Pentingnya belief dalam menjual
Pada artikel sebelum ini saya pernah menulis tentang pentingnya belief dipunyai oleh seseorang untuk berhasil dalam apapun bidang yang sedang dikerjakannya, tak terkecuali bidang properti sebagai marketing.
Belief mengandung arti keyakinan, keyakinan mampu menjual bagi seorang yang bernama tenaga marketing. Tanpa belief seorang marketing akan bekerja tidak semangat apalagi jika menemui hambatan.
Mereka bersikap ogah-ogahan dalam melayani klien, lebih dahulu timbul prasangka bahwa orang yang datang tidak akan membeli, sehingga mereka melayani konsumen secara asal jadi dan menganggap pekerjaan hanya sebagai rutinitas. Tidak ada passion disitu, yang ada hanya mejalankan tugas.
Padahal jika makhluk yang bernama keyakinan itu ada dalam benak seorang tenaga marketing alangkah gampangnya memasarkan properti itu.
Angka backlog masih tinggi, 12,7 juta
Sebabnya, kondisi riil tentang kebutuhan hunian yang konon masih di angka 12,7 juta rumah. Itu untuk data tahun 2022.
Suatu angka kebutuhan yang luar biasa. Kononnya lagi bahwa pemenuhan terhadap kebutuhan tempat tinggal tersebut jauh dari cukup.
Tahun 2022 kemaren hanya 30% saja dari kebutuhan itu terpenuhi. Artinya masih banyak peluang kita menjualkan properti kepada sebanyak mungkin orang.
Dengan tidak terpenuhinya kebutuhan perumahan maka kebutuhan tersebut akan terakumulasi untuk kebutuhan tahun-tahun mendatang.
Memang angka-angka kebutuhan tersebut adalah untuk perumahan menengah ke bawah atau yang lazim disebut perumahan untuk Masyarakat Berpendapatan Rendah (MBR).
Namun, walaupun tidak untuk ditinggali, orang tetap akan ingin membeli rumah sebagai sarana investasi, contohnya.
Investasi properti merupakan investasi yang aman
Karena investasi di properti tergolong jenis investasi yang aman karena properti adalah benda tetap dan amat bernilai di mata bank.
Properti adalah benda tetap
Sebuah properti tidak akan berpindah lokasinya. Kecuali karena kondisi di luar normal seperti terjadinya bencana alam.
Bencana alam yang memungkinkan properti berpindah tempat adalah seperti likuifaksi atau pergeseran tanah karena sesuatu sebab.
Jika dalam kondisi normal, properti tidak akan berpindah kemanapun karena begitulah alam mengaturnya.
Dengan kondisi ini, kreditur amat menyukainya karena mereka merasa aman memegang jaminan tersebut.
Properti amat bernilai di mata bank
Bank sangat menyukai jaminan hutang berupa properti. Hal ini disebabkan karena nilai properti yang naik terus bahkan kenaikannya di atas suku bunga perbankan, baik dalam bentuk tabungan ataupun dalam bentuk deposito.
Dibiarkan saja, sebuah jaminan berupa properti bisa menjamin hutang pemiliknya. Dan jaminan tersebut naik terus harganya sehingga mudah melunasi hutang pemiliknya tersebut.
Kepemilikan properti dilindungi undang-undang
Satu lagi kenapa bank sangat menyukai jaminan hutang berupa properti adalah karena kepemilikan properti dijamin oleh negara dalam bentuk undang-undang atau peraturan-peraturan lainnya. Banyak undang-undang dan peraturan-peraturan yang mengatur tentang kepemilikan properti.
Hal ini menyebabkan bahwa siapapun yang memiliki properti secara sah maka dia berhak memiliki properti tersebut dan mengambil kenikmatan darinya tanpa ada gangguan dari orang lain.
Pemerintah menerbitkan peraturan tentang kemudahan dalam memiliki properti
Melihat begitu besarnya backlog kebutuhan rumah untuk masyarakat bawah, maka pemerintah berusaha sekuat tenaga memenuhi kebutuhan tersebut dengan menerbitkan peraturan-peraturan yang menyebabkan masyarakat lebih mudah dalam memenuhi kebutuhan papannya.
Sehingga dengan adanya peraturan-peraturan tersebut masyarakat lebih mudah memiliki rumah.
Memperkecil uang muka pembelian rumah
Diantara peraturan-peraturan tersebut ada yang mereduksi kebutuhan uang muka pembelian rumah sehingga masarakat memiliki rumah cukup menyediakan uang sedikit saja.
