Begini Cara Menetapkan Harga Perumahan dengan Strategi Harga Progresif

Banyak strategi penetapan harga yang bisa diterapkan dalam menjual perumahan. Dimana tujuannya ditetapkan strategi penetapan harga itu adalah untuk memastikan bahwa penjualan proyek sesuai dengat target yang sudah ditetapkan.

Salah satu strategi penetapan harga yang bisa Anda terapkan adalah dengan cara penetapan harga progresif.

Inti dari penetapan harga progresif ini adalah ada perbedaan harga untuk keadaan tertentu atau perbedaan harga karena waktu.

Perbedaan harga karena keadaan tertentu maksudnya adalah harga ditetapkan sesuai dengan kondisi proyek. Apakah proyek sudah ada pembangunan, atau masih dalam kondisi persiapan lahan. Kondisi proyek lainnya yang bisa Anda jadikan patokan untuk menerapkan perbedaan harga adalah pada saat launching, pada saat proyek pada masa pertumbuhan, profit tinggi pada saat penjualan sesuai target dan penerapan harga khusus untuk unit proyek yang tersisa.

Demikian juga penerapan strategi perbedaan harga karena perjalanan waktu. Misalnya harga yang berlaku saat ini hanya untuk bulan ini saja. Bulan depan akan ada kenaikan harga. Atau bisa juga dengan iming-iming bahwa harga saat ini di-bundling dengan beberapa bonus yang sekira menarik untuk konsumen. Bonus yang umum diberikan adalah semi furnish, ada tambahan kanopi, tambahan peralatan rumah tangga dan kebutuhan lainnya seperti AC, TV, dan lain-lain.

Profit Kecil pada Saat Penjualan Perdana (Launching)

Pada tahap ini proyek masih dikategorikan sebagai tahap merintis yang ditandai dengan adanya pengerjaan persiapan lokasi, yang meliputi:

Pembersihan lahan/land clearing; kondisi ini ditandai dengan adanya kegiatan membersihkan lahan dari semak-semak, rumput-rumput atau pepohonan, puing-puing bangunan. Dengan adanya pembersihan lahan ini akan memberikan pesan kepada calon pembeli bahwa lokasi sudah ada pengerjaan.
Cut and fill; kegiatan cut and fill meliputi meratakan lokasi jika permukaan lahan tidak rata. Kegiatan ini mungkin membutuhkan biaya yang besar jika kondisi lokasi berkontur. Tetapi mungkin saja hanya meratakan sedikit saja, jika kondisi lahan sudah cenderung datar.
Pengurugan—jika diperlukan; pengurukan diperlukan jika elevasi lahan proyek masih lebih rendah dari rekomendasi peil banjir dari pemerintah daerah setempat. Kegiatan ini membutuhkan biaya yang lumayan besar karena perlu mendatangkan material dari luar.
Pembangunan pagar keliling, dan pekerjaan persiapan lainnya; pagar keliling dibutuhkan jika perumahan yang dibangun adalah perumahan kelas menengah ke atas. Karena mereka pada umumnya membutuhkan keamanan dan privasi untuk tempat tinggalnya. Tetapi untuk perumahan murah atau perumahan subsidi tidak perlu dibuat pagar keliling karena pembangunan pagar keliling ini membutuhkan biaya yang lumayan besar.

Selain itu pada tahap ini juga dilakukan pekerjaan sarana dan prasarana, yang meliputi:

Pembangunan jalan, sekurangnya jalan yang dibangun berupa penggalian base jalan.
Saluran drainase.
Sambungan listrik.
Sambungan air, jika diperlukan.
Pembangunan gerbang.
Pembangunan pos satpam.
Pembangunan taman dan lain sebagainya.

Pada tahapan ini penjualan dilakukan dengan strategi potongan harga karena rumah belum dibangun dan lokasipun masih mentah, apa adanya. Bahkan banyak dilakukan developer untuk penjualan di tahap awal ini mereka lebih mengejar penjualan dengan cara tunai tetapi dengan potongan harga yang besar. Dengan adanya penjualan tunai ini diharapkan ada uang masuk untuk proyek dimana uang masuk ini bisa dipergunakan untuk membiayai pembangunan proyek, terutama untuk pekerjaan awal seperti persiapan lahan dan perizinan, jika masih dalam tahap pengerjaan.

