Kesulitan Dalam Menjual Perumahan, Apa yang Harus Dilakukan?

Ada kalanya seorang developer kesulitan dalam menjual proyeknya. Jika ini terjadi apa yang harus dilakukan? Untuk mengetahui apa yang harus dilakukan maka kita harus tahu dulu apa penyebab sebuah proyek tidak lancar penjualannya. Harus dilakukan analisa mendalam tentang proyek.

Ada beberapa kemungkinan yang menjadi penyebab sebuah proyek properti sulit dijual, diantaranya adalah harga kalah bersaing dan desain tidak bagus. Secara umum ini yang menjadi penyebab sebuah proyek tidak bisa terjual.

Harga kalah bersaing

Harga kalah bersaing merupakan sebab yang paling umum. Ia kalah bersaing dengan kompetitor atau proyek yang berdekatan dengan lokasi proyeknya. Tentang harga ini sangat berpengaruh terhadap perumahan dengan harga menengah ke bawah. Rentang harganya antara 200 juta sampai dengan 500 juta. Konsumen yang sanggup membeli rumah dengan harga ini sangat sensitif terhadap harga. Harga kita lebih mahal sedikit saja membuat mereka pindah membeli proyek sebelah.

Jika kondisi ini terjadi pada proyek Anda maka langkah yang harus dilakukan adalah menyesuaikan harga. Atau jika menurunkan harga tidak bagus untuk efek pemasaran, bisa juga dengan menambahkan fitur sehingga harga jual menjadi lebih murah karena ada tambahan keuntungan untuk pembeli.

Desainnya tidak bagus

Penyebab lainnya adalah desain unit-unit rumah tidak bagus. Atau desainnya sudah ketinggalan zaman. Untuk kondisi ini maka yang harus dilakukan adalah merubah desain menjadi desain yang sedang digandrungi saat ini.

Bisa juga desain tidak bagus ini kelihatan di marketing tools seperti brosur, flyer, dan media-media lainnya. Jika visualnya yang kurang bagus maka desain brosur dan media promosi lainnya yang harus diubah menjadi lebih bagus. Desain dan permaninan warnanya menjadi lebih hidup dan menjual. Karena marketing tools tersebut bekerja keras menjual. Ide-ide seperti ini seringkali didapatkan ketika berdiskusi dengan rekan-rekan developer atau bagi developer baru untuk mendapatkan teman diskusi dapat mengikuti workshop developer properti.

Pentingnya tanya jawab dalam workshop developer properti

Dalam setiap Workshop Developer Properti yang saya lakukan selalu ada sesi tanya jawab bebas yang memberikan kesempatan peserta bertanya tentang apapun permasalahan yang sedang mereka hadapi terkait properti.

Mulai dari legalitas sampai dengan permasalahan dengan kontraktor sampai dengan permasalahan tentang pemasaran produk.

Karena perserta workshop terdiri dari berbagai latar belakang, ada yang memang pemula sekali belum tahu harus memulai dari mana untuk menjadi developer properti tetapi ada peserta yang sudah melakukan apa yang saya ajarkan yaitu bagaimana memulai proyek properti walaupun tidak punya modal sama sekali. Artinya strategi yang diajarkan di workshop sudah dipraktekkan.

Alasan orang belajar menjadi developer properti

Banyak alasan yang menyebabkan orang yang sudah praktek menjadi developer properti mengikuti workshop, diantaranya untuk mendapatkan metode yang sistematis bagaimana mengelola sebuah proyek properti karena pada awalnya mereka hanya coba-coba dan kebetulan ada kenalan yang menyerahkan tanah untuk dikelola menjadi proyek properti.

Ikut workshop karena terkendala dalam menjual

Dorongan lainnya untuk mengikuti workshop adalah karena dalam perjalanan proyek terdapat berbagai halangan, diantaranya bermasalah tentang legalitas, kesulitan dalam menjual produk dan lain-lain. Motivasi lainnya tentu saja untuk mendapatkan bimbingan dari mentor yang berpengalaman.

Pada kenyataannya kesulitan dalam menjual produk merupakan penyakit akut proyek yang banyak terjadi dan ini harus segera dicarikan obatnya, jika tidak masalah akan merembet kemana-mana.

Apalagi jika ada kewajiban yang akan jatuh tempo dalam waktu dekat semakin wajib hukumnya dicarikan obat yang tokcer untuk menyembuhkan penyakit proyek.

Harus membayar tanah

Jika Anda merupakan pengusaha properti dengan mazhab menjadi developer properti tanpa modal, sudah pasti kewajiban yang tidak boleh tidak adalah pembayaran tanah kepada pemilik lahan.

Pembayaran harga tanah biasanya disepakati dengan cara termin dengan interval waktu tertentu.

