Tips Jitu Menegosiasikan Cara Pembayaran Tanah

Ada beberapa tujuan negosiasi pembayaran tanah terhadap pemilik tanah. Tujuan pertama adalah untuk mendapatkan harga lebih murah. Jika untuk mendapatkan harga lebih murah, caranya mudah, yaitu sediakan uang tunai untuk membayarnya. Jika dirimu memiliki uang tunai untuk membayar harga tanah maka kemungkinan harganya bisa turun. Bahkan mungkin saja sampai separonya dari harga yang ditawarkan. Dengan catatan harga tersebut masih masuk akal.

Tetapi jika dirimu tidak sanggup membayar tunai tanah maka agak sulit untuk mendapatkan deal harga lebih rendah. Maksudnya jika tujuan negosiasi adalah untuk mendapatkan cara pembayaran bertahap, maka ada kemungkinan bahkan harganya menjadi lebih tinggi dan itu masuk akal dan wajar. 

Wajar karena pemilik lahan mendapatkan poin minus karena ia tidak mendapatkan harga tanah di depan ketika penjualan terjadi. Tetapi ada jeda waktu. Mungkin setahun, dua tahun atau waktu sesuai kesepakatan untuk melunasinya.

Negosiasi untuk cara bayar 

Sudah banyak saya bahas tentang bagaimana cara bernegosiasi dengan pemilik lahan. Negosiasi bertujuan agar terdapat keringanan dari apa yang ditawarkan oleh pemilik lahan. Keringanan dari sisi harga, terutama keringanan dari sisi cara bayar tanah.

Terdapat beberapa kondisi penawaran terhadap pemilik lahan. Kondisi pertama jika kita ingin menawar harganya kemungkinan pemilik lahan bersedia tetapi dengan syarat pembayaran tanah tersebut harus tunai. Kondisi lainnya, kita bisa mengajukan penawaran cara bayar tidak tunai di depan. Tetapi tidak menawar harga lebih murah.

Penawaran cara bayar ini lebih bisa diterima dan masuk akal bagi pemilik lahan. Pertimbangannya adalah untuk harga tanah yang mahal jarang sekali orang yang bersedia membayar tunai. Ketika ada yang menawar tanah dengan cara bayar tertentu mungkin saja itu membuat pemilik lahan antusias untuk difikirkan. Untuk developer yang menawar tanah dengan cara bayar bertahap ini harus memikirkan keuntungan untuk pemilik lahan. Misalnya keuntungannya adalah selain mereka mendapatkan harga tanah mereka juga mendapatkan bagian dari laba proyek.

Jika pemilik lahan tidak mau mendapatkan bagian dari laba proyek, bisa tawarkan alternatif kenaikan harga tiap tahun. Mungkin kenaikan harga 10% sampai dengan 20% cukup menarik bagi pemilik lahan.

Itulah strategi yang bisa kita tawarkan kepada pemilik lahan, namun akan lebih bagus lagi jika strategi tersebut dipadukan dengan beberapa strategi selanjutnya, yaitu dengan memanfaatkan kekuatan uang tunai, memberikan deadline waktu untuk menerima penawaran kita kepada pemilik lahan dan tidak ada salahnya Anda memperlihatkan bahwa Anda juga mendapatkan penawaran tanah dari pemilik tanah lain.

Manfaatkan Kekuatan Uang Tunai

Strategi negosiasi lainnya yang bisa Anda terapkan adalah dengan memanfaatkan uang tunai.

Pada saat negosiasi, uang tunai yang Anda persiapkan tidak perlu besar, dalam bentuk uang tanda jadipun cukup.

Misalnya Anda menegosiasikan tanah seluas 1 hektare dengan harga 300.000 rupiah permeter persegi, dengan demikian harga total tanahnya adalah 3.000.000.000 rupiah.

Setelah negosiasi berjalan dan kesepakatan hampir tercapai, saat itu juga Anda tawarkan untuk pembayaran uang tanda jadi 10 juta rupiah.

Langsung letakkan uangnya di atas meja disertai dengan kuitansi. Percaya atau tidak strategi ini sering lebih berhasil ketimbang Anda menjanjikan uang tanda jadi 30.000.000 rupiah—misalnya—tapi Anda berjanji membayarnya 2 minggu lagi.

Mereka menganggap bahwa tanpa uang tanda jadi belum ada ikatan resmi. Jadi mereka masih terbuka untuk bernegosiasi dengan orang lain.

