Dalam menjual sebuah produk, banyak hal yang harus kita kuasai, mulai dari produknya, harga, mutu, bentuk, type, ukuran sampai cara bayar dan syarat serta kondisinya.
Demikian juga ketika kita mulai menjual rumah atas proyek properti kita. Banyak hal yang harus kita kuasai agar rencana penjualan kita bisa tercapai sesuai target. Berikut beberapa hal yang harus dikuasai (tentu menurut saya)
Kuasai informasi mendasar atas produk
Kita dan seluruh tenaga sales atau tenaga penjualan harus bisa menguasai hal-hal dasar atas produk rumah yang kita jual.
Hal-hal dasar seperti type atau ukuran bangunan dan luas kaveling harus sudah ada di otak kita. Juga spek dasar produk seperti bahan tembok (bata merah atau hebbel), jenis lantai (keramik atau granit), kusen (kayu atau aluminium), rangka atap (kayu atau baja ringan) jenis atap (genteng beton atau genteng keramik).
Kuasai juga informasi jumlah kamar tidur, ukuran kamar tidur, kamar mandi, WC jongkok/duduk, dapur siap pakai, tembok penutup belakang, dan lain-lain. Juga harus kita kuasai daya listrik PLN dan sumber air bersih (PAM/Sumur pantek).
Informasi produk di atas adalah hal mendasar yang harus ada diisi kepala kita. Kita bisa saja tidak hapal merk WC duduknya, tapi kita harus sudah pasti tahu bahwa jenis WC adalah WC duduk.
Baca juga: Ini jadwal workshop developer properti bagi pemula
Kita bisa tidak hapal merk keramik atau granit lantai, tapi kita harus tahu jenis lantai adalah keramik atau granit termasuk luasan per-satuannya.
Kuasai informasi legalitas lahan dan proyek
Informasi legalitas lahan dan proyek harus dimengerti oleh kita. Apakah sertifikat SHM atau SHGB, apakah sudah ada IMB.
Apakah masih induk atau sudah pecah harus dipahami. Jika perlu siapkan foto sertifikat dan IMB di handpone kita.
Kuasai informasi lokasi
Rumah adalah barang tidak bergerak. Sales person wajib menguasai informasi keberadaan proyek, yaitu di mana proyek itu dibangun.
Sales wajib menghapal nama desa dan kecamatan atas lokasi. Juga harus bisa menjelaskan arah menuju proyek. Titik-titik lokasi sebagai penunjuk menuju arah harus dikuasai.
Mengusai informasi lokasi juga menguasai kelebihan-kelebihan dari titik lokasi. Dekat dengan sekolah apa, dekat dengan pasar apa, atau dekat dengan stasiun kereta api, terminal bus atau dekat dengan pintu tol. Semua harus dipahami dan hapal di luar kepala.
Kuasai cara pembayaran
Menguasai cara pembayaran salah satu aspek yang sangat penting ketika kita akan menjual rumah. Seperti kita ketahui, mayoritas pembeli rumah adalah dengan dukungan KPR Bank.
Begitu kita menawarkan rumah, mayoritas prospek yang kita temui akan bertanya, DP berapa, angsuran berapa untuk sekian tahun, DP bisa dicicil apa tidak, dan seterusnya.
Bahkan juga terhadap pertanyaan bisa tanpa DP atau tidak, kita harus bisa menjawab.
Siapkan skenario atas setiap pertanyaan di cara pembayaran ini. Jika ditanya berapa DP, pastikan sales sudah bisa spontan menjawab.
Demikian juga jika bertanya nilai angsuran. Angsuran rata-rata bulanan untuk jangka waktu KPR 5, 10, 15, 20 dan 25 tahun pada nilai KPR dasar dari produk kita harus sudah hapal.
Jika tidak hapal, pastikan tenaga sales sudah punya tabel simulasi angsuran. Jika ada pertanyaan, KPR 500 juta, 10 tahun, berapa cicilannya? Seyogyanya sales sudah spontan apakah 5 juta per-bulan atau 6 juta per-bulan.
Siapkan pricelist yang lengkap dengan simulasi angsuran KPR serta siapkan rumus anuitas di HP sales. Rumus menghitung nilai angsuran bisa diminta ke petugas KPR Bank.
