DP Suka-Suka Konsumen, Bagaimana Strateginya?

Dalam memasarkan produk setiap developer dituntut untuk kreatif. Salah satu contohnya adalah kreatif dalam menerapkan pricing strategi, sehingga berapapun uang muka yang dimiliki calon pembeli tetap diakomodir. Timbul istilah DP suka-suka konsumen

Di materi promosi sebuah proyek properti banyak ditemui skema pembayaran uang muka (down payment, DP) dengan cara Suka-suka Konsumen. Dirimu ingin meniru? Begini caranya:

Tetapkan harga dasar

Hal pertama yang harus ditetapkan adalah harga dasar dari produk kita, harga ini merupakan harga batas bawah yang bisa ditoleransi dalam menjual.

Misalnya harga bawah produkmu adalah 500juta. Harga ini sudah termasuk harga pokok produksi dan target keuntungan dan termasuk juga kewajiban-kewajiban berupa pajak-pajak yang musti dibayarkan dan biaya lainnya.

Prinsipnya, produk kita tidak boleh dijual di bawah harga tersebut.

Dapatkan nilai appraisal rumah

Selanjutnya kita hubungi bank pemberi kredit untuk mengetahui berapa nilai appraisal dari produk kita.

Setelah mengetahui nilai appraisal maka setelahnya mudah menentukan berapa uang DP yang menjadi kewajiban konsumen.

Strategi ini menjadi lebih mudah saat ini karena pemerintah telah menerbitkan peraturan tentang relaksasi loan to value (LTV) bisa menjadi seratus persen.

Baca juga: Lihat di sini materi dan jadwal workshop developer properti bagi pemula

Peraturan itu tertuang dalam Peraturan Bank Indonesia (PBI) Nomor 20/8/PBI/2018 tentang rasio Loan To Value (LTV) dan rasio Financing To Value (FTV) Untuk Pembiayaan Properti, yang mulai berlaku sejak tanggal 1 Agustus 2018.

LTV untuk bank konvensional sedangkan FTV untuk bank syariah.

Dalam PBI tersebut bank diperbolehkan menyalurkan kredit properti dengan DP nol persen alias pembiayaan seratus persen.

Artinya jika bank pemberi kredit menilai bahwa objek dan subjek kredit layak diberi LTV seratus persen (dengan demikian DP-nya 0%) maka pemerintah, dalam hal ini Bank Indonesia (BI) tidak melarang.

Mari kita lihat simulasi

Baik, kita kembali ke contoh di atas, setelah bank menilai properti kita dengan melihat lokasi, spesifikasi bangunan dan lain-lain maka bank menetapkan bahwa appraisal-nya adalah 500juta, sesuai ekspektasi.

Nah selanjutnya kita bisa langsung mengatur pricing strategi terhadap konsumen.

Jika ada konsumen yang datang dan mengatakan bahwa untuk uang muka ia hanya punya uang 10 juta maka itu tidak boleh kita tolak.

Sesuai peraturan saat ini diperbolehkan menerapkan DP berapapun, artinya jika konsumen hanya punya uang untuk DP sebesar 10 juta, maka besarnya plafond KPR adalah 490juta. Nah tinggal dihitung cicilannya perbulan, yang tentu saja dipengaruhi oleh tenor kredit yang diajukan.

Bagaimana kalau konsumen hanya punya uang muka 5 juta? Plafond KPR-nya naik menjadi 495 juta.

Hal ini supaya target pemasukan tetap layak, yaitu menjadi Rp500 juta.

Relaksasi tentang DP

Jadi dengan adanya relaksasi pengaturan tentang DP (LTV dan FTV) maka berapapun uang muka yang dimiliki konsumen bisa diakomodir, apakah 100 juta, 50 juta, 20 juta, 10 juta bahkan 5 juta-pun bisa, bahkan jika tanpa uang muka-pun alias tanpa DP bank diperbolehkan memberi kredit sepanjang penilaian terhadap debitur dan objek memenuhi syarat.

Ya, itulah maksudnya konsumen bisa memberikan uang muka sesuka-sukanya.

Jadi jika ada konsumen datang ke kantor marketing dan mengatakan; “Pak developer saya tidak punya uang untuk DP rumah tapi saya sanggup membayar cicilan sesuai yang ada di price list ini, apakah saya bisa membeli rumah bapak?”