Memasarkan perlu strategi jitu
Tidak ada kata sulit untuk menjual sebuah properti, sepanjang Anda menguasai teknik dan strategi dalam pemasaran properti tersebut. Terlebih ceruk pasar properti begitu luas dengan tingkat kebutuhan setiap tahunnya yang terus bertambah.
Karena dalam pemasaran properti tersebut ada sebuah adagium yang berlaku yaitu; pertama, tidak ada properti yang tidak bisa dijual. Kedua, jika properti tersebut tidak bisa dijual maka kembali ke pasal pertama.
Namun demikian, sebagaimana kata investor dan motivator properti, Tung Desem Waringin, untuk memasarkan properti, tidak semua strategi cocok diterapkan, sehingga butuh kejelian untuk dapat memilih strategi yang tepat.
Jika strategi yang diterapkan keliru, bukan hanya properti yang dipasarkan sulit laku, tapi juga akan membuang biaya pemasaran dengan sia-sia.
Meski demikian ada sejumlah strategi mendasar yang bisa diterapkan dalam kondisi apapun untuk memasarkan properti, mari kita bahas.
Nilai plus (selling point) dari properti yang dipasarkan
Dalam memasarkan properti, tenaga pemasar harus dengan amat terampil menyampaikan selling point dari properti yang sedang ia pasarkan.
Karena bagaimanapun juga sebuah properti pasti memiliki sejumlah kelebihan, di samping mungkin saja ada kekurangan. Tinggallah lagi tenaga marketing wajib meng-explore kelebihan tersebut.
Nantinya properti yang memiliki sejumlah selling point memiliki kecenderungan untuk dilirik oleh calon konsumen. Jika kelebihan properti tersebut sudah berhasil dikomunikasikan kepada calon konsumen, maka selling point tersebut menjadi alat pemasaran tanpa harus dipasarkan.
Artinya keberadaan dari properti tersebut sudah memiliki daya pikat tersendiri sehingga tidak butuh terlalu berlebihan untuk mempromosikannya.
Nilai plus dari sebuah properti memiliki dimensi yang luas, meliputi environtment atau lingkungan tempat properti tersebut dibangun, gaya arsitektur, harga, cara bayar, fasilitas, mutu material dan lain-lain.
Lingkungan
Lingkungan tempat lokasi properti yang akan dijual sangat mempengaruhi keterjualan suatu properti. Misalnya lokasi berada di pusat bisnis, dekat dengan pusat pemerintahan, dekat dengan kawasan industri, fasilitas pendidikan, pasar, tidak jauh dari moda transportasi publik seperti bandara atau stasiun KRL, LRT atau MRT.
Atau lokasi berada di lingkungan yang masih asri, pemandangan yang indah, belum terpapar berbagai macam polusi seperti polusi udara, polusi suara atau polusi kemacetan.
Gaya arsitektur
Gaya arsitektur juga mempengaruhi mudahnya sebuah properti dijual. Karena orang akan amat senang memiliki properti dengan gaya yang sedang trend saat ini.
Misalnya saat ini gaya arsitektur yang sedang digandrungi masyarakat adalah gaya minimalis modern dengan aksen Scandinavian. Nah, Anda juga seyogianya mengikuti selera trend dari masyarakat saat ini.
Walaupun Anda tidak suka gaya arsitektur tersebut tidak masalah karena properti bukan untuk Anda miliki tetapi untuk dijual kepada orang lain.
Jadi jangan paksakan jika Anda suka desain rumah klasik lalu mendesain properti milik Anda dengan desain klasik. Nantinya malah sulit dijual.
Harga
Harga menjadi hal penting selanjutnya untuk diperhatikan ketika menjual properti. Harga jual harus mampu bersaing dengan kompetitor.
Perbedaan harga yang tidak terlalu besar tidak apa-apa karena bisa ditutupi dengan gaya desain dan mutu bangunan.
Anda bisa saja mengklaim bahwa walaupun harga kita sedikit lebih mahal tetapi kita memiliki selling point tersendiri yaitu gaya desain kita yang lebih bagus dan mutu material bangunan yang lebih baik.
Tetapi jika perbedaan harganya amat jauh maka hal itu tentu menjadi pertimbangan oleh pembeli.
