Selalu evaluasi program marketing Anda
Program marketing proyek yang sudah dijalankan harus selalu Anda evaluasi dalam jangka waktu tertentu. Bisa tiap minggu, tiap 3 hari sekali bahkan tiap hari.
Tujuannya adalah supaya dapat diketahui apakah strategi marketing yang diterapkan tersebut berjalan efektif atau malah tidak menghasilkan penjualan sesuai target.
Jika dengan pola marketing yang sudah dilakukan penjualan sudah bagus maka itu harus dipertahankan dan sedapat mungkin harus ditingkatkan.
Tapi jika penjualan gagal memenuhi target maka harus ada evaluasi dan perbaikan supaya penjualan sesuai dengan perencanaan dan ekspektasi.
Evaluasi dilakukan dalam bentuk meeting harian, mingguan atau bulanan. Dalam rapat evaluasi akan ditemukan hal-hal yang perlu diperbaiki atau yang perlu ditingkatkan.
Seperti, apakah tenaga marketing yang perlu diberi insentif, harga produk yang kemahalan, langgam desain yang perlu menyesuaikan dengan selera kekinian, anggaran yang perlu ditambah, besarnya uang muka dan angsuran yang musti diutak-atik lagi, proyek musti ikut pameran perumahan, penawaran kepada konsumen kolektif, harus membangun rumah contoh, atau bahkan Anda harus merubah strategi marketing.
Memberikan insentif tambahan kepada tenaga marketing
Dalam meeting evaluasi mungkin saja ternyata tenaga marketing kurang semangat dalam bekerja karena mereka merasa tidak ada dorongan yang kuat dalam bekerja.
Jika menemui kondisi seperti ini mungkin saja solusinya adalah para tenaga marketing tersebut perlu diberikan insentif atau bonus yang lebih besar lagi. Karena mereka merasakan ada sesuatu yang sedang mereka perjuangkan.
Dan apabila mereka merasa itu layak untuk diperjuangkan dengan sepenuh jiwa raga maka semangat die hard-nya muncul.
Insentif yang diberikan bisa bermacam-macam; jalan-jalan ke luar negeri, paket umroh, benda populer seperti gadget iPhone terkini, sepeda motor, TV high tech, uang tunai dan lain-lain.
Diharapkan dengan adanya insentif atau bonus-bonus besar tersebut, tenaga marketing akan berjuang habis-habisan untuk memasarkan produk Anda.
Apalagi mereka dalam kondisi harus mendapatkan uang dalam waktu tertentu, maka dengan strategi ini mereka akan berjuang habis-habisan. Tipe sales person seperti inilah yang harus Anda dapatkan.
Jika produk kemahalan
Jika dalam meeting evaluasi terdapat kondisi bahwa harga produk Anda kemahalan dibandingkan dengan kompetitor, maka harus dicari jalan keluarnya; mungkin dengan menambah added value atau hadiah-hadiah kepada konsumen tetapi tetap mempertahankan harga yang sudah di-publish atau merubah tipe dan harga produk.
Kedua strategi tersebut bisa saja Anda jalankan, tentu saja dengan berbagai pertimbangan.
Memberikan added value dan hadiah
Salah satu solusi jika produk Anda kemahalan adalah dengan memberikan nilai tambah kepada produk tersebut tanpa menurunkan harga.
Dengan strategi ini calon konsumen merasa ada pengimbang jika harga produk dirasa kemahalan dibanding harga kompetitor.
Added value-nya mungkin saja berupa tambahan pada rumahnya seperti canopy, kitchen set, lantai parquette (lantai kayu) di kamar atau apapun yang dirasa bisa menambah minat beli konsumen.
Selain memberikan nilai tambah bisa juga Anda memberikan hadiah kepada konsumen. Hadiahnya bisa berupa apapun yang sekira menarik dan lagi trending.
Bisa saja hadiahnya berupa iPhone seri terakhir, paket umroh, jalan-jalan ke luar negeri, tiket nonton konser K-Pop, gadget model terbaru, sepeda motor, kanopi, AC, TV layar lebar, mobil atau apapunlah.
