Di kelas workshop yang saya adakah sering sekali peserta menanyakan ini, kapan kita bisa memulai pemasaran sebuah proyek perumahan. Selalu saya jawab bahwa pemasaran (marketing) itu luas sekali cakupannya. Intinya pemasaran itu adalah membuat orang tahu proyek kita.
Oleh karena itu pemasaran bisa dimulai kapanpun, ketika sedang mengurus perizinan sudah bisa dimulai kegiatan pemasaran. Atau ketika paralel mengurus perizinan dilakukan pula pekerjaan lapangan, maka saat itu bisa dilakukan kegiatan marketing.
Kegiatan yang dilakukan pada masa itu, mungkin saja hanya sekedar memberikan awareness kepada masyarakat sekitar atau orang sering lalu lalang di sekitar lokasi bahwa di lokasi tersebut akan dibangun sebuah proyek properti.
Awareness tersebut bisa dengan membuat banner di lokasi bahwa di sini akan dibangun proyek ABC, itu adalah kegiatan pemasaran. Atau bisa juga dengan langkah yang lebih tegas, misalnya dengan membuat banner dan umbul-umbul dengan desain mencantumkan gambar-gambar rencana proyek.
Pemasaran ketika perizinan mulai diurus
Pada prinsipnya pemasaran sudah bisa dimulai saat perijinan proyek (Ijin Mendirikan Bangunan, IMB) atau Persetujuan Bangunan Gedung (PBG) dimana sudah terbit. Dimana IMB/PBG didapat setelah melalui proses perijinan mulai dari Ijin Lokasi (IL), Kesesuaian Kegiatan Penataan Ruang (KKPR) sampai dengan disahkannya siteplan.
Perzinan seperti ini adalah sebelum terbitnya Omnibus Law Cipta Kerja yang diundangkan dengan UU No. 11 Tahun 2021 tentang Cipta Kerja. Setelah UU Cipta Kerja perizinan berubah dari awalnya IMB diubah menjadi Persetujuan Bangunan Gedung (PBG).
Demikian juga perizinan-perizinan lain seperti Izin Lokasi berubah menjadi PKKPR (Persetujuan Kesesuaian Kegiatan Penataan Ruang).
Jika IMB dan Izin Lokasi diurus di pemda setempat, maka PBG dan PKKPR diurus secara online melalui SIMBG (Sistem Informasi Manajemen Bangunan Gedung).
Lebih baik memulai pemasaran ketika pengerjaan fisik
Namun supaya target pemasaran tercapai, pemasaran hendaknya dilakukan setelah ada persiapan lokasi disamping perijinan. Sekurangya sudah ada pengerjaan beberapa pekerjaan seperti perataan lokasi, pembangunan jalan kavling dan gerbang proyek.
Apalagi proyek yang luas dan unitnya banyak sangat penting untuk melakukan persiapan lokasi agar calon konsumen yakin terhadap keberlangsungan proyek.
Pemasaran dengan kondisi ideal untuk konsumen
Jika pertimbangannya kondisi ideal untuk konsumen, maka pemasaran sebaiknya dilakukan pada saat rumah atau unit sudah selesai dibangun. Sehingga konsumen dapat melihat langsung rumah yang akan dibelinya.
Namun saat ini jarang developer yang menyiapkan unit ready stock karena dengan menyediakan unit yang ready stock developer membutuhkan modal yang besar untuk memulai proyek.
Tidak hanya itu, jika pembangunan unit dilakukan sebelum terjual maka developer berpotensi rugi ketika unit yang dibangun tersebut tidak terjual dalam jangka waktu yang lama.
Pemasaran dengan kondisi ideal untuk developer
Namun di sisi lain, menjual properti yang ready stock juga memberi keuntungan tersendiri bagi developer karena lebih mudah meyakinkan konsumen karena barangnya sudah ada.
Berbeda jika pembangunan proyek dilakukan setelah ada konsumennya atau yang lebih dikenal dengan istilah inden, developer tidak membutuhkan uang banyak untuk membangun karena pembangunan bisa dengan menggunakan uang muka dari konsumen. Inilah kondisi ideal untuk developer.
Bahkan developer tidak membutuhkan uang sama sekali untuk membangun unitnya apabila uang muka konsumen cukup untuk membiayai pembangunan. Jadilah ia menjadi developer tanpa modal!.
Menjual di awal-awal
Ada juga developer (umumnya developer kecil) yang menjual proyeknya di awal-awal sekali pada saat proyek belum memiliki PBG atau bahkan pengerjaan lapangan juga belum ada.
