Menjual properti adakalanya menjual persepsi. Ini berlaku untuk produk yang mengharuskan berkompetisi di suatu lokasi dengan produk sejenis. Jika terjadi kompetisi di lokasi tersebut berarti lokasi tersebut banyak demand terhadap properti. Lokasi yang memungkinkan kondisi seperti ini adalah lokasi di kota yang padat penduduk sehingga kebutuhan properti tinggi.
Karena demand tinggi maka akan banyak juga developer yang berlomba mengembangkan proyek di lokasi tersebut. Dengan kondisi tersebut harga tanah akan naik dan diikuti dengan naiknya harga properti. Ketika harga properti naik maka orang yang sanggup membeli properti juga semakin sedikit. Akibatnya pengembang yang sedang memasarkan produknya juga bersaing antar mereka untuk merebut jumlah pembeli yang sedikit itu.
Untuk memenangkan persaingan ini developer harus memiliki strategi jitu. Developer harus terus berkompetisi tentang berbagai hal. Bisa kompetisi tentang harga, fitur atau fasilitas atau kelebihan lainnya. Nah, selling point dari proyek Anda dengan kompetitor ini harus terus dikomunikasikan secara terus menerus. Sehingga hal tersebut bisa melekat di benak konsumen bahwa produkmulah yang paling bagus diantara produk sejenis.
Selling point memainkan peranan penting untuk menangguk minat calon konsumen. Bermain di area ini adalah tentang fakta, tidak boleh mengada-ada apalagi klaim kosongan. Karena pada tataran ini konsumen bisa menelisik sendiri, tidak akan begitu saja percaya kepada omongan tenaga marketing perumahan.
Karena selling point adalah tentang keunggulan kompetitif produk, tentang pembeda dengan dengan tetangga sebelah yang juga meneror konsumen dengan selling point-nya.
Apalagi proyek Anda berada di area yang sama, masih kelas jalan yang itu-itu juga dan jarak antar proyekpun hanya sejengkal dua jengkal, head to head, kata orang.
Tabu hukumnya jika menyampaikan keunggulan produk kita tetapi faktanya tidak sesuai, konsumen akan menganggap marketingnya tukang bual, jago ceracau dan menghalalkan segala cara.
Untuk mengakali ini tenaga marketing yang terampil kerap menyampaikan dengan kata-kata bermakna kabur, setengah berbohong setengah benar.
Beberapa selling point yang menarik minat calon konsumen adalah lokasi yang strategis, sunrise area, akses mudah, harga mudah dan cara bayar yang mudah.
Penyampaian selling point ini harus bisa mengintimidasi calon konsumen sehingga jika dia ngomongin perumahan yang akan dibeli, maka produk kitalah yang masuk daftar teratas mereka.
Lokasi Strategis
Lokasi merupakan alat jualan properti yang paling menentukan karena mantra sakti yang sudah ketinggalan zaman itu masih berlaku, syarat utama properti laku dijual adalah lokasi, syarat selanjutnya lokasi dan syarat ketiga adalah lokasi.
Developer musti pintar-pintar mendeskripsikan lokasi sehingga menimbulkan efek strategis, tetapi harus diingat seperti ditulis di awal bahwa tabu hukumnya jika hanya klaim-klaim ngawur dan tidak benar.
Mengakali ini banyak developer cerdik yang bermain di area abu-abu dalam memvisualisasikan lokasi yang strategis.
Selama ini lokasi yang dianggap strategis adalah berada di tengah kota, dekat dengan kantor pemerintah, dekat dengan pusat keramaian seperti pasar, mal, gedung olah raga atau fasilitas kawasan lainnya.
Umbar terus keunggulan ini kepada konsumen sehingga pesan yang disampaikan mengena di hati mereka dan mereka mengiyakan. Jika kondisi ini dipadu dengan kemampuan apik tenaga marketing, closing sudah barang tentu mudah terjadi.
Sunrise Area
Yup, sun rise area masih syarat turunan dari lokasi, tetapi sudah lebih spesifik dengan syarat-syarat tertentu. Jika anda ingin mengetahui arah pengembangan suatu daerah rajin-rajinlah sowan ke kantor Tata Ruang suatu daerah.
Nama instansi yang mengurus tentang rencana pembangunan suatu daerah ini mungkin saja berbeda antara suatu wilayah dengan wilayah lainnya, tetapi intinya Anda harus melakukan cara-cara yang sah dan halal untuk mengetahui rencana pengembangan suatu wilayah.
Rencana pembangunan wilayah di masa yang akan datang akan mengatrol naik harga properti di wilayah tersebut, wilayah inilah yang lazim disebut sun rise property area. Caploklah properti di wilayah ini anda akan untung besar di masa yang akan datang.
Akses Mudah
Akses mudah dibutuhkan jika ceruk yang diincar adalah masyarakat yang memiliki mobilitas tinggi. Akses mudah menjadi andalan untuk lokasi yang berada di pinggir kota besar.
Dengan selling point akses mudah konsumen akan tertarik karena mereka akan berhitung tentang waktu yang mereka butuhkan untuk berangkat dan pulang beraktivitas.
