Strategi Negosiasi Pembayaran Tanah Ini Perlu Anda Praktekkan

Ketika akan mengakuisisi lahan untuk dijadikan proyek properti tidak hanya harga yang perlu diperhatikan, tetapi penting pula diperhatikan cara bayarnya. Karena dalam menghitung kelayakan proyek tidak hanya harga tanah tetapi berapa modal awal yang dibutuhkan untuk mengerjakan proyek tersebut.

Banyak biaya yang dibutuhkan sebagai modal awal diantaranya adalah lahan, biaya persiapan lokasi, termasuk legalitas dan perizinan. Modal awal akan sangat besar jika tanah dibayar tunai. Tetapi jika tanah tidak dibayar tunai maka biaya untuk mengakuisisi lahan hanya berupa uang muka saja. Besarnya tergantung negosiasi dengan pemilik lahan. Itulah pentingnya negosiasi dengan pemilik lahan.

Dalam negosiasi tentang cara pembayaran kepada pemilik lahan banyak strategi yang bisa Anda praktekkan. Namun, walaupun banyak strategi negosiasi tersebut hal yang paling penting Anda lakukan terlebih dahulu adalah membuat si pemilik lahan merasa nyaman dengan kehadiran Anda. Jangan sampai mereka berfikiran bahwa Anda adalah orang yang akan mengambil keuntungan darinya. A

Supaya mereka nyaman degan kehadiran Anda, ada beberapa hal yang harus Anda perhatikan diantaranya; dengarkan keinginan mereka dan ciptakan kondisi yang menguntungkan untuk mereka.

Dengarkan Keinginan Pemilik Lahan

Dengarkan keinginan mereka, karena adakalanya mereka hanya membutuhkan uang sedikit saja, nggak butuh sebanyak harga lahannya. Mungkin dia hanya butuh beli motor buat cucunya, mau naik haji lagi, nikahan anaknya, atau biaya kuliah anaknya, dan lain-lain.

Untuk mengetahui kondisi ini Anda harus banyak bertanya, tapi jangan seperti tanya seorang jaksa, yang  genuine saja. Dengan banyak bertanya Anda akan tahu motivasinya dalam menjual tanah miliknya. Setelah mengetahui motivasinya atau masalahnya maka Anda hadir sebagai orang yang akan menyelesaikan masalahnya.

Mungkin saja pada akhirnya malah dia yang berterima kasih kepada Anda karena telah membantu menyelesaikan masalahnya.

Ciptakan Kondisi Win-Win (Menang-Menang)

“Ohya Pak Haji, saya tidak masalah dengan harga yang Pak Haji sampaikan, saya tidak menawar harganya tapi saya minta tempo pembayaran 1 tahun yah,”

kalimat ini mengandung pengertian bahwa Anda menyetujui permintaan pemilik lahan terhadap harga tanahnya tetapi Anda mengajukan syarat yang meringankan Anda.

Ini untuk mengantisipasi jika dia tidak terima kalau Anda menawar tanahnya dengan harga yang lebih murah. Inilah contoh kondisi win-win.

Kondisi Win untuk Pemilik Lahan

Kondisi win untuk pemilik lahan adalah ketika mereka merasakan mendapatkan keuntungan terhadap keputusan yang akan diambil.

Misalnya ketika Anda tidak sanggup menyediakan uang untuk membeli tanah secara tunai, maka tawarkan keuntungan lain yang membuat mereka merasakan ada sesuatu sebagai pengganti tidak diterimanya uang tunai sekaligus.

Misalnya Anda menyetujui harga permintaan mereka tanpa menawar sedikitpun tetapi dengan syarat pembayaran bertahap.

Baca juga: Workshop Developer Properti di Indonesia yang Wajib Anda Ikuti

Lebih bagus lagi jika Anda sanggup menawarkan harga tanah lebih tinggi dari yang mereka minta. Kesannya lebih sensasional dan sangat win bagi mereka.

Strategi lainnya adalah dengan mengajukan penawaran lain berupa memberikan bagian keuntungan proyek kepada pemilik lahan.

Jadi, pemilik tetap merasa win ketika mereka tidak menerima harga tanahnya secara tunai, mereka akan mendapatkan bagian keuntungan proyek di samping harga tanahnya.

Selain itu ada kondisi win lainnya yang bisa Anda tawarkan, yaitu dengan tidak membaliknama sertifikat tanahnya sebelum pembayaran lunas. Dengan demikian mereka merasa aman terhadap kepemilikan hak atas tanahnya. 

Nah, itulah beberapa kondisi win yang didapat oleh pemilik lahan apabila pembayaran tanah tidak secara tunai.

