaran tahap pertama disetujui sepuluh persen atau lima ratus juta yang dibayarkan pada saat penandatanganan Surat Kuasa dan PPJB. Nah, dalam PPJB diatur pola tahapan pembayaran yang sekiranya kita sanggup untuk memenuhinya.

Ajukan tawaran untuk pembayaran selanjutnya atau pembayaran bertahap kedua adalah enam bulan setelah PPJB sebesar sepuluh persen atau lima ratus juta rupiah.

Untuk tahapan pembayaran ketiga sampai pelunasan dilakukan per-tiga bulan yaitu bulan ke sembilan, duabelas, limabelas dan bulan ke delapanbelas.

Diharapkan seluruh tahapan pembayaran dapat dilunasi di bulan ke delapanbelas karena untuk luasan yang tidak terlalu besar atau di bawah 1 hektar menurut pengalaman bisa diselesaikan dalam waktu delapanbelas bulan atau paling lama dua puluh empat bulan.

Dari hitungan di atas dapat dilihat bahwa kebutuhan modal proyek di tahap awal hanyalah lima ratus juta rupiah ditambah dengan biaya legalitas dan perijinan dan pekerjaan persiapan lahan.

Bandingkan dengan modal yang dibutuhkan jika tanah kita beli seratus persen sehingga modal untuk memulai proyek termasuk biaya akuisisi lahan yang berjumlah lima milyar… luar biasa bukan??

Mengurangi pembayaran pajak secara sah

Ya, inilah keuntungan lainnya jika kita membayar lahan secara bertahap, tidak adanya pembayaran pajak-pajak karena transaksi peralihan hak.

Karena dalam proses pembayaran secara bertahap, hak atas tanah tersebut belum beralih haknya sampai dilaksanakan jual beli yang dilakukan pada saat pembayaran lunas.

Jika lahan dibayar secara tunai yang diikuti dengan pembuatan Akta Jual Beli di hadapan PPAT, maka para pihak, baik penjual ataupun pembeli akan dikenakan pajak.

Penjual dikenakan Pajak Penghasilan final (PPh) sebesar lima persen dari nilai transaksi. Sedangkan pembeli juga dikenakan pajak dalam bentuk Bea Perolehan Hak atas Tanah dan Bangunan (BPHTB) yang besarnya juga lima persen (dimana nilai transaksi dikurangi terlebih dahulu dengan Nilai Perolehan Objek Pajak Tidak Kena Pajak (NPOPTKP), yang besarnya bervariasi untuk tiap daerah), tapi nilainya tidak terlalu besar dan tidak mempengaruhi transaksi.

Sebagai contoh NPOPTKP untuk DKI Jakarta pada saat artikel ini ditulis adalah 80 Juta dan untuk daerah lainnya sekitar Jakarta adalah 60 Juta rupiah.

Untuk daerah lain di Indonesia bisa ditanyakan ke Dinas Pendapatan Daerah masing-masing, atau ke Kantor Pertanahan, bisa juga ditanyakan ke Notaris atau PPAT setempat.

Selain itu untuk transaksi jual beli juga akan dikenakan biaya Akta Jual Beli dan biaya Penerimaan Negara Bukan Pajak atau PNBP, yang dibayarkan di Kantor BPN.

Besarnya biaya Akta Jual Beli sekitar satu persen dari nilai transaksi, sedangkan biaya PNBP adalah satu per-mille dari Nilai Zona Tanah, dimana perhitungan ini domainnya BPN.

Kerjasama lahan vs bayar bertahap

Pola pembayaran lahan lainnya yang jamak dilakukan developer adalah dengan sistem kerjasama lahan dengan pemilik tanah. Dengan pola kerjasama lahan ini pemilik lahan juga menerima bagi hasil dari penjualan proyek disamping harga tanah.