Berikan Deadline Waktu untuk Menerima Penawaran Anda

Setelah negosiasi dan Anda telah mengajukan penawaran terakhir, jangan lupa Anda memberikan batasan waktu berlakunya penawaran tersebut. Misalnya ketika akan berpisah, Anda mengatakan seperti ini:

“Baik Pak itu penawaran terbaik dari kami, selanjutnya kami tunggu konfirmasi kesediaan Bapak sampai nanti sore jam 6.00 ya, nanti telepon saja.”

Bisa juga Anda tambahkan kalimat penekan, “Jika tidak ada respons dari Bapak, setelah jam 6.00 penawaran kami tidak berlaku lagi.”

“Baik Pak kami tunggu jawaban Bapak sampai nanti sore ya, jika tidak ada konfirmasi dari Bapak kami anggap Bapak tidak bersedia, kami akan proses penawaran lain.”

Setelah berpisah, pemilik lahan akan berfikir keras apakah akan menerima atau menolak penawaran Anda. Jika dia merasa penawaran Anda bagus bisa dipastikan dia akan menelepon Anda sesuai dengan batasan waktu.

Untuk mempraktekkan strategi ini hindari memberikan waktu jeda yang terlalu lama kepada pemilik lahan untuk mengambil keputusan karena waktu jeda yang panjang bisa membuat mereka berubah fikiran dan negosiasi menjadi batal.  

Perlihatkan Bahwa Anda Mendapatkan Penawaran Juga dari Pemilik Tanah Lain

Kadang ini perlu Anda lakukan supaya pemilik lahan merasa ada dorongan untuk mengambil keputusan secepatnya yaitu karena Anda juga mendapatkan penawaran lain.

Strategi yang bisa Anda lakukan adalah dengan menelepon pemilik tanah lain yang juga menawarkan tanah kepada Anda saat itu juga.

Sedapat mungkin pembicaraan Anda arahkan untuk menyetujui penawaran dari pemilik lahan lain tersebut jika negosiasi Anda saat ini tidak berhasil mencapai kata sepakat.

Kapan perlu keraskan speaker handphone Anda supaya pemilik lahan juga mendengar pembicaraan Anda.

Dengan mendengar pembicaraan Anda pemilik lahan merasa bahwa Anda benar-benar banyak menerima penawaran lahan.

Sehingga dia beranggapan bahwa Anda dalam posisi memilih lahan mana yang akan ditindaklanjuti.

Mereka akan berfikir bahwa bukan Andalah yang membutuhkan tanah miliknya, tapi dialah yang membutuhkan Anda untuk mengelola tanah miliknya.

Author: Asriman A. Tanjung, ST
Penulis buku Cara Benar Meraih Sukses Di Bisnis Properti yang diterbitkan Gramedia
Pendiri dan Ketua Dewan Pembina DEPRINDO (Developer Properti Indonesia), asosiasi developer properti yang sudah diakui pemerintah
Pemilik asriman.com, blog properti nomor 1 di Indonesia

Lihat artikel lainnya:

• Negosiasi Cara Bayar Tanah Hanya Jika Pemilik Tidak Banyak
• Penting Untuk Mencari Tahu Riwayat Negosiasi Sebelumnya
• Naikkan Harga, Jika Negosiasi dengan Pemilik Lahan Mentok
• Poin Krusial yang Musti Disepakati Ketika Negosiasi Pembayaran Lahan
• Dahsyatnya Uang Tunai Dalam Negosiasi Pembayaran Tanah
• Lahan Hot Deal Seperti Apa Sih?
• Pentingnya Bersikap Tabah Ketika Ingin Menjadi Developer Properti
• Pantaskan Dirimu Jika Ingin Negosiai Dengan Pemilik Lahan
• Jika Ingin Deal Tanggung Saja Kewajibannya
• Begini Cara Mensiasati Kebutuhan Modal yang Besar di Bisnis Properti
• Hindari Mengajukan Penawaran Pada Pandangan Pertama
• Strategi Negosiasi dengan Pemilik Lahan: Naikkan Saja Harganya
• Jika Pemilik Lahan Minta Tanahnya Dibayar Tunai Apa Yang Harus Anda Lakukan?
• Jadi Developer Properti Itu Profitnya Gurih Lho
• Perkecil Modal, Pembayaran Tanah Secara Bertahap, Salah Satu Strategi Developer Membantu Pemerintah Mewujudkan Hunian Berimbang