Penguasaan terhadap product knowledge (PK) amat penting dipunyai oleh seorang tenaga marketing. Karena dengan menguasai product knowledge-lah seorang tenaga marketing sanggup meyakinkan orang lain untuk membeli apa yang dijualnya. Dengan menguasai PK ia dapat menceritakan dan menyampaikan tentang produk yang dijualnya dengan lancar dan percaya diri.
Jadi tak dapat dipungkiri bahwa inilah salah satu keterampilan yang harus dimiliki oleh setiap tenaga marketing, tanpa keterampilan ini seorang tenaga marketing akan kesulitan membuat calon pembelinya yakin tentang apa yang dijualnya.
Oleh karena itu tenaga marketing harus dilatih terus menerus untuk menguasai PK ini. Pelatihan bisa dilakukan secara internal dengan sesering mungkin mengadakan roleplay. Atau bisa juga dengan mengadakan acara pelatihan atau presentasi di hadapan seluruh tim bagi tenaga marketing.
Ada banyak product knowledge yang harus dipahami oleh seorang tenaga marketing, diantaranya adalah PK tentang arsitektur, pekerjaan sipil, mekanikal elektrikal, keunggulan kompetitif, cara pembayaran, jangka waktu pembangunan dan serah terima unit, dan lain-lain.
Product Knowledge tentang Arsitektur
Salah satu product knowledge yang harus dikuasai adalah tentang arsitektur. Dia harus pintar dan lancar mendeskripsikan tema arsitektur yang diusung oleh produk.
Apakah minimalis, modern, minimalis modern, scandinavian, eco green, country, gothic, tropis, mediterania, klasik, modern klasik, industrial, arsitektur Islam dan lain-lain. Selanjutnya, tidak hanya menyampaikan langgam arsitektur, ia juga harus cakap menyampaikan keunggulan tema arsitektur yang dipilih.
Misalnya apa kelebihan arsitektur dengan minimalis dibandingkan dengan tema arsitektur modern atau tropis atau dengan tema arsitektur lainnya.
Akan lebih baik lagi jika tenaga marketing menguasai sejarah tentang tema arsitektur untuk dipresentasikan kepada calon konsumen. Misalnya bagaimana sejarah arsitektur minimalis sampai di Indonesia dan banyak digandrungi oleh masyarakat. Sehingga ia dapat bercerita tanpa mengarang-ngarang karena itu berdasarkan pengetahuan.
Tambah keren!
Product Knowledge tentang Pekerjaan Sipil/Konstruksi
Product knowledge selanjutnya yang harus dikuasai adalah tentang konstruksi dan bidang pekerjaan teknis seperti peekrjaan teknik sipil secara umum, seperti struktur yang digunakan, material yang dipakai, kekuatan struktur, metode pelaksanaan struktur, pondasi yang digunakan dan lain-lain.
Termasuk di sini, misalnya apakah menggunakan kolom-kolom dari baja atau beton bertulang, pelat lantai, dinding, penggunaan precast, rangka atap dan lainnya menggunakan material apa. Dan pertanyaan-pertanyaan lainnya.
Tentu saja ia juga harus mampu menyampaikan keunggulan metode konstruksi atau pilihan material yang digunakan. Apakah keunggulannya dari sisi kekuatan, estetika atau kesesuaian dengan alam. Atau alasan lainnya.
Product Knowledge tentang Mekanikal, Elektrikal dan Plambing
Selanjutnya, tenaga marketing juga harus menguasai hal-hal tentang mekanikal dan elektrikal seperti instalasi listrik dan materialnya atau merek yang digunakan. Jika produk berupa apartemen, apakah menggunakan lift dan merk apa lift-nya.
Termasuk disini informasi bagaimana pemenuhan air bersih, pengolahan air limbah dan air kotor. Apakah ada genset, dan fasilitas lainnya yang terdapat dalam kawasan.
Product Knowledge tentang Keunggulan Kompetitif
Ujung-ujungnya keterampilan seorang tenaga marketing harus sanggup menyampaikan keunggulan kompetitif produknya. Inilah yang paling penting dikuasai karena konsumen tentu akan tertarik membeli jika produk Anda ada kelebihan dibanding produk sejenis. Keunggulan kompetitif terutama tentang lokasi, tema arsitektur, cara bayar, harga, kualitas bangunan dan lain-lain.