Mereka mendapatkan harga lebih terhadap tanahnya, mendapatkan bagian dari keuntungan proyek, dan mereka tidak kehilangan hak atas tanahnya selama pembayaran belum lunas.

Memang penawaran seperti ini tidak selalu diterima oleh pemilik lahan tetapi juga tidak selalu ditolak. Tetap ada kemungkinan penawaran diterima atau ditolak.

Tugas Andalah untuk bernegosiasi dan mengajukan penawaran. Semakin sering Anda melakukan penawaran maka semakin besar probabilitas Anda menemukan pemilik lahan yang bersedia kerjasama lahan.

Kondisi Win bagi Anda Sebagai Developer

Dengan kondisi seperti di atas, tentu saja kondisi win bagi Anda adalah Anda tidak membutuhkan uang sebanyak harga tanah untuk mengakuisisi lahan.

Walaupun dengan kondisi ini porsi laba proyek untuk Anda menjadi berkurang, tetap saja Anda dalam kondisi win jika besarnya keuntungan dihitung berdasarkan prosentase, bukan nominal.

Bayangkan, jika Anda berhasil menegosiasikan sebidang tanah seharga 5 milyar rupiah, tetapi bisa dibeli dengan uang muka 500.000.000 rupiah saja.

Itulah uang yang Anda butuhkan untuk membeli tanah, jika hitung-hitugannya benar dan pelaksanaan proyek juga tidak bermasalah, maka dengan uang 500.000.000 rupiah Anda akan memperoleh keuntungan kurang lebih 5 milyar rupiah juga.

Karena dari pengalaman bahwa keuntungan proyek yang ideal adalah sebesar harga tanah. Bisa dihitung sendiri prosentase keutungannya bukan?.

Memang biaya awal proyek harus ditambahkan dengan biaya lain-lain seperti mengurus legalitas, desain dan perencanaan, pekerjaan persiapan dan lain-lain, tetapi tetap saja akan mendapatkan prosentase keuntungan yang besar jika dibandingkan dengan membeli lahannya secara tunai. 

Fokus Saja pada Hasil yang Ingin Anda Capai

Dalam bernegosiasi Anda harus fokus terhadap hasil yang ingin Anda capai. Jalannya negosiasi boleh saja ngalor ngidul kesana kemari tetapi jangan lupa terhadap target deal Anda.

Menanggapi apapun yang mereka sampaikan boleh-boleh saja, bahkan wajib hukumnya supaya mereka merasa nyaman dan merasa dihargai.

Berikan empati kepada cerita mereka tapi jangan lupa setelah selesai suatu topik pembicaraan arahkan lagi pembicaraan Anda kepada penawaran. Fokus kepada tujuan Anda.

Cari Tahu Riwayat Negosiasi Sebelumnya

Riwayat negosiasi sebelumnya perlu Anda ketahui, hal ini penting untuk mengetahui kondisi psikologis pemilik lahan.

Cari tahu apakah sudah ada developer lain yang mengajukan penawaran terhadap tanahnya. Anda bisa bertanya kepada pemilik lahan sendiri atau kepada broker yang menawarkan kepada Anda.

Nah, jika Anda sudah tahu kondisi penawaran sebelumnya maka Anda akan lebih mudah mengajukan penawaran. Prinsipnya tentu saja tawarkan sesuatu yang lebih baik dari penawaran sebelumnya.

Contohnya saya ditawarkan sebidang tanah seluas 2 hektare di daerah Tangerang, Provinsi Banten, dengan harga 600.000 rupiah permeter persegi. Harga ini masih bisa dinegosiasikan.

Setelah beberapa kali ngobrol dengan brokernya, dia menyampaikan bahwa beberapa waktu lalu ada developer yang mengajukan penawaran harga 400.000 rupiah permeter persegi dengan cara bayar uang muka 20 persen dan sisanya dibayarkan setelah perumahan tersebut terjual seluruhnya.

Penawaran ini ditolak oleh pemilik lahan karena menurutnya jangka waktu pelunasannya terlalu lama. Mungkin saja 2 tahun, 3 tahun atau lebih. 

Ketika saya mengetahui riwayat negosiasi tersebut saya menyusun penawaran yang lebih baik dari penawaran itu. Saya ajukan penawaran harga tanahnya 500.000 rupiah per-m2 dan uang muka sebesar 10 persen dan pembayaran secara bertahap setiap 6 bulan sampai lunas.

Penawaran ini diterima karena harga tanah saya naikkan dari penawaran developer sebelumnya dan pembayaran sisanya juga lebih baik.

Jika penawaran sebelumnya sisa harga tanah akan dibayarkan setelah proyek terjual seluruhnya maka saya menawarkan pembayaran sisa harga tanah tiap 6 bulan.