Karena konsumenpun juga manusia, tidak peduli ia orang kaya, mereka tetap senang diberi sesuatu yang gratis. Manusiawi sekali. Hehehe.
Merubah tipe dan harga
Selanjutnya jika memang produk kita lebih mahal dibanding kompetitor jalan keluarnya bisa dengan membuat harga jauh lebih murah tetapi dengan merubah juga tipe-nya. Ada beberapa developer yang melakukan ini dan sukses dalam pemasaran.
Misalnya seorang pengembang menjual unitnya dengan harga 500 juta rupiah untuk rumah satu lantai dengan tipe 45.
Tetapi di lokasi tersebut para kompetitor memasarkan rumah 1 lantai dengan harga yang jauh lebih murah. Masih banyak proyek yang dipasarkan dengan harga di bawah 400 juta.
Nah, supaya bisa menjual dengan harga di bawah 400 juta maka tipe rumah diubah menjadi lebih kecil, misalnya menjadi tipe 36 atau lebih kecil.
Demikian juga tanahnya juga dibuat lebih kecil sehingga tetap feasible secara bisnis.
Tetapi ini langkah terakhir, jika memang tidak ada lagi jalan lain, karena bagi seorang pengembang menurunkan harga itu tabu untuk dilakukan.
Memperbaiki desain dan visualnya
Bisa juga di dalam evaluasi ternyata desain produk Anda kurang bagus atau ketinggalan zaman.
Solusinya mungkin saja desain tersebut harus diubah sehingga sesuai dengan desain yang sedang digandrungi saat ini.
Atau mungkin juga desain sudah bagus tetapi visualnya yang jelek. Maksudnya marketing tools-nya yang kurang menjual.
Mungkin saja kualitas brosur, flyer, atau bahkan video yang musti diperbaiki. Karena dalam membuat marketing tools tersebut ada pilihan kualitas. Anda harus memanfaatkan kualitas terbaik.
Pentingnya marketing tools yang bagus ini karena memang marketing tools inilah sarana awal Anda memperkenalkan produk kepada konsumen.
Dengan adanya desain-desain di dalam marketing tools tersebut mereka sudah mengetahui gambaran awal tentang produk yang akan mereka beli, sebelum mereka memutuskan untuk mendatangi lokasi.
Anggaran marketing mungkin juga harus ditambah
Selain itu, anggaran untuk marketing perlu menjadi perhatian. Jika anggaran marketing masih dirasa kurang maka perlu penambahan anggaran untuk menunjang kegiatan pemasaran.
Karena walaupun suatu program marketing bagus tetapi tidak ditunjang oleh anggaran yang memadai maka hasilnya tidak akan memuaskan.
Anggaran digital marketing
Misalnya dalam memasarkan secara digital, Anda harus memanfaatkan sebanyak mungkin platform yang ada seperti portal jual beli properti, Facebook Ads, GoogleAds, Instagram Ads dan lain-lain.
Memanfaatkan platform digital ini membutuhkan biaya, karena pada umumnya platform digital tersebut menggunakan close bidding terhadap pengiklannya.
Misalnya ketika Anda membidik suatu keyword tertentu dan bersaing dengan kompetitor yang membidik keyword yang sama. Jika persaingan tinggi maka harga keyword tersebut akan naik.
Sistem algoritma di platform digital tersebut pada umumnya sudah di-setting sedemikian rupa dengan cara menempatkan pengiklan yang menawar harga yang lebih tinggi di posisi atas.
Sebagai contoh kata kunci “rumah dijual di Serpong” banyak sekali yang membidik, maka di dashboard masing-masing pengiklan akan muncul notifikasi bahwa jika ingin posisi iklan Anda paling atas ketika orang yang mencari properti dengan kata kunci tersebut Anda harus menawar harga per-tayang atau kliknya seharga x rupiah.
Jika Anda mengambil penawaran tersebut, maka platform digital tersebut menempatkan iklan Anda pada posisi paling atas.
Lalu ia juga menotifikasi kompetitor yang membidik kata kunci yang sama. Bahwa iklan mereka saat ini posisinya di bawah, jika ingin iklan mereka posisinya di atas maka harus menawar dengan harga x+1 rupiah atau dengan nilai berapapun yang lebih tinggi.