Berikut contoh penyampaian keunggulan kompetitif yang bisa anda aplikasikan. Ambil kondisi yang sesuai dengan kondisi riil proyek anda.
Lokasi strategis
Lokasi strategis disampaikan untuk menggambarkan bahwa di sekitar perumahan atau produk yang sedang Anda pasarkan tersedia fasilitas umum dan fasilitas sosial daerah untuk menunjang beraktifitas sehari-hari, seperti sekolah internasional, sekolah unggulan, pasar modern, pasar tradisional, mal, perkantoran atau pusat pemerintahan. Atau fasilitas apapun yang sekira bisa menjadi dayar tarik terhadap pembeli.
Sampaikan bahwa jarak dari perumahan ke lokasi-lokasi tersebut sangat dekat. Seperti, 4 menit ke sekolah internasional, 3 menit ke pasar induk, 6 menit ke Mal Bunga Tanjung, hanya 5 menit ke pintu tol dan lain-lain.
Intinya sampaikan bahwa perumahan Anda sangat dekat ke lokasi-lokasi tersebut. Walaupun kenyataannya memerlukan kondisi khusus supaya situasi yang diklaim bisa terpenuhi.
Contohnya, 4 menit ke sekolah internasional bisa dipenuhi apabila perjalanan dilakukan saat jalanan sepi.
Berada di lokasi yang sedang berkembang
Akan berkembangnya suatu daerah bisa dilihat dalam rencana tata ruang wilayah. Faktor pemicu utamanya adalah rencana pembangunan fasilitas publik di sekitar lokasi, misalnya akan ada pembangunan jalan utama atau jalan tol, akan dibangunnya kawasan industri atau kota baru atau IKN, akan dibangun mal, bandara atau pelabuhan, dan fasilitas publik lainnya.
Hal ini harus disampaikan kepada konsumen bahwa sekitar lokasi perumahan Anda akan berkembang sangat pesat di masa yang akan datang.
Akses ke lokasi sangat mudah
Kemudahan akses sangat menentukan minat beli, terutama perumahan yang berada di lokasi pinggir kota yang ceruknya menyasar masyarakat yang beraktifitas di kota.
Selling point yang sangat menentukan adalah berada di dekat pintu tol atau jalan protokol, jalan antar kota, dan lain-lain.
Tema arsitektur sesuai dengan tren desain masa kini
Wajib hukumnya bagi developer menyediakan produk dengan desain yang sesuai dengan tren yang sedang digandrungi.
Misalnya saat ini tren desain didominasi oleh gaya rumah minimalis, maka Anda harus menyediakan perumahan dengan desain minimalis. Jadi produk yang Anda bangun harus sesuai dengan selera konsumen, bukan selera Anda karena yang akan memakai nanti adalah pembeli bukan Anda sebagai pemasar.
Jangan membangun rumah dengan gaya klasik atau mediterania, itu bunuh diri namanya!. Tetapi jangan lupa berikan differentiation sehingga produk Anda berbeda dengan produk sejenis di lokasi yang berdekatan.
Spesifikasi material berkualitas premium
Apapun tema desain yang Anda terapkan, tidak akan menarik jika dibangun dengan material yang tidak berkualitas.
Jika Anda mendesain dengan spesifikasi material yang sangat bagus, maka sebutkan merek material sekalian. Dengan syarat material tersebut betul-betul dikenal sebagai merek kelas atas, seperti penggunaan produk impor merek Roman, Essence, Toto, American Standard, Grohe dan lain-lain.
Jika menggunakan barang murah yang diimpor dari Cina cukup sampaikan bahwa material yang digunakan adalah material impor. Anda tidak menipu kan? Karena barang dari Cina kan harus diimpor untuk sampai ke Indonesia.
Perumahan dengan konsep cluster
Perumahan dengan konsep cluster (one gate system)—satu gerbang untuk masuk dan keluar—bisa menjadi selling point yang mempengaruhi minat beli konsumen jika dibandingkan dengan perumahan dengan sistem terbuka.
Masyarakat tentu sangat merindukan ketenangan dan kenyamanan apabila berada di rumah. Di tempat beraktifitas sehari-hari dan dalam perjalanan mungkin saja mereka sudah berada dalam kondisi crowded sehingga mereka betul-betul menginginkan suasana yang mendukung untuk beristirahat ketika di rumah. Dan perumahan dengan sistem cluster merupakan salah satu jawabannya. Selain itu perumahan dengan sistem cluster masih dianggap sebagai perumahan yang eksklusif.