Untuk yang bermain cluster perorangan, ketika kita menjual, kita sering dihadapkan dengan potensi pertanyaan discount atau potongan.
Siapkan maksimal discount yang akan diberikan jika pertanyaan ini terjadi. Demikian juga di tenaga sales atau marketing.
Adakalanya mereka memerlukan kepastian berapa discount tertinggi yang diijinkan mereka keluarkan.
Dalam menjelaskan cara pembayaran juga jangan lupa sampaikan informasi biaya yang akan timbul.
Meskipun berupa taksiran, seyogyanya secara spontan sales harus bisa menjawab.
Selain DP, berapa biaya KPR bank, berapa biaya notaris dan BPHTB yang harus ditanggung konsumen, pada nilai taksiran harus sudah menguasai.
Siapkan alat administrasi dan rekening bank
Ketika kita sudah memulai menjual, jangan lupa siapkan nomor rekening bank untuk menampung pembayaran tanda jadi atau uang muka.
Untuk mengantisipasi pembayaran cash di kantor pemasaran, jangan lupa siapkan kwitansi, materai dan stempel perusahaan.
Alat administrasi yang juga penting adalah form Surat Pemesanan Rumah (SPR). SPR adalah ikatan formal pertama yang dibutuhkan baik untuk kita sebagai penjual maupun pembeli atas pemesanan rumahnya.
Pahami ketentuan-ketentuan SPR, syarat dan kondisinya serta denda dan potongan jika terjadi pembatalan.
SPR bisa menjadi semacam PPJB developer, dengan demikian wajib sales memahami detail dari SPR tersebut.
Siapkan jawaban bijak atas pertanyaan konsumen yang tidak bisa dijawab
Meskipun kita sudah menyiapkan segalanya ketika akan menjual, ada kalanya terdapat pertanyaan yang kita tetap tidak bisa menjawab.
Sebagai contoh, konsumen ada kalanya bertanya berapa nilai cicilan setelah masa promo KPR bank berakhir? Tentu kita tidak bisa menjawab, siapkan jawaban bijak yaitu, kebijakan nilai angsuran adalah wewenang bank, nanti bank yang akan menjelaskan.
Demikian juga ketika sales kita masih bingung atas pertanyaan tertentu tentang produk. Seperti kapan serah terima rumah, dan seterusnya.
Jika terdapat pertanyaan yang membingungkan sales, ajari sales untuk secara bijak meminta ijin untuk bertelpon ke kita sebagai atasan.
Siapkan jawaban yang meyakinkan atas pertanyaan yang dialihkan ke kita. Jika memang bukan wilayah kita, kita tetap harus bijak dapat menjelaskan.
Sekali lagi, siapkan segala sesuatunya sebelum kita menjual rumah. Jangan sampai karena ketidakpahaman kita atas produk atau cara bayar, menjadikan calon kosumen berpaling ke competitor. Kesuksesan menjual diawali dari kesiapan diri kita.
Selamat belajar
Mandor Tomo | SEKJEN DEPRINDO
Lihat artikel lainnya:- Strategi Jitu Memasarkan Properti Di Masa Pandemi, Maknyusss
- Ini Dia Tips Untuk Mendesain Interior Rumah Sederhana
- Seorang Broker Properti harus Menguasai Product Knowledge
- Bagaimana Cara Menjual Diri di Hadapan Kolega Bisnis (Lagi)
- Butuh Mentor? Ini Dia Kiat Menyerap Ilmu dari Mentor
- Naik Kelas Jadi Developer, Naik Kelas Pula Gaya Manajerialnya
- Strategi Lipstik Bibir Bergincu Untuk Menggaet Konsumen
- Anda Wajib Tahu Cara Menganalisa Lahan. Jangan Pernah Salah!
- Pentingnya Berita Acara Serah Terima Bangunan dan Prosesnya
- Menawarkan Proyek Properti Ke Investor, Hal-Hal Yang Harus Dipahami
- Bagaimana Membuat Materi Umbul-Umbul Perumahan Yang Menarik
- Product Knowledge, Senjata Ampuh Professional Broker
- [WAJIB TAHU] Melihat Potensi Perijinan Atas Lahan
- Begini Cara Menganalisa Harga Tanah yang Layak Dijadikan Proyek
- Belief, Kunci Sukses dalam Menjual