Begitu selanjutnya notifikasi tersebut berjalan otomatis karena memang platform digital tersebut sudah mengatur algoritma mereka begitu.
Dengan skema seperti itu maka pengiklan akan berlomba-lomba agar iklannya muncul di halaman satu dan paling atas. Perlombaannya dalam bentuk menawar harga kata kunci lebih tinggi dari pesaing. Dalam perlombaan tersebut siapa yang menang?
Ya, media pengiklanlah pemenangnya 😀
Dengan skema ini uang hasil iklan masuk ke rekening mereka seperti air bah 24 jam sehari, 7 hari seminggu dan 365 hari dalam setahun.
Bahkan ada yang bilang bahwa media iklan seperti Google dan Facebook itu bukan lagi perusahaan pencetak uang tetapi mereka adalah Monster Penghasil Uang!
Anggaran marketing jadul
Di samping pemasaran secara kekinian dengan memanfaatkan internet, pemasaran dengan metode jadul (jaman dulu) tetap harus dijalankan.
Misalnya dengan membuat umbul-umbul di lokasi proyek dan di sepanjang jalan menuju lokasi yang dipadukan dengan spanduk dan sign board yang memberikan petunjuk arah menuju proyek.
Pesan yang ingin disampaikan dengan kegiatan ini adalah proyek memang siap untuk dikerjakan.
Tentu berbeda pandangan calon pembeli jika sebuah proyek memang dibuat umbul-umbul, spanduk, sign board dan lain-lain dengan proyek yang tanpa dibuat marketing tools tersebut.
Tidak lupa tools pemasaran lainnya seperti brosur, flyer tetapi harus disediakan. Hal ini untuk mengantisipasi konsumen yang memang tidak nyaman dengan tools digital.
Mereka lebih senang jika melihat dan membawa-bawa brosur perumahan yang akan dibeli. Selalu ada orang-orang seperti itu.
Uang muka dan cicilan juga perlu disesuaikan
Terhadap pricing strategy mungkin juga dilakukan perubahan, misalnya uang muka yang diperkecil lagi, sehingga konsumen tidak dibebani uang besar di depan. Karena banyak orang yang sanggup mencicil tetapi kesulitan menyediakan uang muka.
Demikian juga terhadap cicilan, bisa dilakukan perubahan dengan menerapkan cicilan yang paling kecil sehingga lebih ringan bagi konsumen. Karena pada umumnya orang lebih senang mencicil membayar cicilan yang lebih ringan.
Ikut marketing event
Dalam meeting evaluasi tersebut mungkin saja ada usulan dari sales person Anda bahwa ada baiknya proyek ikut pameran properti. Karena ada beberapa event organizer yang membuat event pameran properti secara berkala.
Event-event seperti ini selalu bagus untuk diikuti karena EO pasti akan mempromosikan kegiatannya sehingga banyak orang yang akan datang.
Dengan banyaknya orang yang datang maka terdapat kesempatan Anda memperkenalkan produk Anda kepada banyak orang dalam waktu singkat. Dengan demikian peluang produk Anda terjual menjadi lebih besar.
Satu lagi keutungannya adalah produk Anda dapat ter-deliver secara tepat sasaran, karena pengunjung pameran perumahan biasanya memang mereka yang sedang membutuhkan rumah.
Selain mengikuti event, Anda juga bisa membuat event sendiri di lokasi keramaian. Misalnya buat acara di sebuah mal, pasar, stasiun kereta, LRT, MRT atau dimanapun yang sekira ada calon pembeli.
Menawarkan kepada konsumen kolektif
Mungkin juga ada strategi tambahan untuk mempercepat penjualan seperti melakukan penawaran perumahan secara kolektif.
Penawaran kolektif maksudnya adalah penawaran perumahan kepada perusahaan, instansi, lembaga, organisasi atau paguyuban tertentu.
Misalnya penawaran perumahan kepada sebuah perusahaan atau pabrik yang memiliki banyak karyawan, departemen-departemen pemerintah atau institusi tertentu seperti TNI, Polri, ASN di suatu daerah, organisasi swasta atau perkumpulan apapun yang memiliki banyak anggota.
