Follow Up, Langkah Penting untuk Terjadi Penjualan

Jangan lupakan follow up terhadap konsumen

Beriklan di internet

Langkah pertama dalam menjual properti adalah mendapatkan calon konsumen dengan berbagai cara. Bisa dengan membuat website dan mengiklankan di internet.

Cara ini tergolong sangat ampuh dalam men-deliver produk kepada konsumen. Karena saat ini bisa dikatakan setiap orang sanggup mengakses internet.

Beriklan secara offline

Selain beriklan secara online, beriklan secara offline tidak bisa juga ditinggalkan. Jadi sedapat mungkin beriklan dijalankan secara online dan secara offline, berbarengan.

Karena tidak semua orang nyaman dengan internet, ada juga orang yang langsung datang ke lokasi.

Dengan beriklan, diharapkan kita mendapatkan calon konsumen yang melakukan interaksi melalui telpon atau dengan pesan WA.

Follow up

Setelah terjadi kontak pertama tersebut, langkah selanjutnya sudah menunggu, yaitu men-follow up konsumen tersebut.

Langkah follow up wajib dilakukan oleh seorang tenaga marketing, agar informasi dan efek psikologis tidak terputus.

Follow up dilakukan dalam jangka waktu tertentu dimana tenaga pemasar perumahan sudah musti memiliki program follow up untuk tiap konsumen. Follow up dilakukan dengan persiapan matang, baik dari segi psikologis interval waktu, materi dan teknisnya.

Dalam ilmu marketing, follow up diposisikan sebagai langkah strategis untuk terjadi penjualan karena jarang sekali konsumen langsung memutuskan membeli pada pandangan pertama apalagi terhadap produk dengan nilai nominal besar dan menjadi kebutuhan pokok. Pokoknya jarang deh orang beli rumah kaya beli nasi padang.. 😀

Disinilah dituntut keahlian dari tenaga pemasar proyek. Tenaga marketing yang bagus harus mengerti bagaimana cara menfollow up konsumen, follow up dilakukan terprogram dan terkesan tidak mendesak, meneror dan memaksa.

Intinya memang memaksa konsumen untuk membeli tapi dengan cara halus sehingga konsumen tidak sadar bahwa mereka digiring untuk membeli.

Butuh persistence dalam memasarkan proyek properti

Memasarkan suatu produk, apatah lagi produk perumahan memerlukan keahlian tersendiri, keahlian yang dikombinasikan dengan daya juang pantang menyerah, terutama keahlian dan persistence dibutuhkan pada saat daya beli masyarakat terhadap properti hunian sedang menurun.

Lihat di sini jadwal dan materi detil workshop developer properti untuk pemula

Adalah wajib hukumnya bagi marketing gigih dalam memasarkan produknya, karena untuk menemukan konsumen dan membuat mereka membeli bukan pekerjaan sehari dua hari.

Pembeli properti butuh pertimbangan sebelum memutuskan membeli

Pembeli perumahan, apalagi perumahan yang berada di lokasi yang terdapat beberapa pilihan bagi konsumen, memerlukan waktu untuk memutuskan memilih perumahan yang mana.

Banyak hal yang menjadi pertimbangan mereka, diantaranya tentang harga, lokasi, fasilitas, cara bayar, tema arsitektur, dan lain-lain.

Pertimbangan harga

Harga properti menjadi hal yang menjadi pertimbangan utama bagi pembeli rumah pertama, atau masyarakat menengah ke bawah. Mereka memiliki uang dalam jumlah terbatas, sehingga mereka membeli rumah yang sesuai dengan uang yang mereka miliki.

Karena kepemilikan uang yang terbatas inilah mereka sangat sensitif terhadap harga. Perbedaan harga sedikit saja bisa membuat mereka memutuskan membeli perumahan yang lebih murah.

Mereka membeli rumah untuk ditempati bukan untuk instrumen investasi. Berbeda halnya dengan kalangan masyarakat menengah ke atas yang tidak terlalu sensitif terhadap harga.

Perbedaan harga bagi mereka tidak terlalu penting asalkan properti yang mereka beli sesuai dengan selera mereka.

Pertimbangan mutu bangunan

Mutu bangunan sangat penting diperhatikan oleh developer ketika menjual rumah untuk kalangan menengah ke atas. Karena pembeli rumah menengah ke atas lebih mementingkan kualitas produk yang mereka beli.

Mereka rela membayar lebih mahal asalkan dapat memenuhi standar kualitas yang mereka inginkan.

Lagi pula untuk kalangan menengah ke atas, membeli properti kemungkinan besar bukan untuk rumah pertama. Bisa untuk investasi, bisa juga untuk dipakai sebagai rumah kedua atau sekedar rumah singgah.

Memang berbeda dengan kalangan menengah ke bawah yang tidak terlalu mementingkan mutu bangunan, karena dengan harga dan kemampuan membeli mereka tentu saja mereka sadar bahwa kualitas yang mereka inginkan akan berbading lurus dengan harga dari produk tersebut.

pertimbangan lokasi

Pertimbangan selanjutnya adalah tentang lokasi. Lokasi produk yang akan dibeli oleh seseorang memiliki peranan penting karena berhubungan dengan kelancaran aktivitas sehari-hari.

Termasuk dalam pertimbangan lokasi ini adalah jarak antara rumah dengan tempat kerja atau lokasi bisnis, sekolah anak dan pertimbangan lainnya.