Apalagi properti yang dijual adalah properti untuk masyarakat menengah ke bawah, maka perbedaan harga menjadi amat menentukan konsumen dalam memutuskan membeli.
Namun jika properti yang sedang dijual adalah properti untuk masyarakat menengah ke atas maka perbedaan harga yang tidak terlalu besar tidak masalah.
Yang penting perbedaan harga tersebut bisa dijelaskan secara masuk akal, mungkin saja alasannya adalah portofolio developernya, mutu bangunan, desain, dan keunggulah fasilitas.
Cara bayar
Selling point selanjutnya yang bisa membuat sebuah properti lebih cepat terjual adalah kemudahan dalam cara bayar.
Karena dalam menjual properti terdapat banyak cara bayar yang bisa diterapkan seperti cara bayar dengan tunai keras disertai dengan diskon besar, tunai bertahap, KPR atau KPR langsung kepada developer.
Tunai keras
Cara bayar dengan tunai keras cocok diterapkan pada saat proyek launching dengan imbal balik kepada konsumen yang membeli dengan tunai keras tersebut adalah potongan harga yang besar.
Jadi dengan adanya potongan harga yang besar maka si pembeli merasa amat beruntung walaupun mereka beli dengan tunai.
Karena jika membeli dengan tunai maka pembeli tersebut membutuhkan uang besar untuk membeli properti tersebut.
Berbeda halnya ketika mereka membeli secara bertahap atau dengan KPR, mereka tidak membutuhkan uang sebesar harga rumahnya. Cukup sediakan beberapa persen saja dari harga properti yang akan dibeli. Itu sudah cukup.
Besarnya potongan harga tersebut terserah developer saja, ada yang memberikan potongan sampai dengan 20% untuk pembeli dengan tunai atau dengan potongan harga berapapun ok ok saja.
Selagi dalam koridor perencanaan bisnis tidak masalah. Tetapi developer musti hati-hati dalam menerapkan strategi ini jangan sampai membahayakan keuangan proyek.
Satu lagi keuntungan bagi konsumen dengan cara pembelian tunai keras ini adalah tidak ada tahapan pengecekan kondisi kolektabilitas berbankan.
Bagi developer asalkan sanggup membeli yang monggo-monggo saja.
Tunai bertahap
Membeli dengan cara tunai bertahap bisa diterapkan kepada orang yang memiliki kemampuan ekonomi memadai sehingga cukup untuk membayar cicilan properti.
Pada umumnya untuk penjualan dengan tunai bertahap ini memiliki tenor yang tidak terlalu lama. Paling ideal adalah tidak lebih dari 3 tahun atau 36 bulan.
Biasanya strategi yang diterapkan penjual (developer) adalah dengan membagi harga properti sesuai dengan lamanya cicilan.
Misalnya jika sepakat cicilan selama 36 bulan, maka besarnya cicilan tiap bulan oleh konsumen adalah harga properti tersebut dibagi 36.
Misalnya harga satu unit rumah adalah Rp600 juta, pembeli dan developer sepakat bahwa pembayarannya adalah secara tunai bertahap selama 36 bulan maka si pembeli wajib mencicil sebesar Rp600 juta dibagi 36 bulan yaitu Rp16.700.000
Itu jika tidak ada uang muka yang disepakati. Bisa juga disepakati DP terlebih dahulu. Misalnya DP disepakati sebesar 10% yaitu sebesar Rp60 juta maka cicilan perbulan pembeli adalah Rp540 juta dibagi 35 yaitu sebesar Rp15.429.000
Karena pembayaran DP biasanya sudah dianggap juga sebagai cicilan bulan pertama. Tetapi itu tidak mutlak bisa juga DP tersebut hanya dianggap sebagai DP saja, sehingga besarnya cicilan tetap dihitung dengan pembagian 36 bulan cicilan. Developer mah bebas.
Sama juga dengan pembeli yang membeli secara tunai, pada tahapan pembayaran dengan tunai bertahap ini juga tidak ada tahapan pengecekan kolektabilitas perbankan.
Pembelian dengan KPR
Cara bayar selanjutnya yang bisa ditawakan kepada pembeli adalah dengan cara pembayaran secara KPR (Kredit Pemilikan Rumah).