Langkahnya sederhana yaitu menawarkan secara resmi secara bersurat kepada pemimpinnya. Jika memang mereka merasa ada kebutuhan perumahan maka bisa dipastikan mereka akan menyambut penawaran dari Anda.
Selanjutnya akan ada kegiatan sosialisasi kepada para anggota mereka. Ya, Anda musti persiapkan materi sosialisasi yang bagus dan menarik.
Rumah contoh dan kegiatan pembangunan di lokasi
Selanjutnya dalam meeting evaluasi tersebut mungkin saja ada kondisi bahwa pembeli tertarik untuk membeli tetapi mereka menunggu pembangunan rumah contoh terlebih dahulu.
Karena dengan melihat dan masuk ke dalam rumah contoh mereka dapat merasakan secara langsung calon rumah mereka.
Atau mungkin juga ketika calon konsumen survey belum ada kegiatan di lokasi sehingga ada keraguan dari mereka terhadap keberlangsungan pembangunan nantinya.
Hal seperti ini harus menjadi perhatian dari Anda sebagai pemilik proyek, yaitu membangun rumah contoh dan mengerjakan proyek, minimal membangun dan merapikan infrastruktur.
Merubah strategi marketing
Ketika melakukan evaluasi mungkin saja strategi marketingnya yang musti diubah. Contohnya selama ini mungkin penjualan lebih fokus kepada penjualan secara offline setelah adanya evaluasi maka program pemasaran lebih diarahkan kepada penjualan secara online.
Atau bisa juga sebaliknya, selama ini pemasaran lebih kuat secara online tetapi setelah melihat karakter pembeli di lokasi tersebut ternyata strategi marketing yang cocok adalah pemasaran secara offline. Ya, Anda musti mengubah strategi tersebut.
Tentu perubahan ini membutuhkan rencana yang matang, lengkap dan terintegrasi dengan strategi pembangunan proyek secara keseluruhan. Karena pilihan-pilihan pola marketing sangat banyak dan terbuka untuk diterapkan. Bebas-bebas saja.
Selalu minta usulan dari sales person Anda
Anda harus selalu minta usulan dari tenaga marketing tentang kelebihan dan kekurangan marketing yang sudah dilakukan, baik tentang materi maupun tentang strategi.
Karena merekalah yang bekerja di lapangan dan berhubungan langsung dengan konsumen sehingga mereka tahu mana strategi pemasaran yang cocok, mana pola pemasaran yang efektif dan mana program yang tidak bisa dijalankan.
Penulis: Asriman A. Tanjung, ST
Penulis buku Cara Benar Meraih Sukses Di Bisnis Properti yang diterbitkan Gramedia
Pendiri DEPRINDO (Developer Properti Indonesia), asosiasi developer properti yang sudah diakui pemerintah
Pemilik asriman.com, blog properti nomor 1 di Indonesia
- Pentingnya Meeting Harian, Mingguan Dan Bulanan Untuk Mengukur Kinerja Marketing
- Cara Membuat Laporan Kerja Marketing Perumahan
- Inilah Tugas Seorang Pimpinan Proyek Dari Awal Sampai Proyek Selesai
- Ini Yang Harus Dimiliki Oleh Seorang Tenaga Marketing
- Strategi Penerapan Harga Proyek pada Masa Pertumbuhan sampai Penutupan Proyek
- Cara Mudah Menjual Properti Anda dengan Digital Marketing
- Bagaimana Meningkatkan Kemampuan Tenaga Marketing Perumahan?
- Begini Cara Merancang Pemasaran Perumahan yang Tepat Sasaran
- [WAJIB TAHU] Ini Job Description di Sebuah Perusahaan Properti
- Strategi Mengelola Keuangan Proyek Properti
- Cara Mudah Menerapkan Sistem Referral dalam Marketing Properti
- Merekonstruksi Mindset Marketing Properti
- Pentingnya Aspek Marketing dalam Kesuksesan Proyek
- Belief, Kunci Sukses dalam Menjual
- DP 0 % To Rocket Your Sales!! Bagaimana Menerapkan DP 0% dalam Penjualan Perumahan?