Dalam pelaksanaan proyek, pada umumnya pemilik lahan juga ingin masuk dalam struktur pelaksanaan proyek karena memang kenyataannya dia punya share dalam proyek, selain untuk memantau perjalanan proyek, masuknya pemilik lahan dalam struktur organisasi proyek juga untuk melakukan kontrol terhadap proyek, terutama kontrol terhadap aspek finansial.

Kelemahan dari pengerjaan proyek dengan pola kerjasama lahan adalah adanya kemungkinan terjadi dispute antara developer pelaksana proyek dengan pemilik lahan.

Perselisihan yang sangat rentan terjadi adalah pada saat penentuan besarnya bagian pemilik lahan ketika laba proyek tidak sesuai dengan proyeksi awal.

Pelaksanaan proyek dengan pola kerjasama lahan ini bisa dilakukan dengan pendirian Perseroan Terbatas (PT) secara bersama-sama antara pemilik lahan dan pelaksana.

Tetapi untuk lahan yang tidak begitu luas bisa juga dilaksanakan dengan pelaksana orang pribadi saja.

Halnya dengan pola pembayaran bertahap, perselisihan tentang bagi hasil tidak akan terjadi karena memang pemilik lahan tidak ada hak atas laba proyek.

Pemilik lahan juga tidak ada kewenangan apa-apa dalam pelaksanaan proyek. Dia hanya tahu bahwa lahannya dibayar sesuai dengan tahapan yang disepakati dalam PPJB.

Supaya lebih mudah dalam mendapatkan tanah dengan pola pembayaran bertahap ini Anda sebagai developer harus memiliki kemampuan khusus dalam hal negosiasi.

Selain itu anda juga harus mampu menganalisa lahan secara cepat sehingga dapat leluasa melakukan panawaran harga.

Ingat! Jangan pernah salah dalam menganalisa harga… kalau salah akan bikin pening kepala…

Strategi yang ampuh menaklukkan pemilik lahan supaya tanahnya mau dibayar bertahap, salah satunya adalah dengan menawar tanah lebih tinggi dari harga yang diminta.

Dalam workshop Cara Benar Memulai Bisnis Developer Properti Bagi Pemula yang saya adakan jurus ini dinamakan jurus Naga atau Naikkan Harga Turunkan Syarat.

Ini hanyalah salah satu saja, masih banyak jurus lain yang bisa diterapkan untuk nego dengan pemilik lahan.

Prinsipnya adalah harga penawaran lahan dinaikkan tetapi dibarengi dengan penurunan syarat yaitu pembayaran dengan cara bertahap.

Selamat menjadi Developer….

Lihat artikel lainnya:

• Kartu Nama: Developer, Kontraktor, Arsitek, Interior Designer and Property Management, Perlukah?
• Strategi Marketing Online dengan Membuat Blog Gratisan
• Dampak Ketika Salah Memperlakukan Kegagalan Tenaga Marketing
• Milih Kopi Susu Kiri Atau Susu Kanan?
• Lokasi Itu Memang Sudah Ramai Tapi Belum Cocok Dibangun Apartemen. Mungkin 10 Tahun Lagi Baru Pas. Perhatikan Hal-hal Ini
• Merencanakan Proyek Properti dengan Pola Menyerang 3-4-3
• Ini Strategi Negosiasi dengan Pemilik Lahan yang Banyak Diabaikan Orang
• Maaf! Anda tidak akan Sukses
• Membuat Proposal Bisnis Properti Yang Sederhana Tapi Super Powerful
• Cara Mudah Memasarkan Proyek Propertimu dengan Digital Marketing
• Belajar Marketing Dari Sang Owner
• [TRUE STORY] Tanahnya Lebih Jauh, Tapi Harganya Lebih Mahal. Lupakan Saja
• Cara Memasarkan Properti di Portal Jual Beli Properti. High Impact!
• Sejarah Kalibata City, Kota dengan Seribu Wajah
• Cara Mudah ‘Mengakali’ Kebutuhan Modal Untuk Membangun Proyek Properti