Pada tanggal 8 Oktober 2021 kemaren, saya berkunjung dengan rombongan bagian kredit KPL/KYG bank BTN ke salah satu proyek anggota Developer Properti Imdonesia (DEPRINDO). Proyek seluas 2.5 ha untuk rencana 215 unit rumah komersial.
Proyek telah berjalan kurang lebih 9 bulan yang lalu. Kegiatan fisik sampai pada kegiatan pengerasan jalan dan talud. Pembentukan badan lahan kaveling hampir selesai 95%.
Dari sisi perijinan, semua telah kelar, tanah sudah bersertifikat Hak Guna Bangunan (SHGB) atas nama PT dan perijinan sudah sampai Ijin Mendirikan Bangunan (IMB) induk. Sempurna sudah untuk mengajukan permohonan dukungan bank berupa kredit KYG. Semoga tidak ada kendala BI Checking atau SLIK.
Satu hal yang sedikit membuat saya masgul adalah tidak adanya aktifitas yang menunjukkan sebuah proyek yang sedang berjalan atau sedang dikerjakan.
Meskipun itu hari kerja, tidak terlihat tukang atau mesin alat berat. Proyek dalam kondisi sepi. Hanya ada 1 pimpro mewakili pemilik dan 2 orang staff yang tidak jelas sebagai apa di proyek tersebut.
Dari sisi tampilan fisik lahan, juga terlihat kotor, meskipun saya maklumi karena jalan belum dicor atau aspal. Juga terlihat rumput mulai tumbuh di badan jalan yang sudah mulai pengerasan.
Demikian juga dari sisi marketing. Tidak ada umbul-umbul dan alat peraga marketing. Termasuk spanduk keberadaan kantor pemasaran juga tidak terlihat. Nyaris hampa.
Kantor pemasaran yang ada tidak mencerminkan untuk penjualan rumah komersial dalam jumlah banyak. Semua sederhana. Jika 2 orang yang menemui adalah orang marketing, tidak terlihat agresifitas layaknya penjual, semua duduk duduk manis saja.
Lebih parah lagi, obrolan bagaimana memasarkan atau siapa target pasar, terlihat kurang paham dan kurang mampu untuk menjelaskan.
Bagi rombongan BTN yang baru pertama kali datang, kesan yang didapat adalah proyek sepi, tidak ada aktifitas, rumput mulai tumbuh, jalan akses tidak dibentuk, pemasaran sepi, tidak ada petugas sales yang sumringah, tidak ada umbul-umbul atau spanduk.
Ini proyek jalan gak sih, apa ada masalah, dst. Dalam perjalanan pulang, sempat saya ngobrol bahwa bentuk lahan, lokasi lahan, semua bagus. Apalagi perijinan selesai.
Tapi, proyek kayak gak jalan ya. Sementara saya jawab bahwa proyek jalan, saya tahu persis karena anggota pemilik proyek ini anggota saya di Deprindo. Setiap saat melaporkan aktifitas proyek dan meminta bimbingan ke saya.
Apa kurangnya dari proyek ini, jawabannya satu, yaitu KESAN tidak berhasil dibangun. Manajemen dan pemilik kurang sigap atas rencana kunjungan pihak Bank.
Kesan bahwa proyek sedang berjalan, kesan bahwa penjualan tengah dilakukan secara massif, kesan kepedulian pada estetika proyek dengan rumput yang mulai tumbuh dan sampah berserakan tidak didapat oleh rombongan BTN.
Ingat, bank datang untuk membiayai proyek atau mengucurkan kredit. Kredit diberikan dengan harapan utama bank adalah kredit bisa kembali dibayar alias tidak macet. Agar kredit tidak macet, bank harus diyakinkan bahwa proyek adalah normal, ada gairah dilapangan.
Agar kredit tidak macet, bank harus diyakinkan bahwa penjualan sebagai sumber cicilan pinjaman dilakukan secara massif dan meyakinkan.