Perumahan yang berlokasi di Depok, Bogor, Bekasi dan Tangerang harus dibundling dengan selling point akses. Misalnya hanya tiga tombak dari pintu tol, hanya sejengkal dari stasiun KRL, dan lain-lain.
Kreatiflah dalam memanfaatkan kemudahan akses ini. Bermain di kondisi bersyarat kelihatannya jamak dilakukan developer, yang ngga boleh itu bohong apatah lagi mengada-ada.
Harga Murah
Untuk kalangan tertentu harga masih menjadi pertimbangan utama. Harga menjadi hal pertama dilihat jika memegang brosur perumahan. Masyarakat tipe ini adalah mereka yang berpendapatan rendah, ciri-cirinya sensitif sekali terhadap rupiah.
Bagi mereka lokasi yang agak jauh dari keramaian tidak mengapa asalkan harganya sesuai dengan dompet. Tentu saja harga murah harus ada pembanding yang setimpal, itulah harga kompetitor Anda.
Lihat harga yang mereka tawarkan, lihat harga produk Anda, sematkan harga yang lebih murah di produk Anda, jika memungkinkan.
Cara Bayar yang Mudah
Jika harga sudah tidak mungkin dibuat lebih rendah, bermainlah dengan cara bayar. Anda bisa menerapkan pembayaran uang muka yang lebih rendah dibanding saingan. Uang muka ringan jika dipadu dengan skema uang muka bisa diangsur akan menjadi lebih mengena di hati calon konsumen.
Cara bayar selanjutnya bisa dengan tunai tetapi dengan memberikan diskon yang besar. Strategi ini layak dicoba jika developer butuh uang tunai untuk mengelola proyek. Memang kelihatannya strategi ini merugikan developer tetapi akan sangat membantu jika proyek sangat membutuhkan uang tunai seperti persiapan, overhead, dll.
Pilihannya biarlah agak rugi, tetapi itu lebih baik daripada proyek mangkrak karena kehabisan modal. Kerugian di depan bisa didapatkan penggantinya dengan penjualan di akhir-akhir proyek ketika proyek sudah berjalan dengan baik.
Fasilitas lengkap
Selling point lainnya yang bisa disampaikan kepada calon konsumen adalah fasilitas lebih lengkap jika dibandingkan dengan kompetitor. Fasilitas yang ditonjolkan tentu saja fasilitas yang tidak ada di proyek sebelah. Misalnya proyek kompetitor tidak memiliki kolam renang, proyek Anda punya, maka juallah kondisi itu kepada calon konsumen. Itu satu contoh, masih banyak contoh lainnya yang bisa dipraktekkan, seperti jogging track, club house, community space, tempat bermain anak, dan fasilitas lainnya.
Ini harus menjadi perhatian bagi semua developer jika ingin proyek Anda terjual cepat. Bisa saja proyek tetangga sudah menerapkan strategi-strategi ini. Jika Anda tidak menerapkannya maka Anda ketinggalan. Selalulah cari pola-pola kreatif untuk menarik minat konsumen.
Karena penjualan produk properti memakai prinsip: Pertama, tidak ada produk properti yang tidak bisa dijual. Kedua, jika properti Anda tidak bisa terjual, maka kembali lagi ke aturan pertama.
Hehehehehe…, mengingatkan saya kepada aturan komando yang berlaku ketika saya diplonco ketika masuk kuliah dulu….
Author: Asriman A. Tanjung, ST
Penulis buku Cara Benar Meraih Sukses Di Bisnis Properti yang diterbitkan Gramedia
Pendiri dan Ketua Dewan Pembina DEPRINDO (Developer Properti Indonesia), asosiasi developer properti yang sudah diakui pemerintah
Pemilik asriman.com, blog properti nomor 1 di Indonesia
Lihat artikel lainnya:
- Mengapa Harga Properti Naik terus?
- Berternak Ala Developer Properti
- Menganalisa Kelayakan Tanah Dengan Melihat Kompetitor
- Cara Mudah Melakukan Studi Mendalam Terhadap Potensi Suatu Lokasi, Sehingga Anda Tidak Terjebak
- Ini Dia Strategi Memilih Properti yang Menguntungkan Untuk Dibeli
- Anda Wajib Tahu Cara Menganalisa Lahan. Jangan Pernah Salah!
- Pentingnya Mempelajari Kompetitor Ketika Akan Membangun Proyek
- Membuka Proyek Baru Di Lokasi Baru, Lakukan Ini Supaya Proyek Sukses
- Begini Cara Menyampaikan Keunggulan Kompetitif Produk Perumahan kepada Konsumen
- Faktor-Faktor Yang Menjamin Kesuksesan Pemasaran Proyek Properti
- Cara Mudah Berternak Properti Bagi Developer
- Ini Hal Wajib yang Harus Diperhatikan Ketika Akan Memulai Proyek Properti
- Pricing Strategy: Begini Cara Menetapkan Harga Perumahan untuk Memenangkan Persaingan
- Strategi Penerapan Harga Proyek pada Masa Pertumbuhan sampai Penutupan Proyek
- Pentingnya Aspek Pasar Dalam Penyusunan Studi Kelayakan Proyek Properti
untuk masalah promo gi mana cara ngaturnya min??