Pembelian dengan KPR ini merupakan cara pembelian mayoritas saat ini. Sekitar 80% konsumen properti membeli dengan KPR.
Pembelian dengan KPR sebenarnya amat menguntungkan bagi developer sebagai pemilik properti dan konsumen sebagai pembeli.
Karena dengan skema pembelian dengan KPR developer cepat mendapatkan uang dalam penjualan propertinya sehingga developer lebih enteng dalam menjalankan usaha.
Ketika terjadi akad kredit antara konsumen dengan bank kreditur maka developer sudah akan mendapatkan pembayaran.
Jika rumah yang diakadkan sudah dalam kondisi ready stock maka developer akan mendapatkan pembayaran seluruh plafond kredit yang disetujui.
Sementara jika unit rumah yang diakadkan belum ready stock maka pencairan dari bank kreditur secara bertahap. Nah, uang pencairan tersebut bisa digunakan untuk membangun.
Sebagai pembeli properti, skema pembelian dengan KPR memiliki keuntungan yaitu proyek sudah pasti aman karena ketika developer mengajukan kerjasama dengan perbankan untuk KPR, bank pembeli kredit sudah lebih dahulu melakukan due dilligent terhadap proyek tersebut.
Hasil penilain tersebutlah yang menentukan bank bersedia membiayai pembelian konsumen dan skema KPR atau tidak.
Dengan pembelian skema KPR ini memang ada tahapan memeriksa kredibilitas konsumen di mata perbankan. Misalnya apakah sudah memiliki cicilan lainnya, atau bagaimana riwayat cicilannya apakah lancar atau tidak.
Ada kemungkinan juga konsumen yang sanggup membeli, dalam arti sanggup membayar uang muka dan memiliki kemampuan dalam mencicil tetapi terdapat catatan jelek dalam SLIK (Sistem Layanan Informasi Keuangan) di OJK (Otoritas Jasa Keuangan), maka perbankan tidak akan meloloskan permohonan kredit konsumen tersebut.
Pembelian KPR langsung kepada developer
Ada lagi metode pembayaran oleh konsumen yaitu dengan cara KPR langsung kepada developer. Prinsipnya sama dengan perbankan hanya saja cicilan langsung kepada developer.
Misalnya uang muka 10%, lalu tenor kredit 10 tahun, maka pembayaran cicilan selama 10 tahun tersebut dibayarkan kepada developer.
Dalam proses ini tidak ada peran bank yang terlibat sehingga tidak ada pengecekan kolektabilitas calon pembeli.
Jadi cocok juga untuk orang yang sanggup membeli tetapi tidak ingin dengan proses perbankan atau memang memiliki kolektabilitas yang jelek.
Karena tidak ada melibatkan perbankan, maka strategi ini bersama dengan pembayaran tunai dan tunai bertahap kerap dinamakan pembelian dengan skema syariah. Ya, boleh-boleh saja.
Mutu material bangunan
Selling point selanjutnya yang bisa ditonjolkan kepada calon pembeli adalah mutu material yang digunakan. Tentang ini musti fasih dikomunikasikan oleh para sales persons.
Dengan cara komunikasi yang baik, maka pesan dapat tersampaikan dengan baik sehingga konsumen yakin bahwa memang mutu material yang digunakan lebih bagus dibandingkan dengan pesaing.
Sehingga perbedaan harga (jika ada) sedikit dapat dijelaskan kepada konsumen.
Gunakan marketing communication
Kemampuan dalam melakukan persuasi untuk meyakinkan calon konsumen akan keuntungan yang dapat mereka raih jika membeli properti yang Anda tawarkan juga merupakan strategi untuk memasarkan properti yang dapat diaplikasikan dalam kondisi apapun.
Apalagi jika keuntungan yang Anda paparkan tersebut tidak hanya satu dua, tapi beberapa keuntungan. Karena secara psikologi, siapapun akan tertarik untuk mendapat keuntungan dari aktifitas yang mereka lakukan.
Marketing communication ini bisa dilakukan dengan memberikan gambaran tentang capital gain atau keuntungan yang bisa diraih dengan menjadikan properti tersebut sebagai investasi yang harganya akan melambung tinggi pada beberapa tahun kedepan.