Karena banyak masyarakat kita yang kesulitan dalam menyediakan uang muka ketika membeli rumah tetapi sebenarnya mereka sanggup mencicil harga pembelian rumah tersebut melalui KPR.
Jadi dengan adanya peraturan yang memperkecil uang muka maka semakin banyak orang yang sanggup membeli rumah.
Pengurangan pajak-pajak
Lainnya, bantuan pemerintah adalah pengurangan pajak-pajak dan suku bunga kredit yang dibuat amat rendah sehingga cicilan yang dibayarkan masyarakat sangat rendah.
Untuk perumahan subsidi pajak-pajak yang dikurangi adalah PPh untuk developer hanya 1% saja. Lebih kecil jika dibandingkan dengan non subsidi yang sebesar 2,5%.
Demikian juga bunga kredit, jika kredit normal biasanya suku bunganya di atas 10% maka untuk perumahan subsidi suku bunga kredit hanya 5% saja. Itupun flat sampai lunas.
Satu lagi kemudahan yang diberikan pemerintah adalah dengan cara menghilangkan PPN (Pajak Pertambahan Nilai) bagi MBR dalam membeli perumahan subsidi.
Tidak ada asuransi
Pemerintah juga memberikan keringanan lainnya yaitu membebaskan pembayaran asuransi bagi MBR yang membeli perumahan subsidi. Jika bukan perumahan subsidi maka asuransi ini cukup membebani masyarakat yang membeli rumah.
Dengan kondisi ini, dengan banyaknya kemudahan yang diberikan pemerintah kepada MBR dalam membeli perumahan subsidi maka masyarakat yang memiliki gaji di bawah 8 juta sudah bisa memiliki rumah.
Walaupun begitu, tentu saja usaha pemerintah dalam memenuhi kebutuhan masyarakat terhadap perumahan perlu dukungan dari sektor swasta karena pengembang swastalah yang lebih memiliki kemampuan menyediakan kebutuhan perumahan tersebut.
Penyediaan perumahan merupakan tanggungjawab pemerintah
Pemerintah memang sudah berusaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut dengan program bertajuk Sejuta Rumah, karena memang menyediakan perumahan yang layak bagi warga negara merupakan tanggung jawab negara.
Hal ini seperti diatur dalam UUD 1945 Pasal 29 H yang berbunyi:
Setiap orang berhak hidup sejahtera lahir dan batin, bertempat tinggal, dan mendapatkan lingkungan hidup yang baik dan sehat serta berhak memperoleh pelayanan kesehatan
Dalam pelaksanaanya usaha pemerintah memenuhi kebutuhan rumah tersbeut tidak memenuhi target sesuai harapan karena sesuatu hal.
Masyarakat tidak memperoleh akses pembiayaan
Salah satu penyebabnya adalah terbatasnya masyarakat dalam memperoleh pembiayaan ketika membeli rumah.
Karena bagaimanapun juga saat ini masyarakat dalam membeli rumah mayoritas masih menggunakan KPR atau bantuan perbankan. Jarang sekali masyarakat membeli rumah dengan cara membayar tunai.
Ada banyak penyebab masyarakat tidak mendapatkan akses pembiayaan salah satunya adalah karena bank menilai bahwa orang yang tidak memiliki penghasilan tetap merupakan orang yang tidak bankable.
Mereka tergolong orang yang beresiko jika diberikan pembiyaan. Bank khawatir jika mereka tidak memiliki penghasilan tetap maka mereka tidak sanggup mencicil sehingga kreditnya bisa macet. Bank rugi.
Dengan kondisi ini, target sejuta rumah pertahun masih jauh dari harapan. Oleh karenanya masih banyak peluang bagi Anda jika ingin memasuki bisnis developer properti.
Inilah yang menjadi penyebab bahwa menjual properti tersebut mudah. Karena kebutuhan yang besar!
Ingat kebutuhan rumah pertahun adalah 1 juta rumah!! Wiiiw… kebayang kan seberapa kue yang bisa kamu caplok?
Masih sangat banyak peluang yang bisa diraih sebagai marketing properti apalagi bagi dirimu sebagai developer yang sudah pasti juga memainkan peran vital.
Ditambah lagi data menunjukkan bahwa tiap tahun ada 800.000 sampai 900.000 keluarga baru yang membutuhkan rumah.
Orang suka berinvestasi di properti
Penyebab lainnya mudah menjual properti adalah karena kononnya lagi orang yang memiliki banyak uang lebih suka berinvestasi di properti ketimbang instrument investasi lainnya.