Mungkin saja lokasi masih berupa tanah kosong bersemak dan kotor, masih berupa sawah atau rawa-rawa. Sehingga konsumen harus menunggu beberapa waktu hingga rumahnya dibangun dan bisa dihuni. Nah, waktu tunggu tersebutlah yang dihargai dengan potongan harga.

Strategi ini cukup membantu developer yang membutuhkan suntikan modal untuk menjalankan pembangunan proyek.

Karena uang pembayaran dari konsumen bisa digunakan untuk membiayai pekerjaan persiapan sehingga proyek tidak membutuhkan pembiayaan dari pihak luar.

Jamak dilakukan oleh developer, pada tahap ini menjual produk hanya dengan margin (laba) sekitar 5% atau 10%.

Bahkan jika terpaksa Anda bisa menjual dengan harga modal tapi dengan syarat harus dibayar tunai dengan demikian Anda memiliki uang untuk menjalankan roda proyek.

Tetapi Anda harus memperhitungkan berapa persen unit yang dijual dengan potongan harga ini, jangan sampai strategi ini menyebabkan Anda tidak mendapatkan untung.

Kan nyesek juga jika setelah proyek selesai tapi Anda tidak mendapatkan uang. Hehehe!.

Manfaatkan Hukum Pareto

Bagaimana caranya agar strategi harga ini tidak merugikan Anda? Hukum Pareto juga bisa Anda berlakukan disini, yaitu dengan cara menjual dengan potongan harga pada 20% unit pertama. Selanjutnya dengan harga normal pada 80% unit sisanya.

Nah, unit yang 80% sisanya ini juga bisa Anda modifikasi dengan penerapan harga yang berbeda untuk tiap kondisi dan waktu.

Misalnya tiap setelah terjual 5 unit harganya dinaikkan atau dengan penerapan kenaikan harga berdasarkan waktu.

Contoh kenaikan harga berdasarkan waktu:

“harga jual akan naik setelah tanggal 8 Agustus”.

Makanya sering kita lihat beberapa developer menggunakan strategi ini untuk ‘memaksa’ konsumen membeli pada waktu yang ditentukan.

Konsumen merasa ada dorongan untuk membeli segera, dorongan itu berupa akan membayar lebih mahal jika mereka membeli setelah waktu yang ditentukan.

Apalagi kenaikan harganya cukup signifikan, maka semakin besarlah dorongan bertindak cepat.

Untuk menerapkan strategi ini Anda bisa memasarkan dengan selling point sebagai berikut:

“Dapatkan diskon 20% untuk 3 pembeli pertama“

“Free uang booking fee untuk 5 pembeli pertama“

“Free ipad untuk 6 pembeli pertama“

“Harga naik setelah tanggal 20 September“

Namun strategi ini harus diperhitungkan bener-bener, jangan sampai Anda sudah menaikkan harga dan tidak ada unit yang terjual, kemudian Anda menurunkan lagi. Nanti konsumen akan bertanya-tanya kok bisa seperti itu.

Selain itu, strategi ini merupakan peluang bagus untuk ditawarkan kepada orang yang membeli dengan motif investasi.

Sehingga nanti setelah rumahnya dibangun dan siap huni mereka bisa menjualnya dengan harga yang lebih tinggi dan mereka mendapatkan untung.

Tidakpun untuk dijual rumahnya bisa juga disewakan—jika memungkinkan—sehingga si pemilik mendapatkan passive income.

Profit Normal pada Tahap Pertumbuhan

Tahap pertumbuhan adalah tahapan proyek dimana pekerjaan persiapan lahan sudah selesai. Jika tanah memerlukan pekerjaan cut and fill atau pengurugan, maka pada tahapan ini pekerjaan tersebut sudah selesai. Artinya lokasi sudah kelihatan rapi dan siap untuk dilakukan pembangunan.

Selain itu, pada tahapan ini juga sudah dibangun gerbang proyek, kantor marketing, pos satpam, badan jalan, pekerjaan lainnya yang dimulai pada masa persiapan dan sudah mulai pembangunan beberapa unit.

Dimana unit yang dibangun adalah unit yang terjual pada masa penjualan perdana (launching) atau unit yang memang ditargetkan untuk terjual dalam jangka waktu tertentu.

Misalnya Anda membangun 17 unit rumah dalam 1 bulan karena target penjualan di bulan tersebut adalah 17 unit.