Kondisi lingkungan yang aman
Sampaikan bahwa di sekitar lokasi perumahan atau hunian Anda selama ini tidak ada terjadi kejahatan dalam bentuk apapun, sehingga pesan ini ditangkap oleh konsumen bahwa lokasi Anda aman untuk dijadikan tempat tinggal.
Lagi pula komplek hunian ini berkonsep cluster sehingga orang yang masuk dan keluar kawasan terdeteksi.
Harga kompetitif
Bagaimanapun juga harga produk tetap menjadi salah satu pertimbangan utama konsumen dalam membeli rumah.
Anda harus pintar-pintar dalam menetapkan harga untuk memenangkan persaingan dengan kompetitor. Sampaikan bahwa dengan spek yang sama harga kita lebih rendah dibanding pesaing bahkan ada banyak bonus yang bisa didapatkan oleh calon konsumen.
Legalitasnya lengkap
Keamanan tentang legalitas sangat mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli. Legalitas mencakup sertifikasi dan perijinan atau Ijin Mendirikan Bangunan (IMB) atau Persetujuan Bangunan Gedung (PBG).
Kondisi yang sempurna adalah sertifikat sudah pecah per-kaveling, kalau bisa sudah dalam bentuk Sertifikat Hak Milik (SHM) dan PBG juga sudah per-kaveling. Jika kondisi ini terpenuhi maka konsumen memahami bahwa legalitas perumahan sudah aman.
Investasi menguntungkan
Sampaikan bahwa kenaikan harga sekitar 10 sampai 20 persen pertahun. Kenaikan dengan nilai seperti ini mudah untuk dipenuhi oleh produk perumahan. Karena itulah nilai kenaikan rata-rata properti pertahun.
Bahkan untuk kondisi tertentu kenaikan harga properti bisa melebihi angka tersebut. Apalagi kalau mereka membeli dengan potongan harga atau membeli pada saat launching yang biasanya dengan harga khusus.
Bertetangga dengan public figure
Jika ada publik figur yang membeli di lokasi perumahan Anda, hal itu akan menjadi keunggulan tersendiri, karena biasanya masyarakat akan senang dan memiliki kebanggaan tersendiri jika bisa bertetangga dengan seseorang yang sudah dikenal masyarakat apalagi dia adalah tipe public figure yang baik.
Publik figur yang dimaksud di sini bisa bermacam-macam, entah itu artis, ustadz yang sering tampil di tivi, atlet yang berprestasi, dokter terkenal di daerah, pejabat daerah, atau siapapun yang memang dikenal oleh masyarakat dan lain-lain. Trik-trik ini tidak baku untuk Anda lakukan, bisa Anda modifikasi dan Anda tambahkan sesuai dengan kondisi lokasi dan kebutuhan.
Product knowledge tentang cara bayar
PK selanjutnya yang wajib dikuasai oleh seorang tenaga penjual adalah PK tentang cara pembayaran. Hal ini penting dikuasai agar dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan konsumen tentang kemampuannya dalam membayar.
Jadi bagaimanapun kondisi keuangan calon pembeli, si tenaga penjual memiliki solusi agar tetap membeli. Misalnya cara bayar yang mungkin diterapkan adalah; tunai keras, tunai bertahap, KPR/KPA (Kredit Pemilikan Rumah/Kredit Pemilikan Apartemen), balloon payment atau skema lainnya.
Selain menguasai cara pembayaran, hal selanjutnya yang harus dipahami juga adalah besaran uang muka dan kemungkinan jika uang muka kurang atau lebih.
Nah, tentang hal ini tenaga penjual wajib menguasainya sehingga calon pembeli dapat menyesuaikan dengan kondisi keuangannya.
Dengan penguasaan cara bayar ini seorang sales dapat memberikan saran skema bayar yang sesuai dengan kondisi keuangan calon pembeli.
Pada umumnya seorang konsumen senang jika uang muka lebih kecil atau cicilannya rendah. Jika ini disampaikan si tenaga penjual juga wajib menyampaikan kelebihan dan kekurangan kondisi-kondisi tersebut.