Memang kesukaan seseorang untuk berinvestasi di properti tidak mutlak, tergantung karakter orangnya.
Orang yang cenderung progresif lebih suka menginvestasikan uangnya pada bisnis yang lebih menantang, bisnis yang fast moving kata orang-orang. Seperti di saham, tambang bahwa bisnis kripto.
Tapi secara prosentase lebih banyak orang memilih berinvestasi di properti.
Pintar baca peluang
Ketertarikan pemilik uang untuk berinvestasi di properti harus Anda manfaatkan karena itulah tambang emas Anda.
Anda harus mampu menemukan mereka dan mengajak mereka berinvestasi bersama Anda.
Karena orang yang bernama investor selalu mencari objek investasi yang akan memberikan keuntungan untuk mereka.
Investor club
Keinginan orang berinvestasi di properti dimanfaatkan betul oleh banyak developer terutama developer besar. Mereka memiliki cara sendiri untuk mengumpulkan pemilik uang dalam suatu entitas bernama investor club.
Mereka sering berkumpul atau dikumpulkan untuk mengadakan gathering tertutup antar member supaya bisa saling bertukar informasi, terutama jika ada proyek yang akan di-launching.
Developer mendapatkan porsi yang lebih besar
Porsi keuntungan untuk developer tentu lebih besar. Itu wajar karena developerlah yang memiliki modal, melakukan effort dan menanggung resiko jika terjadi sesuatu dengan proyek. High risk high return.
Siapa yang menanggung resiko yang besar akan mendapatkan hasil yang besar pula.
Selain itu karena si developer yang menentukan harga produknya. Dia bebas meletakkan harga berapapun untuk produknya.
Tentu saja dengan memperhitungkan banyak hal sebelum menetapkan harga seperti lokasi, segmentasi pasar, kualitas bangunan, desain dan tingkat keterjualan.
Fee untuk tenaga marketing
Seorang tenaga marketing akan mendapatkan imbal hasil atas jasanya. Besarnya sudah diatur oleh pemerintah dalam Peraturan Menteri Perdagangan No. 51/M-DAG/PER/7/2017 tentang Perusahaan Perantara Perdagangan Properti atau P4.
Dalam Permendag ini, pemerintah mengatur batasan komisi bagi broker properti yakni minimal 2% dan maksimal 5% dari nilai transaksi dan disesuaikan dengan lingkup jasa yang diberikan kepada pengguna jasa.
Sementara, komisi bagi broker properti dalam jasa sewa menyewa properti ditetapkan antaral 5% dan maksimal 8% dari nilai sewa.
Angka ini adalah untuk marketing lepas, berbeda dengan tenaga marketing inhouse. Untuk marketing inhouse lain lagi itungannya karena mereka dilihatnya sebagai karyawan di perusahaan developer.
Dimana tentang penghasilan seorang karyawan tunduk kepada aturan pemberian gaji bagi karyawan. Dan itu juga tergantung kebijakan developer yang mempekerjakan mereka.
Penulis: Asriman A. Tanjung, ST
Penulis buku Cara Benar Meraih Sukses Di Bisnis Properti yang diterbitkan Gramedia
Pendiri dan Ketua Dewan Pembina DEPRINDO (Developer Properti Indonesia), asosiasi developer properti yang sudah diakui pemerintah
Pemilik asriman.com, blog properti nomor 1 di Indonesia
Lihat artikel lainnya:
- Belief, Kunci Sukses dalam Menjual
- Ini Yang Harus Dimiliki Oleh Seorang Tenaga Marketing
- Merekonstruksi Mindset Marketing Properti
- Monggo Coba Sistem Referal Dalam Menjual Perumahan
- Bagaimana Meningkatkan Kemampuan Tenaga Marketing Perumahan?
- Dampak Ketika Salah Memperlakukan Kegagalan Tenaga Marketing
- Ini yang Harus Dilakukan Jika Penjualan Proyekmu Tersendat
- Begini Menggunakan Script Selling dalam Menjual Perumahan
- Begini Cara Membuat E-Brochuremu Menarik Calon Konsumen
- Tawarkan Pembeli Proyek Untuk Memasarkan Kepada Kenalannya
- Follow Up, Langkah Penting untuk Terjadi Penjualan
- Cara Membuat Laporan Kerja Marketing Perumahan
- Apa yang Perlu Dipersiapkan untuk Menjadi Professional Broker
- Strategi Penerapan Harga Proyek pada Masa Pertumbuhan sampai Penutupan Proyek
- Cara Mudah Menjual Properti Anda dengan Digital Marketing
