Tak dipungkiri saat ini mayoritas penjualan properti khususnya perumahan masih dengan kredit pemilikan rumah (KPR).
Apalagi produk properti ditujukan untuk masyarakat berpenghasilan rendah (MBR).
Karena kalangan MBR ini sangat kesulitan menyediakan uang tunai untuk membeli rumah.
Tidakpun untuk membeli rumah secara tunai, mereka masih kesulitan menyediakan sekedar uang muka pembelian.
Oleh karena itu dibutuhkan kecanggihan developer mengutak-atik uang muka supaya proyek tetap terjual meski konsumen tidak punya cukup uang untuk membayar DP.
Uang muka 0%
Apakah mungkin kita menetapkan uang muka 0%? Mungkin saja kalau memang proyek anda dinilai oleh bank lebih tinggi dari harga yang anda tetapkan dan memang konsumen sanggup mencicil sesuai nilai yang ditetapkan bank.
Mari kita ambil sebuah contoh, jika harga rumah 200.000.000,- dan loan to value (LTV) 85%–LTV adalah sebuah dasar atau metode yang digunakan untuk menentukan seberapa besar pinjaman yang dapat diberikan kepada debitur berdasarkan aset yang dijadikan jaminan.
Untuk bank syariah namanya FTV, finance to value–maka plafond kredit adalah 170.000.000,-.
Sedangkan uang muka yang menjadi kewajiban konsumen adalah 30.000.000,-. Masalah akan muncul jika si konsumen tidak punya uang sebanyak itu sehingga dia tidak sanggup membayar uang muka.
Nah, ada langkah yang bisa ditawarkan kepada konsumen dengan kondisi ini yaitu dengan menaikkan plafond kredit menjadi 200.000.000,- dengan demikian konsumen tidak perlu membayar uang muka lagi. Resikonya tentu saja nilai hutangnya bertambah sehingga jumlah cicilannyapun naik juga.
Tetapi strategi ini sangat tergantung kepada bank, apakah bank setuju nilai objeknya dinaikkan. Jika bank menilai propertinya pantas dihargai 235.294.117,- maka bisa saja bank memberikan plafond kredit senilai 200.000.000,- yaitu 85% dari 235.294.117,-.
Satu lagi pertimbangan bank adalah kemampuan si konsumen untuk mencicil dengan melihat performa keuangannya.
Performa keuangan konsumen akan dilihat dari penghasilan tetapnya. Jika dia seorang pegawai/pekerja, maka akan dilihat dari gajinya, gabungan penghasilan suami dan istri.
Dan jika konsumen bukan pegawai yang menerima gaji alias wiraswasta, maka penilaian keuangan tergantung dari bank, bisa jadi bank menilai konsumen dengan melihat mutasi rekeningnya atau dengan melihat bisnis atau usahanya.
Jika si konsumen mengaku punya toko maka petugas bank akan melihat tokonya dan memperhatikan kondisi tokonya. Semua akan dinilai oleh bank baik dengan verifikasi bukti-bukti tertulis dan dengan wawancara.
Dan yang lebih penting lagi adalah keyakinan bank bahwa si debitur memiliki attitude yang baik sehingga pantas dipercaya. Ujung-ujungnya memang terserah bank apakah akan menerima permohonan kredit atau menolaknya.
Dari mana dapatnya angka-angka di atas? Berikut cara menghitungnya:
- 85% x (nilai rumah) = 200.000.000
- Nilai rumah = (200.000.000 x 100)/85
- Nilai rumah = 235.294.117
Its very that simple!
Uang muka disubsidi developer
Strategi selanjutnya untuk mempermudah pembelian rumah adalah dengan kesediaan developer mensubsidi uang muka. Kembali ke contoh di atas, dengan harga rumah 200.000.000,- dan LTV adalah 85%, maka uang muka yang wajib disediakan oleh konsumen adalah 30.000.000,-.
