Menetapkan harga lebih murah dari pesaing
Strategi harga yang bisa dimainkan adalah dengan menetapkan harga perumahan di bawah harga pesaing.
Jika anda menetapkan laba bersih adalah 30% maka anda bisa menurunkan harga 10%-20% dari harga jual.
Dengan demikian anda memperoleh laba 10% sampai dengan 20% untuk tiap unitnya.
Dengan harapan pengurangan harga ini menjadi pengganti yang setimpal bagi produk anda yang masih dalam tahap pemasaran. Sedangkan perumahan pesaing adalah perumahan yang sudah jadi.
Namun penetapan harga yang lebih rendah harus dengan perhitungan matang, artinya walaupun harga ditetapkan di bawah harga pesaing anda harus tetap memperhitungkan harga modal. Jangan sampai anda menjual di bawah harga modal. Inilah pentingnya anda pintar dalam menganalisa proyek.
Sama dengan harga pesaing dengan menambahkan added value
Strategi selanjutnya adalah anda bisa menetapkan harga yang sama denga pesaing tetapi anda memberikan nilai tambah (added value) kepada produk anda. Bisa jadi anda memberikan nilai tambah berupa material yang lebih bagus.
Contohnya, jika produk kompetitor menggunakan keramik biasa maka anda menggunakan keramik branded seperti Toto, American Standard dan lain-lain.
Begitu juga dengan material lain, selalu pilih yang lebih bagus karena dalam pembelian material selalu ada pilihan tentang kualitas.
Hal lainnya yang bisa menjadi pembeda adalah disain unit yang lebih bagus dan penambahan beberapa komponen rumah. Memberikan disain yang lebih bagus tergantung keahlian arsitek anda, sementara pemberian nilai tambah komponen rumah bisa dengan memberikan bonus berupa kanopi, water heater, AC atau furnished.
Tak jarang ada developer memberikan hadiah berupa iphone, ipad, free sambungan internet 1 tahun, mobil, motor dan lain-lain. Disinilah dituntut keahlian anda membaca psikologi konsumen, bagaimana menyediakan sesuatu yang barharga untuk konsumen.
Diharapkan dengan adanya added value ini konsumen akan memilih produk anda. Memang pilihan ini beresiko berkurangnya profit proyek namun jika anda bisa menekan harga tanah dan biaya pengurusan maka proyek anda tetap mendapatkan laba yang layak.
Kalaupun harga tanah tidak bisa dikurangi sekurangnya anda harus bisa menegosiasikan cara pembayarannya menjadi bertahap atau kerjasama lahan sehingga modal yang dibutuhkan menjadi lebih kecil dan prosentase keuntungan menjadi lebih besar.
Tentang strategi pembayaran tanah bertahap bisa anda cari pada artikel lain dengan mengetik ‘bertahap’ pada search box yang ada di sebelah kanan atas.
Profit kecil pada saat penjualan perdana (launching) dan penerapan harga progresif
Pada tahap ini proyek masih dikategorikan sebagai tahap merintis yang ditandai dengan adanya pengerjaan persiapan lokasi, yang meliputi:
- Pembersihan lahan
- Cut and fill
- Pengurugan, jika diperlukan
- Pembangunan pagar keliling
Selain itu pada tahap ini juga dilakukan pekerjaan sarana dan prasarana, yang meliputi:
- Pembangunan jalan
- Saluran drainase
- Sambungan listrik
- Sambungan air, jika diperlukan
- Pembangunan gerbang
- Pembangunan pos satpam
- Pembangunan taman dan lain sebagainya.
Pada tahapan ini penjualan dilakukan dengan strategi potongan harga karena rumahnya belum dibangun dan lokasipun masih mentah apa adanya.
Mungkin saja lokasi masih berupa tanah kosong bersemak dan kotor, masih berupa sawah atau rawa-rawa. Sehingga konsumen harus menunggu beberapa waktu hingga rumahnya dibangun dan bisa dihuni.
Nah, waktu tunggu tersebutlah yang dihargai dengan potongan harga.
Strategi ini cukup membantu developer yang membutuhkan suntikan modal untuk menjalankan pembangunan proyek. Jadi uang pembayaran dari konsumen digunakan untuk membiayai pembangunan proyek sehingga proyek tidak membutuhkan pembiayaan dari pihak luar.
Strategi ini cukup signifikan membantu developer memenuhi kebutuhan modal dan kebanyakan pengembang menjalankan strategi ini.