Sampaikan bahwa Anda yang akan Menanggung Pengurusan Legalitas Tanahnya

Penawaran selanjutnya yang bisa Anda ajukan adalah Andalah yang akan menanggung pengurusan legalitas tanahnya.

Penawaran ini bisa Anda ajukan jika tanahnya belum bersertifikat. Dimana tanah yang belum bersertifikat harus diurus sertifikatnya terlebih dahulu supaya bisa diajukan perijinan. 

Jika pemilik ingin menjual atau mengerjasamakan tanahnya dalam bentuk apa adanya, baik kondisi fisik atau legalitasnya maka untuk mensertifikatkan tanah menjadi tanggungjawab Anda, tentu dengan kompensasi ada keringanan untuk Anda di bagian lain.

Misalnya Anda bersedia membiayai pengurusan sertifikat, tapi Anda minta konsekuensi agar Anda tidak perlu membayar Uang Muka (DP) tanah saat ini.

Keuntungannya bagi Anda adalah pengurusan sertifikat bisa dilakukan paralel dengan kegiatan lain. Biaya pengurusan sertifikatpun tidak harus ada pada saat pendaftaran permohonan sertifikat.

Poin positifnya adalah jika pemilik lahan sudah setuju, maka Anda sudah mendapatkan hak untuk mengelola lahan. Tentu kesepakatan yang dicapai harus dibuat perjanjian secara tertulis. 

Tetapi tidak tertutup kemungkinan sertifikat diurus terlebih dahulu oleh pemilik lahan kemudian dilanjutkan kerjasama setelah sertifikat selesai diurus.

Tawarkan bahwa Anda Bersedia Menanggung Kewajibannya

Dalam setiap jual beli properti akan ada pajak-pajak yang muncul, baik dari pihak penjual maupun pihak pembeli. Pajak-pajak ini harus dibayarkan sebelum akta jual beli ditandatangani.

Bahkan saat ini pajak penjual atau Pajak Penghasilan (PPh) harus dibayarkan walaupun masih dalam bentuk Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB).

Hal ini seperti diatur dalam Peraturan Pemerintah (PP) Republik Indonesia Nomor 34 Tahun 2016 tentang Pajak Penghasilan atas Penghasilan dari Pengalihan Hak atas Tanah dan/atau Bangunan, dan Perjanjian Pengikatan Jual Beli atas Tanah dan/atau Bangunan Beserta Perubahannya yang diundangkan pada tanggal 8 Agustus 2016.

Dulu besarnya PPh final adalah 5% dari nilai peralihan hak tapi saat ini berdasarkan PP No. 34 di atas PPh final turun menjadi 2,5%.

Nah, ketika Anda bernegosiasi, tawarkan kepada pemilik lahan bahwa Andalah yang akan menanggung PPh ini.

Biaya lainnya yang timbul dalam peralihan hak atas tanah dan bangunan adalah biaya Notaris/PPAT.

Biasanya biaya Notaris ini ditanggung berdua antara penjual dan pembeli. Anda bisa menawarkan bahwa Andalah yang menanggung biaya ini.

Author: Asriman A. Tanjung, ST
Penulis buku Cara Benar Meraih Sukses Di Bisnis Properti yang diterbitkan Gramedia
Pendiri dan Ketua Dewan Pembina DEPRINDO (Developer Properti Indonesia), asosiasi developer properti yang sudah diakui pemerintah
Pemilik asriman.com, blog properti nomor 1 di Indonesia

Lihat artikel lainnya:

• Poin Krusial yang Musti Disepakati Ketika Negosiasi Pembayaran Lahan
• Penting Untuk Mencari Tahu Riwayat Negosiasi Sebelumnya
• Naikkan Harga, Jika Negosiasi dengan Pemilik Lahan Mentok
• Dahsyatnya Uang Tunai Dalam Negosiasi Pembayaran Tanah
• Jadi Developer Properti Itu Profitnya Gurih Lho
• Negosiasi Cara Bayar Tanah Hanya Jika Pemilik Tidak Banyak
• Jika Ingin Deal Tanggung Saja Kewajibannya
• Begini Cara Mensiasati Kebutuhan Modal yang Besar di Bisnis Properti
• Jika Pemilik Lahan Minta Tanahnya Dibayar Tunai Apa Yang Harus Anda Lakukan?
• Hindari Mengajukan Penawaran Pada Pandangan Pertama
• Pantaskan Dirimu Jika Ingin Negosiai Dengan Pemilik Lahan
• Pentingnya Bersikap Tabah Ketika Ingin Menjadi Developer Properti
• Ini Strategi Negosiasi dengan Pemilik Lahan yang Banyak Diabaikan Orang
• Strategi Negosiasi dengan Pemilik Lahan: Naikkan Saja Harganya
• Ini Caranya Supaya Teman Mau Membiayai Proyek