Satu hal yang juga lengah adalah ketiadaan pemilik proyek di lapangan. Kehadiran pemilik proyek sangat penting dilapangan.
Sebagai wujud respek dan hormat atas kehadiran pejabat bank yang sudah meluangkan waktu dengan jarak tempuh yang cukup jauh. Tentu bukan bermaksud pejabat Bank tersebut gila hormat, namun Feel nya tidak dapat.
Pimpro yang menemui hanya sebatas pada penjelasan pergerakan pembangunan atau jalannya proyek, sementara hal-hal lain seperti membangun kedekatan personifikasi tidak nyambung. Bahasa seperti kenalan lebih deket, cerita pengalaman dan bisnis pemilik untuk meyakinkan pihak bank tidak didapat.
Demikian juga kalimat “meminta” dukungan bank tidak keluar dari pimpro. Bahasa seperti mohon dibantu, ijin mampir ke kantor, ajakan ngobrol dan ngopi-ngopi tidak ada di lapangan karena ketidakhadiran pemilik proyek. Kesan siapa pemiliknya, apa bisnisnya dan pengalamannya tidak didapat.
Bank tidak cukup sekedar hitungan teknikal bisnis, bank juga harus diyakinkan jika terjadi sesuatu atas kredit yang akan diberikan, pemilik proyek harus mengesankan bisa menyelesaikan baik dari keahliannya maupun kemapanan ekonominya.
Sekali lagi, buatlah kesan pada calon mitra kita. Kita tidak cukup dengan bercerita apa adanya. Dari yang apa adanya ini, tetap kita harus membangun kesan sebagai citra positif. Bahkan kalaupun disebut pencitraan, lakukan saja.
Anggapan bahwa pencitraan adalah sesuatu yang buruk adalah keliru. Marketing, promosi dan jualan, semua membutuhkan pencitraan. Meskipun sesuatu yang kita tawarkan sudah yang terbaik tetap harus lakukan pencitraan.
Apalagi jika produk kita masih kurang sempurna, sangat wajib untuk melakukan pecitraan. Pencitraan sebagai cara untuk meyakinkan pelanggan kita sehingga menjadi percaya dan membeli produk kita.
Sebagai cara untuk meyakinkan calon mitra menjadi investor atau mendanai proyek kita. Ingat orang yang kita temui itu baru sekali tahu proyek kita, bukan kita yang sudah paham atas proyek sendiri.
Citrakan dan kesankan proyek kita adalah yang terbaik dimata pelanggan, vendor, mitra dan investor.
Mandor Tomo, Sekjen DEPRINDO
Lihat artikel lainnya:- Mencermati Dampak Kuota FLPP Yang Terbatas
- Plus Minus Meneruskan Proyek Perumahan Eks. TWP AD (Tabungan Wajib Prajurit)
- Kreatif Developer Pas-Pasan Mencari Modal Bangun Rumah Ketika KPL KYG Tidak Memungkinkan
- Lahannya Seksi, 14Ha, Yakin Sudah Mampu?
- Seberapa Penting Dukungan KYG untuk Industri Perumahan?
- Hal-Hal Penting Bagi Developer Pemula Dalam Merancang Proyek Perdana Dengan Modal Cekak
- [TRUE STORY] Jangan Anggap Remeh Legalitas Proyek
- Apa Beda Pendanaan Crowdfunding Syariah Dengan Bank?
- Mengapa Legalitas Lahan Untuk Perumahan Lebih Baik SHGB an Perusahaan?
- Ini Dia Pembiayaan Perbankan untuk Developer dan Konsumen
- Apa yang Dimaksud Pimpro Dalam Inisiasi Proyek Deprindo
- Kebutuhan Dukungan PKS KPR Indent Bagi Pemain Klaster dan Developer Pemula
- Jangan Terjebak Dengan Kelonggaran Perijinan dan Legalitas Lahan
- PENTING! Kegiatan di Lapangan Untuk Meyakinkan Konsumen
- Apa Itu Buyback Guarantee Developer?