Pertimbangan fasilitas

Fasilitas perumahan juga menjadi pertimbangan konsumen untuk membeli. Fasilitas yang umum disediakan dan menjadi kebutuhan masyarakat di suatu perumahan adalah komunal space, tempat untuk olah raga, atau area bisnis yang menyediakan kebutuhan sehari-hari.

Komunal space bisa berupa ruang terbuka hijau yang luas yang dilengkapi dengan area bermain anak. Sementara tempat oleh raga bisa saja berupa jogging track, club house atau gym area, lapangan olah raga seperti tenis, futsal, badminton, bola basket atau sarana olah raga lainnya.

Area bisnis untuk kebutuhan sehari-hari bisa berupa ruko-ruko atau pasar bersih yang dibangun di dalam kawasan perumahan.

Dengan adanya fasilitas ini bisa membuat calon konsumen lebih mempertimbangkan untuk membeli ketimbang tidak ada fasilitas seperti di atas.

Pertimbangan cara bayar

Selain pertimbangan-pertimbangan yang dibahas di atas, ada lagi pertimbangan lainnya yaitu pertimbangan cara bayar.

Cara bayar ini sedapat mungkin fleksibel agar sesuai dengan kemampuan dan kondisi keuangan konsumen. Misalnya ada konsumen yang sanggup mencicil dengan jumlah tertentu tetapi tidak sanggup membayar uang muka sebagaimana disyaratkan.

Kondisi ini musti diakomodir agar dapat memudahkan konsumen tersebut. Mungkin saja uang muka (DP) yang dibuat serendah mungkin atau bahkan dihilangkan sama sekali alias tanpa DP.

Karena pemerintah saat ini memberikan relaksasi tentang pembelin properti melalui Peraturan Bank Indonesia (PBI) Nomor 20/8/PBI/2018 tentang rasio Loan To Value (LTV) dan rasio Financing To Value (FTV) untuk pembiayaan properti.

Dimana di dalam beleid tersebut tidak ada lagi pembatasan LTV atau FTV. Dimana LTV atau FTV bisa saja diberikan sampai dengan 100% sehingga uang muka bisa menjadi 0%.

Atau developer lebih kreatif dan longgar lagi dalam merespon kondisi keuangan konsumen. Dengan kondisi bagaimanapun sedapat mungkin developer mengakomodirnya sehingga konsumen mendapat kemudahan dalam membeli rumah.

Pertimbangan tema arsitektur

Tema arsitektur yang diusung oleh suatu perumahan wajib hukumnya memenuhi selera konsumen. Sehingga dalam hal ini pengembang musti pintar-pintar dalam melihat trend desain yang lagi digandrungi masyarakat.

Misalnya saat ini masyarakat lebih suka desain minimalis modern dan tema Scandinavian. Dengan mengusung trend desain yang sedang digandrungi ini akan membuat pembeli merasa terpuaskan seleranya dan merasa bangga dengan rumah yang dibelinya.

Rekam jejak developer turut menjadi pertimbangan juga

Tak ketinggalan performa developer ngga bisa dinafikan, performa berhubungan dengan rekam jejak dalam mengembangkan proyek sebelumnya. Intinya kita harus menyampaikan pesan kepada konsumen bahwa perumahan kita memang pantas untuk mereka beli.

Berempati dengan konsumen

Oleh karena itu diperlukan tenaga marketing yang mampu meyakinkan konsumen. Keyakinan konsumen akan timbul apabila si marketing mampu memahami keinginan konsumen, ber-empati terhadap kesulitan-kesulitan mereka dan memberikan solusi terhadap permasalahan mereka, jadi tidak melulu membicarakan tentang produknya.

Jika sudah terbagun keyakinan konsumen maka konsumen akan membuka diri, mereka akan menerima masukan-masukan yang diberikan dan merasakan bahwa kehadiran tenaga marketing sebagai problem solver bagi mereka, dan closing bisa terjadi pada akhirnya.

Pastikan tenaga marketing memahami product knowledge

Selain mengerti tata cara pendekatan terhadap konsumen tenaga penjual harus lebih dahulu menguasai product knowledge, terutama nggak boleh tidak musti sangat fasih layaknya seorang Doktor di bidang pemasaran ketika membahas tentang keunggulan kompetitif dari proyeknya.

Tentu saja musti didukung marketing tools yang tepat sebagai pelengkap.
Happy Selling Sales Persons!

Lihat artikel lainnya:

• Strategi Pemasaran Perumahan dengan Direct Selling
• Pentingnya Aspek Marketing dalam Kesuksesan Proyek
• Tempat Memasang Iklan Online yang Paling Bagus untuk Memasarkan Properti Anda
• Strategi Jitu Memasarkan Properti Di Masa Pandemi, Maknyusss
• Marketing Mix Dalam Memasarkan Proyek Properti Kekinian
• Belief, Kunci Sukses dalam Menjual
• 13 Jurus Memasarkan Properti Secara Offline dan Online
• Cara Mudah Menjual Properti Anda dengan Digital Marketing
• Ini Beberapa Strategi Mudah untuk Menjual Properti Anda
• Begini Cara Membuat E-Brochuremu Menarik Calon Konsumen  
• Langkah Tepat Sukses Menjadi Broker Properti
• Strategi Marketing Online dengan Membuat Blog Gratisan
• Inilah Beberapa Penyebab Proyek Properti Tidak Laku Terjual
• Begini Cara Memasarkan Proyek Properti Anda di Portal Jual Beli Properti
• Cara Mudah Menemukan Tanah yang Bisa Dijadikan Proyek Dengan Pola Kerjasama Lahan

Tags

• pengertian follow up dalam marketing