Maksudnya jika ingin uang muka dikecilkan maka plafond KPR-nya menjadi lebih tinggi atau hutangnya menjadi lebih besar.
Dengan kondisi itu maka cicilan menjadi lebih besar atau lebih lama. Buat simulasi untuk menjelaskan kepada calon konsumen, sehingga ia dapat mengira-ngira mana cara bayar yang ia pilih.
Product knowledge tentang jangka waktu pambangunan dan serahterima
Calon pembeli selalu ingin memiliki kepastian tentang kapan rumah yang dibelinya akan dibangun jika ia membeli unit yang belum dibangun.
Tentang hal ini seorang sales wajib menjelaskan kepada konsumen kapan mulai dibangun, berapa lama jangka waktu pembangunan dan kapan serahterima.
Informasi yang diberikan ini harus informasi yang sudah terkonfirmasi dari manajemen. Jadi bukan informasi yang masih berupa perkiraan. Informasi seperti ini harus disampaikan secara resmi kepada semua tenaga sales agar tidak terjadi salah informasi sehingga nanti bisa menyebabkan kekecewaan konsumen.
Atau dalam kasus yang lebih besar bisa menyebabkan tuntutan dari konsumen terkait terkait tidak sesuainya jadwal pembangunan dan serahterima dengan realisasinya.
Product knowledge tentang legalitas
Selanjutnya PK yang wajib dikuasai oleh seorang tenaga penjual adalah tentang legalitas. Apakah legalitas yang melekat pada proyek? Apakah sudah masih berupa girik atau bersertifikat.
Jika belum bersertifikat kapan sertifikat atas proyek akan selesai sehingga pembeli merasa aman secara legal terhadap rumah yang akan ia beli.
Kondisi lainnya, jika sudah bersertifikat apakah sudah dipecah sesuai siteplan atau unit yang akan dibeli.
Selain itu pembeli juga wajib mendapat informasi apakah nantinya ia menerima SHM atau masih berupa HGB. Apakah dengan biaya yang dibebankan ketika membeli sudah termasuk biaya untuk mendapat SHM atau masih ada tambahan biaya.
Jika unitnya berupa apartemen apakah jenis kepemilikannya? Bagaimana alas hak atas tanahnya dan atas unit-unit apartemennya. Karena itu adalah 2 hal yang berbeda.
Terhadap kondisi ini seorang tenaga penjual wajib menguasai dan menerangkan kepada calon konsumen sehingga konsumen paham bahwa legalitas proyek ini sudah lengkap dan aman untuk dibeli.
Karena dalam membeli hunian atau rumah bagi sebagian orang adalah tindakan sakral yang merupakan kejadian sekali seumur hidup. Maka tak jarang kita jumpai calon pembeli sangat cerewet. Ia hanya ingin melindungi kejadian sakral dalam hidupnya.
Penulis: Asriman A. Tanjung, ST
Penulis buku Cara Benar Meraih Sukses Di Bisnis Properti yang diterbitkan Gramedia
Pendiri dan Ketau Dewan Pembina DEPRINDO (Developer Properti Indonesia), asosiasi developer properti yang sudah diakui pemerintah
Pemilik asriman.com, blog properti nomor 1 di Indonesia
- Ini Yang Harus Dimiliki Oleh Seorang Tenaga Marketing
- Seorang Broker Properti harus Menguasai Product Knowledge
- Begini Menggunakan Script Selling dalam Menjual Perumahan
- Belief, Kunci Sukses dalam Menjual
- Product Knowledge, Senjata Ampuh Professional Broker
- Bagaimana Meningkatkan Kemampuan Tenaga Marketing Perumahan?
- Dampak Ketika Salah Memperlakukan Kegagalan Tenaga Marketing
- Follow Up, Langkah Penting untuk Terjadi Penjualan
- Monggo Coba Sistem Referal Dalam Menjual Perumahan
- Begini Cara Membuat E-Brochuremu Menarik Calon Konsumen
- Ini yang Harus Dilakukan Jika Penjualan Proyekmu Tersendat
- Strategi Lipstik Bibir Bergincu Untuk Menggaet Konsumen
- Cara Memasarkan Properti di Portal Jual Beli Properti. High Impact!
- Inilah Tugas Seorang Pimpinan Proyek Dari Awal Sampai Proyek Selesai
- Pentingnya Aspek Marketing dalam Kesuksesan Proyek