Ujung-ujungnya, jika tidak ada cash in di proyek sementara kita tidak bisa menghentikan waktu yang berjalan terus mendekati jatuh tempo pembayaran. Peninglah kepala developer.. 😀

Apa yang harus dilakukan jika penjualan proyek tidak sesuai dengan keinginan?

Strategi jika penjualan terkendala

Ada berbagai jurus yang bisa dikeluarkan untuk menjual produk supaya cashflow sehat diantaranya Jurus Big Price Cut (BPC) dan Jurus Cinta Agen. Mari kita bahas satu-persatu.

Big Price Cut atau Diskon Harga Besar-besaran.

Dari pengertian namanya secara harfiah dapat dipahami bahwa untuk menarik minat konsumen dilakukan potongan harga yang signifikan. Harga diskon yang diberikan harus sangat terasa oleh konsumen. Bagaimana pembandingnya?

Untuk menentukan harga diskon yang kita berikan betul-betul bisa menarik perhatian konsumen adalah harga yang kita tetapkan harus jauh lebih rendah dibandingkan dengan harga kompetitor.

10% sampai dengan 20% lebih rendah dari harga kompetitor cukup menarik bagi konsumen, kalau bisa lebih besar tentu lebih terasa efeknya.

Tetapi walaupun diberikan harga potongan yang besar, harga rumah harus tetap tidak boleh kurang dari Harga Pokok Produksi (HPP).

Jamak dilakukan oleh banyak developer bahwa tahap awal cukup mengambil laba sedikit saja dari unit yang dijual. Bahkan tidak jarang developer menjual persis di harga HPP untuk beberapa unit pada tahap penjualan perdana tetapi dengan sistem pembayaran cash keras. Dengan demikian proyek ada cashflow untuk bergerak.

Jadi prinsipnya adalah memberikan potongan harga yang besar terhadap harga jual. Tetapi tetap perhatikan harga HPP. Jangan sampai jual rugi, di bidang properti sangat berbahaya menjual produk dengan harga dibawah harga HPP.

Cinta Agen

Maksud dari jurus ini adalah kita memberikan insentif yang besar kepada tenaga marketing kita. Jika kita menggunakan agen properti dari luar maka mereka diberikan brokerage fee yang besar.

Dengan demikian tenaga marketing atau agen yang bekerjasama dengan kita merasa ada sesuatu yang sedang mereka perjuangkan. Mereka akan mendapatkan kenikmatan yang luar biasa jika berhasil menjual.

Dengan demikian mereka akan meberikan usaha terbaik mereka, karena mereka merasa sedang memperjuangkan diri sendiri alih-alih memberikan keuntungan kepada developer.

Contoh praktek

Solusi seperti ini saya sarankan kepada salah seorang perserta workshop yang sedang berjuang menjual proyeknya di area Tangerang.

Kondisinya persis seperti yang saya ceritakan di atas, bahwa proyek dikerjakan dengan prinsip kerjasama lahan.

Sesuai dengan yang diperjanjikan bahwa pembayaran akan jatuh tempo dalam waktu dekat sementara proyek sedang mengalami kesulitan cashflow.

Proyek berada di lokasi yang sangat bagus, ini terlihat dari harga dasar tanah yang disepakati adalah dua juta rupiah per-meter persegi.

Dengan demikian harga penjualan unit rumah dengan tipe kecil/sedang dengan bangunan 2 lantai tidak kurang dari tujuh ratus juta rupiah.

Saya menyarankan agar harga jual dinaikkan di angka mendekati sembilan ratus juta rupiah tetapi berikan bokerage fee sebesar 90 sampai 100 Juta per-unit kepada para marketing. Karena harga 900 Juta masih setara atau di bawah harga kompetitor.

Jangan lupa harga HPP harus dihitung benar-benar supaya tidak salah menerapkan pricing strategy. Harga HPP dengan mudah dapat diketahui dengan metode penghitungan HPP yang saya ajarkan di workshop.

Sorry.. teknik penghitungan HPP tidak bisa dijabarkan disini karena menyangkut data-data teknis dan penghitungan menggunakan software khusus. Jika dibahas disini akan memakan tempat yang sangat panjang.

Intinya, untuk kasus seperti ini, jika kita sudah tahu harga HPP kita bisa bermain harga dan memasang target keuntungan. Tersedia ruang untuk berimprovisasi tentang harga jual dan rencana fee untuk marketing.

Masih banyak jurus yang bisa kita lakukan tergantung kemampuan kita membaca keinginan konsumen dan bermain di area psikologis marketing.

Tetapi untuk proyek yang belum dibangun, dua jurus di atas sudah cukup memberikan pengaruh kepada konsumen.