Profit Tinggi pada Saat Penjualan Proyek Sesuai Target

Selanjutnya Anda bisa menerapkan harga yang memberikan keuntungan lebih tinggi setelah penjualan sesuai target. Pendekatannya, harga yang lebih tinggi pada saat proyek menyisakan 10% sampai dengan 30% unit yang belum terjual.

Misalnya harga jual produk Anda adalah 200.000.000 rupiah dan jumlah semuanya adalah 50 unit, maka 10 unit terakhir Anda jual dengan harga 250.000.000 rupiah.

Itulah enaknya di bisnis properti, Anda bebas menentukan harga jual produk Anda. Asalkan konsumen bersedia membayar ya nggak masalah.

Halnya unit yang sudah terjual, pada tahapan ini sudah dilakukan pembangunan dan sudah mengarah kepada finishing. Tidak hanya itu, pada masa ini seharusnya juga sudah selesai dibangun prasarana, sarana dan utilitas.

Keuntungan lainnya jika Anda menerapkan strategi ini adalah Anda berkesempatan mendapatkan keuntungan yang hilang pada masa penjualan perdana, dimana saat itu Anda menjual unit dengan potongan harga yang besar.

Ya, di sinipun Anda bisa menerapkan subsidi silang.

Selain itu kenaikan harga dalam penjualan proyek adalah hal yang wajar apalagi untuk proyek yang pelaksanaannya dalam jangka waktu yang lama.

Dimana perjalanan waktu, pembangunan fisik proyek dan fasilitas adalah penyebab utama kenaikan harga properti tersebut.

Tahap Penutupan Proyek

Tibalah masanya proyek di tahap penutupan, dimana fase ini ditandai dengan penjualan sudah hampir seratus persen dan beberapa unit sudah ditempati oleh konsumen.

Unit yang masih tersisa adalah kaveling-kaveling dengan kondisi khusus seperti tusuk sate, hadap barat, bentuk tanah tidak beraturan, lokasi dekat keramaian dan lain-lain.

Penjualan unit dengan kondisi khusus ini dilakukan dengan menerapkan program-program marketing khusus, seperti memberi diskon harga besar, memberikan bonus besar bagi tenaga marketing, memberikan fasilitas lebih untuk rumahnya dan lain-lain.

Pemberian potongan harga bisa jadi amat menarik bagi konsumen karena mereka bisa mendapatkan luas dan tipe bangunan yang sama dengan harga yang lebih murah.

Namun tidak semua developer menerapkan strategi diskon harga untuk properti dengan kondisi khusus ini.

Ada juga developer menerapkan strategi dengan memberikan insentif yang menarik bagi tenaga marketing-nya sehingga tenaga marketing menjadi semangat menjualkan.

Karena mereka menganggap mereka sedang memperjuangkan nasib mereka sendiri, alih-alih membantu developer.

Strategi lainnya yang bisa Anda terapkan adalah dengan memberikan nilai tambah kepada propertinya, seperti gratis perabot rumah tangga (fully furnished) atau memberikan hadiah-hadiah kepada konsumen.

Dan masih banyak lagi strategi yang bisa Anda terapkan. Satu prinsipnya, jadilah developer yang kreatif!.

Namun tidak semua proyek yang menyisakan kaveling dengan kondisi khusus pada tahapan akhir. Bisa jadi penerapan program khusus dilakukan pada saat penjualan normal.

Pada prakteknya, konsumen diberi pilihan yang menarik terhadap posisi khusus ini. Sehingga proyek tidak menyisakan kaveling dengan kondisi khusus di akhir masa proyek.

Author: Asriman A. Tanjung, ST
Penulis buku Cara Benar Meraih Sukses Di Bisnis Properti yang diterbitkan Gramedia
Pendiri dan Ketua Dewan Pembina DEPRINDO (Developer Properti Indonesia), asosiasi developer properti yang sudah diakui pemerintah
Pemilik asriman.com, blog properti nomor 1 di Indonesia

Lihat artikel lainnya:

Begini Cara Menetapkan Harga Perumahan dengan Strategi Harga Progresif

asriman.com

Begini Cara Menetapkan Harga Perumahan dengan Strategi Harga Progresif

Profit Kecil pada Saat Penjualan Perdana (Launching)

Manfaatkan Hukum Pareto

Profit Normal pada Tahap Pertumbuhan

Profit Tinggi pada Saat Penjualan Proyek Sesuai Target

Tahap Penutupan Proyek

Leave a Reply Cancel reply

Hallo...!