Jamak dilakukan oleh developer, pada tahap ini menjual rumah hanya dengan margin sekitar 5% atau 10%. Bahkan jika terpaksa anda bisa menjual dengan harga modal tapi dengan syarat harus dibayar tunai dengan demikian anda memiliki uang untuk menjalankan roda proyek.
Tetapi anda harus memperhitungkan berapa persen unit yang dijual dengan potongan harga ini jangan sampai strategi ini menyebabkan anda tidak mendapatkan untung. Kan nyesek juga jika setelah proyek selesai tapi anda tidak mendapatkan uang. Hehehe.
Bagaimana caranya agar strategi harga ini tidak merugikan anda? Hukum Pareto juga bisa anda berlakukan disini, yaitu dengan cara menjual dengan potongan harga besar pada 20% unit pertama. Selanjutnya dengan harga normal pada 80% unit sisanya.
Nah, unit yang 80% sisanya ini juga bisa anda modifikasi dengan penerapan harga yang berbeda untuk tiap kondisi dan waktu. Misalnya tiap setelah terjual 5 unit harganya dinaikkan atau dengan penerapan kenaikan harga berdasarkan waktu.
Misalnya harga jual akan naik setelah tanggal 8 Agustus. Makanya sering kita lihat ada developer menggunakan strategi ini untuk memaksa konsumen membeli pada waktu yang ditentukan.
Konsumen akan merasa ada dorongan untuk membeli segera, dorongan itu berupa harga yang lebih murah dan adanya ‘ancaman’ kenaikan harga jika membeli setelah batas waktu yang ditetapkan.
Apalagi kenaikan harganya cukup signifikan, maka semakin besarlah dorongan bertindak cepat.
Untuk menerapkan strategi ini anda bisa memasarkan dengan selling point sebagai berikut:
“Dapatkan diskon 20% untuk 3 pembeli pertama“
“Free uang booking fee untuk 5 pembeli pertama“
“Free ipad untuk 6 pembeli pertama“
“Harga naik setelah tanggal 20 September“
Namun strategi ini harus diperhitungkan bener-bener, jangan sampai anda sudah menaikkan harga dan tidak ada unit yang terjual, kemudian anda menurunkan lagi.
Nanti konsumen akan bertanya-tanya kok bisa seperti itu. Bingung juga menjawabnya, jika dijawab dengan jujur nanti malah konsumen anda tertawa dan berfikir bahwa produk anda kemahalan.
Selain itu strategi ini merupakan peluang bagus untuk ditawarkan kepada orang yang membeli dengan motif investasi.
Sehingga nanti setelah rumahnya dibangun dan siap huni mereka bisa menjual rumahnya dengan harga yang lebih tinggi sehingga mereka mendapatkan untung.
Tidakpun untuk dijual rumahnya bisa juga disewakan (jika memungkinkan) sehingga si pemilik mendapatkan passive income.
Penulis: Asriman A. Tanjung
Founder and Mastercoach of PropertyLearningTechnologies, Inc.
Author book of Cara Benar Meraih Sukses di Bisnis Properti
Owner of asriman.com | #1 Property Blog in Indonesia
Lihat artikel lainnya:
- Strategi Penerapan Harga Proyek pada Masa Pertumbuhan sampai Penutupan Proyek
- Cepat Sold Out 100% dengan Strategi Harga Progresif
- Ini Strategi Negosiasi dengan Pemilik Lahan yang Banyak Diabaikan Orang
- Cara Mudah Menjual Properti Anda dengan Digital Marketing
- Begini Cara Memasarkan Perumahan Dengan Membuat Event Sendiri
- Ini Dia Strategi Jitu Mencari Properti di Bawah Harga Pasar
- Cara Menjual Properti Dengan Menerapkan Uang Muka 0 Rupiah
- Begini Cara Menganalisa Harga Tanah yang Layak Dijadikan Proyek
- Pentingnya Aspek Pasar Dalam Penyusunan Studi Kelayakan Proyek Properti
- Kerjasama Lahan: Begini Strategi Menawarkan Laba yang Menarik Kepada Pemilik Lahan
- Membeli Lahan Tanpa Modal: Tawar dengan Harga Lebih Tinggi
- Anda Wajib Tahu Cara Menganalisa Lahan. Jangan Pernah Salah!
- Mau Nego Tanah? Pasang Target Dulu, Jangan Grasa-grusu
- Strategi Menganalisa Segmentasi Pasar untuk Membangun Proyek Properti
- Pacu Penjualan dengan Menurunkan Target Profit untuk Mendulang Untung