Meyakinkan kepada calon konsumen bahwa lokasi strategis membuat properti tersebut memiliki nilai yield yang baik untuk disewakan, atau menjelaskan kepada customer tentang lokasi properti yang dekat dengan fasilitas umum serta pusat pelayanan publik dan sebagainya.
Strategi show unit dan open house
Meski brosur, billboard atau baliho sudah dibuat dan disebarkan di berbagai tempat, namun strategi open house harus tetap dilakukan, karena banyak calon konsumen yang merasa masih belum cukup jika hanya mendapatkan informasi melalui tulisan dan foto-foto serta butuh visualisasi dari produk properti secara langsung.
Karena dengan mengunjungi rumah contoh secara langsung, mereka dapat membandingkan kecocokan pribadi dengan layout rumah, warna interior, furnising set, sampai dengan design bathroom.
Pada saat calon konsumen mengunjungi rumah contoh, ciptakan suasana santai, natural dan menyenangkan dengan memberikan penjelasan secara detail tanpa menteror mereka melalui prospektus, gugah keinginan mereka sehingga tertarik untuk membeli properti yang Anda tawarkan namun jangan ada kesan memaksa mereka untuk membeli.
Strategi pemasaran klasik
Yang dimaksud dengan pemasaran klasik di sini adalah pemasaran dilakukan dengan “cara-cara lama” seperti menyebar brosur, flyer, memasang billboard, sign board atau spanduk di jalan di sekitar lokasi proyek dan strategi lainnya.
Walaupun sekarang sudah zaman teknologi tetapi ada orang yang juga tetap tertarik dengan menenteng brosur-brosur perumahan.
Lain halnya dengan memasang billboard, sign board atau spanduk di lokasi keramaian, hal ini juga bermanfaat untuk mem-branding proyek untuk menambah keyakinan pembeli.
Memanfaatkan teknologi
Pesatnya pertumbuhan tekhnologi dan meningkatnya jumlah pengguna internet, membuat berbagai aktifitas saat ini tidak dapat lepas dari gadget, termasuk dalam mencari produk properti.
Oleh karena itu, bangun website profesional untuk keperluan pemasaran properti serta manfaatkan semaksimal mungkin situs-situs sosial media untuk melakukan promosi, baik secara gratis maupun berbayar.
Pemanfaatan tekhnologi ini menjadi bagian dari strategi pemasaran properti yang bisa diaplikasikan dalam kondisi apapun karena memiliki jangkauan yang sangat luas dan menyentuh berbagai segmen masyarakat.
Penulis: Asriman A. Tanjung, ST
Penulis buku Cara Benar Meraih Sukses Di Bisnis Properti yang diterbitkan Gramedia
Pendiri dan Ketua Dewan Pembina DEPRINDO (Developer Properti Indonesia), asosiasi developer properti yang sudah diakui pemerintah
Pemilik asriman.com, blog properti nomor 1 di Indonesia
Lihat artikel lainnya:
- Cara Mudah Berternak Properti Bagi Developer
- Strategi Memasarkan Properti yang Efektif Bagi Broker Properti Pemula
- Strategi Menyusun Rencana Pemasaran Properti
- Pentingnya Aspek Pasar Dalam Penyusunan Studi Kelayakan Proyek Properti
- Strategi Menjual; Berikan Passive Income kepada Konsumen
- Tips Sukses Menjadi Broker Properti Independen
- Inilah Beberapa Penyebab Proyek Properti Tidak Laku Terjual
- Strategi Pemasaran Perumahan dengan Direct Selling
- Strategi Lipstik Bibir Bergincu Untuk Menggaet Konsumen
- Mainkan Strategi Pemasaran Secara Borongan Untuk Mendapatkan Modal
- Ini Beberapa Strategi Mudah untuk Menjual Properti Anda
- Strategi Jitu Memasarkan Properti Di Masa Pandemi, Maknyusss
- Ini Dia Strategi Jitu Mencari Properti di Bawah Harga Pasar
- Tawarkan Pembeli Proyek Untuk Memasarkan Kepada Kenalannya
- ‘Intimidasi’ Konsumen Dengan Selling Point Produk Anda