Tujuannya adalah; pertama untuk mengukur tingkat respon calon pembeli. Jika setelah dijual di awal-awal respon calon pembeli tidak bagus maka mungkin saja proyek tersebut urung dilaksanakan, mungkin pindah ke lokasi lain.
Tujuan selanjutnya adalah untuk mendapatkan modal dari calon pembeli. Karena penjualan di awal-awal ini biasanya dengan skema tunai tetapi dengan potongan harga yang lumayan besar.
Nah, modal yang didapat ini bisa digunakan untuk mengerjakan proyek sehingga pelaksanaan proyek tidak memerlukan modal dari kantong sendiri atau modal dari investor lain.
Namun dalam melaksanakan strategi ini seorang developer harus sangat hati-hati jangan sampai malah proyek gagal sementara orang sudah ada membeli. Runyamm.
Menjual degan strategi inden
Menjual dengan strategi inden memerlukan kerja keras bagi seorang developer untuk meyakinkan calon pembeli. Karena mereka hanya diyakinkan dengan alat-alat peraga seperti brosur yang memuat rencana gambar rumahnya atau melalui video tentang rekaan bentuk rumahnya jika sudah selesai dibangun nantiya. Saat ini jarang sekali developer yang hanya menjual bermodalkan gambar-gambar saja. Sekurangnya sudah ada rumah contoh untuk dilihat langsung oleh calon pembeli.
Kelebihan dan kekurangan membeli rumah inden dan ready stock untuk konsumen
Pemasaran sebuah proyek properti bisa dilakukan ketika rumah belum dibangun, kondisi ini dinamakan dengan pemasaran inden. Pada saat ini, harusnya legalitas sudah rapih, perizinan juga sudah didapat tetapi hanya rumah saja yang belum dibangun. Pemasaran rumah inden ini dilakukan oleh hampir semua developer.
Selanjutnya bisa juga pemasaran dilakukan pada saat rumah sudah dibangun atau pemasaran dengan kondisi ready stock. Masing-masing kondisi pemasaran ini memiliki kelebihan dan kekurangan masing-masing.
Kelebihan dan kekurangan membeli rumah inden
Membeli rumah dengan kondisi inden memiliki kelebihan yaitu biasanya harganya lebih rendah. Kelebihan selanjutnya adalah dalam proses pembangunan pembeli dapat melihat langsung proses pembangunan calon rumahnya.
Mungkin saja nanti ada perubahan material atau aspek teknis lainnya. Perubahan ukuran kamar, kamar mandi, perubahan material sanitair, dan lain-lain,
Sementara kekurangan membeli rumah inden bagi konsumen adalah rumahnya tidak bisa langsung ditempati karena memang belum dibangun. Butuh waktu agar rumah tersebut bisa dimanfaatkan.
Kelebihan dan kekurangan membeli ruman ready stock
Kelebihan bagi konsumen jika membeli rumah dalam kondisi ready stock maka konsumen dapat melihat langsung rumah yang akan dibelinya dan langsung dapat menempati rumahnya begitu transaksi selesai.
Sementara keurangannya adalah biasanya harganya lebih mahal jika dibandingkan dengan rumah dengan kondisi inden. Kecuali ada program tertentu dari developer yang memsarkan rumah ready stock dengan cara pembayaran tunai. Ini dilakukan developer jika ada kebutuhan cashflow yang mendesak.
Jika pembelian melalui KPR
Jika pembelian rumah dengan menggunakan KPR, biasanya kreditur lebih mudah menyetujui pembiayaan jika rumah yang akan dijadikan objek jual beli sudah dibangun, karena mereka dapat melihat langsung dan melakukan penilaian terhadap objek yang menjadi jaminan.
Tentu saja setelah semua persyaratan dari bank kreditur terpenuhi baik dari sisi konsumen maupun dari sisi rumah termasuk legalitas dan perizinannya.
Penulis: Asriman A. Tanjung, ST
Penulis buku Cara Benar Meraih Sukses Di Bisnis Properti yang diterbitkan Gramedia
Pendiri DEPRINDO (Developer Properti Indonesia), asosiasi developer properti yang sudah diakui pemerintah
Pemilik asriman.com, blog properti nomor 1 di Indonesia
Di dunia bisnis pemasaran adalah hal utama yang musti diperhatikan. Jika pemasaran sebuah produk lancar maka keseluruhan bisnis akan berjalan dengan baik. Demikian sebaliknya jika pemasaran produk tidak bagus maka bisnis akan mengalami hambatan.