Jika konsumen tidak sanggup menyediakan uang muka sejumlah tersebut maka developer bisa menegosiasikan kesanggupan konsumen membayar uang muka.
Bisa saja developer menyediakan subsidi uang muka sehingga kewajiban (uang muka) konsumen menjadi berkurang. Bagi developer, memang cara ini beresiko menggerus laba proyek.
Nah, jika laba sudah tidak mungkin diturunkan lagi, maka bisa diterapkan dengan menaikkan harga terlebih dahulu. Setelahnya barulah dihitung besarnya kewajiban uang muka.
Intinya, strategi ini bagaimana mengatur supaya penerimaan harga rumah (nilai KPR ditambah uang muka) tetap di angka 200.000.000,- karena itulah nilai minimal harga jual supaya proyek layak.
Mari kita lihat contoh perhitungannya dengan data di atas. Kita harus menetapkan target penerimaan terlebih dahulu, dalam contoh ini target harga rumah adalah 200.000.000,-.
Dengan LTV 85% maka uang muka yang harus dibayarkan konsumen adalah 15% atau sebesar 30.000.000,-.
Namun sayang sekali konsumen hanya punya uang 15.000.000,- saja. Kondisinya adalah, anda tidak mungkin menolak konsumen ini karena dia adalah konsumen pertama untuk penjualan unit pertama sehingga konsumen ini dianggap sebagai penglaris yang akan membuka jalan hoki anda. hehehe.
Strategi yang bisa dimainkan adalah dengan menaikkan harga menjadi 217.647.059,-. Sehingga dengan LTV 85% maka plafond kreditnya menjadi 185.000.000,-. Dengan demikian target pemasukan tetap 200.000.000,- karena konsumen sudah membayar uang muka sebesar 15.000.000,-.
Hal ini tidak meyalahi ketentuan dari bank tentang kewajiban uang muka konsumen sebesar 15% dari 217.647.059,- yaitu sebesar 32.647.059,-.
Anggap saja konsumen membayar penuh 32.647.059 tetapi karena uangnya hanya 15.000.000,- maka sisanya sebesar 17.647.059 disubsidi oleh developer. Apik tho?
Masih bingung tentang asal muasal angka-angka di atas? Berikut cara menghitungnya:
- 85% X (nilai rumah) = 185.000.000
- Nilai rumah = (185.000.000 x 100)/85
Maka nilai rumah menjadi:
- Nilai rumah = 217.647.059
Sekarang tugas banklah menilai konsumen apakah sanggup membayar cicilan apabila kredit 185.000.000,-. Prinsip penilaiannya sama dengan yang dibahas sebelumnya yaitu dengan melihat nilai objeknya, apakah pantas dinilai 217.647.059,- dan menilai performance keuangan konsumen dan attitude-nya.
Bank bebas memutuskan apakah akan menerima permohonan kredit dengan perhitungan seperti di atas atau menolaknya.
Uang muka suka-suka konsumen
Setali tiga uang dengan metode di atas, metode yang sama juga bisa diterapkan kepada konsumen yang tidak cukup memiliki uang untuk membayar DP.
Berapapun uang yang mereka miliki, kita bisa menghitung besarnya plafond kredit yang mereka peroleh dan besarnya angsuran tiap bulannya. Sebagai contoh untuk objek yang sama, konsumen cuma punya uang 5.000.000,- untuk bayar uang muka.
Bagaimana cara mensiasatinya?
Mari kita hitung:
- Target penerimaan penjualan adalah 200.000.000,-
- Uang muka konsumen 5.000.000,-
- Maka nilai kredit yang diharapkan 195.000.000,-
- LTV 85%
Dari data di atas bisa kita hitung nilai rumahnya. Mari kita hitung:
- 85% X (nilai rumah) = 195.000.000
- Nilai rumah = (195.000.000 x 100)/85
Maka nilai rumah menjadi:
- Nilai rumah = 229.411.764
Untuk konsumen ini, harga rumah yang diajukan sebagai dasar perhitungan KPR adalah 229.411.764,- dengan DP 15% yaitu 34.411.764,- tetapi yang dibayarkan 5.000.000,- saja.
Mungkin saja bank menolak nilai ini tetapi tidak tertutup kemungkinan bank menerimanya karena produk anda memang bagus dan konsumen sanggup membayar cicilan dan diapun termasuk golongan orang-orang yang bisa dipercaya.
Mari kita lihat satu contoh lagi untuk orang yang sanggup memberikan uang muka yang lebih besar.
Katakanlah orang ini tidak mau berhutang terlalu banyak sehingga dia menyediakan DP sebesar 50% atau 100.000.000,-. Dengan kondisi ini maka pembayaran dengan kredit hanya 100.000.000,-.
Tinggal dihitung besarnya cicilan berdasarkan tenor yang diinginkan.
Uang muka dicicil
Strategi ini cukup memberikan kemudahan kepada konsumen dalam membayar uang muka. Konsumen tidak harus mengeluarkan uang sebesar uang muka ketika terjadi kesepakatan.
Dia bisa minta uang muka dibayar bertahap sesuai kemampuannya. Misalnya harga rumah 200.000.000,- dan kewajiban membayar uang muka adalah 15% atau 30.000.000,-.
Maka pembayaran uang muka bisa diangsur, misalnya dicicil selama 6 bulan dengan demikian konsumen wajib membayar 5.000.000,- tiap bulan. Setelah 6 bulan atau uang muka sudah cukup 30.000.000,- maka barulah dilakukan akad kredit.
Kondisi ini adalah win-win untuk developer dan konsumen. Developer properti belum mengeluarkan uang selama masa cicilan uang muka, sehingga bebas dari resiko, karena kesepakatannya adalah pembangunan dimulai ketika uang muka sudah dibayarkan secara penuh dan akad kredit dilakukan.
Sedangkan manfaatnya untuk konsumen adalah dia tidak perlu menyediakan uang muka 30.000.000,- sekaligus.
Hanya satu kata untuk Developer: M A I N K A N !
Penulis: Asriman A. Tanjung
Founder and Mastercoach of PropertyLearningTechnologies, Inc.
Author book of Cara Benar Meraih Sukses di Bisnis Properti
Owner of asriman.com | #1 Property Blog in Indonesia
Lihat artikel lainnya:
- Cara Menjual Properti Dengan Menerapkan Uang Muka 0 Rupiah
- Relaksasi LTV dan FTV, Beli Rumah Dengan DP 0 Persen
- DP Suka-Suka Konsumen, Bagaimana Strateginya?
- Begini Langkah Memiliki Properti Tanpa Harus Membeli Tunai
- DP 0 % To Rocket Your Sales!! Bagaimana Menerapkan DP 0% dalam Penjualan Perumahan?
- Rumah Subsidi Dijual Komersial, Bagaimana Menghitung Harga Jualnya? Dan Tambahan Biaya Konsumennya
- Fakta Ekonomi Properti: Trendnya Lambat Sehingga Mudah Diprediksi
- MANTAP! Karyawan Kontrak Sudah Bisa Dapat KPR
- Horeee, Sekarang Membeli Rumah Bisa dengan DP 0 Persen
- Akad KPR Subsidi Tahun 2021 Sudah Bisa Dilaksanakan dan Mendapatkan Bantuan Uang Muka
- Begini Cara Mengembangkan Proyek Properti tanpa Melibatkan Bank
- Inilah Kenapa KPR-Mu Ditolak Bank
- Masyarakat Yang Memiliki Penghasilan Rp6 Juta-an Bisa Dapat Subsidi KPR Sampai Dengan Rp40 Juta
- Cashback, Killing Marketing Method
- Begini Cara Mengembangkan Proyek Properti Tanpa Bank
